Elaborado: Econ. Felipe Álvarez O. M.Sc. Econ. Mónica Torres N. M.Sc.

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1 Elaborado: Econ. Felipe Álvarez O. M.Sc. Econ. Mónica Torres N. M.Sc.
COMERCIO EXTERIOR Elaborado: Econ. Felipe Álvarez O. M.Sc. Econ. Mónica Torres N. M.Sc.

2 Instrumentos de Promoción Exterior
INTERNACIONALIZACIÓN La nueva economía nos ha conducido a una creciente internacionalización de la actividad económica. Desde la perspectiva de las empresas, esto se traduce en un mayor número de clientes y de competidores. Por esta razón la internacionalización significa oportunidades y amenazas. INTRODUCCION

3 Instrumentos de Promoción Exterior
PLAN DE EXPORTACIÓN INTRODUCCION

4 Instrumentos de Promoción Exterior
Existen instrumentos que contribuyen a la adaptación de la empresas al mercado exterior, ofreciéndolas unas prestaciones en las etapas del proceso de internacionalización. Muchos de ellos están dirigidos a las PYMES, que dentro de su ámbito económico son exportadoras o potencialmente exportadoras. INTRODUCCION

5 Instrumentos de Promoción Exterior
¿ CUÁLES son los instrumentos de promoción para el comercio exterior de las PYMES ? SINOPSIS ¿ QUÉ objetivos tienen ? ¿ QUIÉN los pone a disposición de las PYMES ?

6 Instrumentos de Promoción Exterior
DARSE A CONOCER DESDE AQUÍ: MAILINGS (GENERALES, SELECTIVOS, INVITACIONES). INSERCIONES EN PRENSA ESPECIALIZADA (ANUNCIOS, ARTICULOS). EXPOSICIONES DE CATALOGOS. PARTICIPAR / VISITAR FERIAS DE CARÁCTER INTERNACIONAL EN EL PROPIO PAIS. INCLUSION DE NUESTRA EMPRESA EN PORTALES Y BUSCADORES DE INTERNET. INCLUSION EN DIRECTORIOS DE EMPRESAS GENERALES O SECTORIALES. ¿CUALES? DESDE AQUÍ

7 Instrumentos de Promoción Exterior
DARSE A CONOCER DESDE AQUÍ: MAILINGS: BAJO - MEDIO. INSERCIONES EN PRENSA ESPECIALIZADA: ALTA EXPOSICIONES DE CATALOGOS: BAJO PARTICIPAR / VISITAR FERIAS DE CARÁCTER INTERNACIONAL EN EL PROPIO PAIS: BAJO - ALTO INCLUSION DE NUESTRA EMPRESA EN PORTALES Y BUSCADORES DE INTERNET: BAJO INCLUSION EN DIRECTORIOS DE EMPRESAS GENERALES O SECTORIALES: BAJO ¿COSTES? DESDE AQUÍ

8 Instrumentos de Promoción Exterior
EN EL EXTERIOR: DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS/ SERVICIOS: En Puntos de Venta: Galerías, Centros Comerciales, Cadenas de tiendas,… Aprovechando Eventos (Congresos, Acontecimientos Deportivos, Festivales,…) Hoteles (Moda- mini pasarelas-, Calzado, joyería,…) ¿CUALES? EN EL EXTERIOR

9 Instrumentos de Promoción Exterior
MISIONES COMERCIALES: Directas Inversas Misión-Exposición FERIAS INTERNACIONALES: Visitas Participación ¿CUALES? EN EL EXTERIOR

10 Instrumentos de Promoción Exterior
ENCUENTROS EMPRESARIALES: Sectoriales ¿CUALES? EN EL EXTERIOR

11 Instrumentos de Promoción Exterior
DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS: Crear efecto imagen superior al de otros instrumentos Mayor dificultad en la captación de posibles clientes Clientes objetivo más seleccionados OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

12 Instrumentos de Promoción Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS EMPRESA SIN EXPERIENCIA PREVIA EN EL MERCADO Realizar una prospección del mercado. Estudiar aceptación de mis productos. Conseguir información de primera mano sobre situación del país. Demostrar mi interés en el país de destino y mi capacidad de entrada. Conocer la competencia y precios. OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

13 Instrumentos de Promoción Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS (II) Conocer los Canales de Distribución Si tengo varias líneas de productos: cuál es el más aceptado, o el que mas proyección tiene. Si soy fabricante: modificaciones a realizar. OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

14 Instrumentos de Promoción Exterior
MISIONES COMERCIALES DIRECTAS (III) EMPRESA CON EXPERIENCIA PREVIA EN EL MERCADO: VISITAR MIS CLIENTES PARA: PRESENTAR NUEVOS PRODUCTOS VISITAR PUNTOS DE VENTA (CONTROL TRABAJO) CONCRETAR NUEVOS PEDIDOS ESTUDIAR NUEVAS ESTRATEGIAS DE VENTA COBRAR CAMBIAR MI AGENTE, DISTRIBUIDOR, IMPORTADOR,… OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

15 Instrumentos de Promoción Exterior
MISIONES INVERSAS: PRESENTAR PRODUCTOS Y MIS INSTALACIONES HACER DEMOSTRACIONES “IN SITU” CREAR CONTACTO MAS ESTRECHO CON EL POSIBLE CLIENTE. FIDELIZACION. APROVECHAR OPORTUNIDAD DE CONTACTAR CON POTENCIALES CLIENTES “DIFICILES” EN MISIONES DIRECTAS OBJETIVOS DESDE AQUÍ

16 Instrumentos de Promoción Exterior
VISITA FERIAS INTERNACIONALES: ESTUDIAR NUEVAS TENDENCIAS, MATERIALES, CALIDADES ANALIZAR LA COMPETENCIA: INTERNACIONAL, NACIONAL CONSEGUIR INFORMACION DE PRECIOS (mayor dificultad) VALORAR PROXIMAS PARTICIPACIONES EN ESE CERTAMEN: Ver tránsito de visitantes Entrevistar Empresas conocidas Reservar espacio, hoteles. OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

17 Instrumentos de Promoción Exterior
PARTICIPACION FERIAS INTERNACIONALES (I): FORO DE REUNION CON CLIENTES. FIDELIZACION CREAR IMAGEN DE INTERES/ PERMANENCIA EN EL MERCADO. FORTALEZA DEPENDIENDO MODALIDAD PARTICIPACION: INDEPENDENCIA: Mostrar Fortaleza CAPTACION POSIBLES NUEVOS CLIENTES OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

18 Instrumentos de Promoción Exterior
PARTICIPACION FERIAS INTERNACIONALES (II): APOYO AL DISTRIBUIDOR. STAND CONJUNTO. (B-costes) OBLIGACION (EMPRESAS LÍDERES) PRESENTACION NOVEDADES (¡ojo con la competencia!) OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

19 Instrumentos de Promoción Exterior
ENCUENTROS EMPRESARIALES SECTORIALES: CONTACTOS COMERCIALES: País organizador- Paises “partners” ACOMPAÑADOS DE CONFERENCIAS TECNICAS CONTACTO MENOS INTENSO A VECES EN EL MARCO DE LAS FERIAS OBJETIVOS EN EL EXTERIOR

20 Instrumentos de Promoción Exterior
MINISTERIOS ECONOMIA ASOCIACIONES DE EXPORTADORES, SECTORIALES, LOCALES CONFEDERACIONES EMPRESARIALES CAMARAS DE COMERCIO ¿QUIEN LOS OFRECE? DESDE AQUÍ

21 Instrumentos de Promoción Exterior
TALLER ¿CUAL ME INTERESA?