Estructuración de Análisis de Proyectos

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO INVESTIGACIÓN DE MERCADOS MARKETING MIX Precio Producto Publicidad Plaza/ Presentación UN VISTAZO AL MERCADO ESTRATEGIAS DE MARKETING PROYECCIONES FINANCIERAS ANÁLISIS Y FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA ESTRATEGIAS OPERATIVAS Marco general OFERTA AL INVERSIONISTA/ AUTORIZADOR

Resumen Industria Poder de compradores y proveedores. Riesgo de sustitución y reemplazo Competencia interna Clientes Quienes son, cuantos son, x que compran. Competidores Que ofrecen, que hacen mejor/ peor que yo. Producto Que necesidades satisface/ no satisface. Como puedo comercializarlo.

Resumen Estrategia Por precio Por diferenciación Por focalización.

Estrategia de Marketing Teniendo el producto y los consumidores a los que quiero vendérselo identificados, quedan 3 cosas por definir: - A que Precio venderlo. - Como venderlo. - Como comunicarlo.

PRODUCTO Invertir en Investigación & Desarrollo para mejoras del producto. Características Físicas – Concretas Características Aspiracionales Servicios Asociados (PV, respaldo)

PROMOCION Publicidad Masiva Alto Costo (Bajo costo por contacto) Contacto Personal Alta tasa de cierre Alto Costo por Contacto ( Menor costo total) Marketing Directo Bajo Costo ( , llamada, correspondencia) Alcance limitado, Baja tasa de respuesta?. Plan de Incentivos Fuerte Impacto (concursos, sorteos, bonificaciones) Corto Plazo y caro.

Matriz de Marketing PROMOCION Todos los medios que captan un porcentaje relevante de sus ingresos a través de avisaje deben separar las actividades de marketing en 2 mitades. Realzar el sitio (contenidos/ servicios) para tener una mayor audiencia. Realzar características de la audiencia para tener mayor avisaje.

PLAN DE COMUNICACION Elaboración de Folletos y/o comunicados de prensa. Quienes somos, que hacemos, por que? Carta Gantt de Actividades Cubrir el año, programar resultados y esfuerzos. Base de Datos clientes y potenciales 20% lectoría, 10% de lectores  cierre.

PLAZA Canal de distribución: Intermediarios necesarios para que el producto llegue al cliente. Qué canales de distribución se usan? Satisface Oportunidad de compra ? Cómo entrar ? Qué costo implica?

PRECIOS Bajos – Entrada del Mercado. Altos – Lujo/ Imagen Indeferenciados – Promedio Mercado Elasticidad de la Demanda Var de la demanda ante cambios de precios

Estrategias Operacionales Ventas Venta Entrega del Producto Contabilidad Facturación Cobranza Servicio al cliente Dotación de Ventas: - Ventas Estimadas - Tiempo de venta - Espacio Necesario / Ubicación Plazo de Facturación y Cobranza. Cuanto más grande el cliente mayor el plazo. Costo de Cobranza Medio de Pago. Comisión.

Estrategias Operacionales Generación de Contenido Dotación: - Cantidad de Contenido Estimado - Tiempo de Producción - Espacio Necesario / Ubicación Costos de Equipos - Estaciones de trabajo Costo de Equipamiento de Soporte (Hardware) - # usuarios esperados - Servidores (Pags. Web, Base de datos y e-commerce) - Ancho de Banda (Nacional e Internacional) Permisos legales

Integración Mundos Online - Offline Como afecta Internet - Procesos de Venta - 100% online o mixtas - Procesos Operacionales - Quien procesa y cierra la venta. - Procesos de Facturación y Cobranza - Envío de Facturas / Boletas - Cobranza - Tarjeta de Crédito (alta resistencia) - Cheques (Retiro y Control) - Otros

Casos de Negocios

Caso # 1 – Ecommerce King Hotel - El Cairo, Egipto. Antecedentes del Negocio Pais con alto número de turistas. Alta competencia (numerosos hoteles similares) Clientes individuales y en grupo Negocio Familiar Mediano. Hotel 3 estrellas que inició operaciones en cuartos atendidos por un staff de 65 personas Dificultad para cumplir metas de ocupación. Costos de marketing y ventas excesivos. Costos fijos estimados en US$13,500 mensuales.

Caso de Estudio: Estrategia Previa Pago de sueldos superiores al promedio del mercado para contar con personal calificado. Establecimiento de relaciones fuertes y duraderas con más de 60 agencias de turismo. Preocupación por servicio, alimentación y limpieza.  Reconocimiento como uno de los mejores hoteles 3 estrellas del mercado. Fuerte dependencia de las agencias de turismo. Márgenes inferiores al mercado. Necesidad de mejorar sus resultados a través de lograr un mayor número de clientes e incrementar las tarifas.

Caso de Estudio: Estudio de Mercado Antecedentes del Mercado País con alto número de turistas provenientes del extranjero (USA, Europa y Australia principalmente). Viajes individuales o grupales (15-20 pers), visitando varios países durante vacaciones (1-2 semanas) Perfil del Público: Parejas trabajadoras años Presupuesto limitado. Prefieren gastar en atracciones turísticas y no en lujo hotelero o comidas. Exigen calidad básica, limpieza y servicio (no son mochileros) Estadías no superan las 3 noches.

Caso de Estudio: Competencia Antecedentes del Mercado Grandes cadenas cuentan con atracciones e infraestructura muy superior. Presupuestos de marketing de millones de dolares Marca top of mind (Sheraton)

Caso de Estudio: Comercialización Los agentes constituyen 80% de las reservas Los agentes pagan 50% de la tarifa del cuarto. Costos de marketing en el extranjero para dar a conocer su producto eran muy altos. (Presupuesto anual era US$ 5,500 ) Objetivos Ocupar a Internet para llegar a turistas individuales viajando a Egipto a bajo costo. Llegar a: Ocupación anual por cuarto : Sobre 33% Distribución de tipo de huéspedes: 60% AV y 40% individuos.

Caso de Estudio: Desarrollo del sitio web Puntos Principales a Incluir Descripción de Productos y Servicios. Reservación Online (confirmación via ). Información de Atractivos Turísticos cercanos. Restricciones de Inversión. Simplicidad de Operación.  Desarrollo en 3 meses  Reservas a través de , que se chequea cada hora por 1 persona designada.  Costo de desarrollo: US$ 1,500

Caso de Estudio: Impacto de Internet en el Mercado La industria del turismo ha sido una de las mas afectadas por internet. Sobre 70% de los turistas buscan algún tipo de información a través de internet antes de viajar. Como internet es accesible desde todo el mundo, se puede llegar directamente a los clientes de otros paises sin pasar por intermediarios.

Caso de Estudio: Nueva Estrategia Comercial Construcción de sitio Alianzas con sitios de reservas sobre pago por reservas hechas.(10%) Posición en Buscadores Online Descuento de 10% reservas en el sitio. - Mucho menor que 50% a agencias

Caso de Estudio: Temas a solucionar - Incobrabilidad (no existía procesamiento en línea). Envio de info de la tarjeta como medida precautoria. - Resistencia del Personal (Comisiones de venta). Pago por ventas online. - Nivel de servicio (necesidades de ingles y computación). Gerente por los primeros 6 meses. Posteriormente personal dedicado (coordinación) - APRENDIZAJE INICIAL

Caso de Estudio: Resultados +20% +517% # Reservas # Reservas Online % RO10%20%27%42%43%

Caso de Estudio: Resultados +20% +92% -4% +38%

Caso # 2 – Diseño de Sitios y Captación de Intereses Antecedentes del Negocio Portal Gubernamental de uno de los grandes estados de USA Entrega de Información para: Agencias Estatales Ciudadanos del Estado Turistas Frustración por complejidad del diseño anterior

Determinación de Objetivos del Sitio para Apoyo del negocio Principal Entrevistas con distintas Areas Funcionales del Gobierno Estatal Programa de entrevistas con Agencias Dependientes del Gobierno (12) Encuestas a Usuarios Usuarios Personas Naturales - Primera Aproximación no mostraba muchos antecedentes “No se que me gustaría” - Perfiles de Usuarios: - Ciudadanos - Hombres de Negocios - Turistas/ Visitantes - Usuarios del Gobierno - Usuarios Educacionales (Profesores, alumnos) Encuestas Online

Objetivos del Sitio Aumentar participación de Ciudadanos en el gobierno Lograr ingresos a través de prestación de servicios a Negocios Ahorro de Costos a través de transacciones Online Aumentar desarrollo del Area Turismo ( Generar ingresos por publicidad asociada) Definición de Métricas - Ingresos ($) - Tráficos - Tiempo de navegación para encontrar info deseada. - % de tareas realizadas exitosamente.

Organización del Contenido Anteriormente: Organizado por Agencias Nuevo:Organizado por Necesidades del Usuario. Proceso - Escribir contenidos incluidos en Tarjetas - Solicitar a usuarios organizarlas en áreas de interés común - Complementar info. Con: - Preguntas abiertas en Entrevistas - Estadísticas del sitio Actual - Tráfico - Palabras clave en entradas desde buscadores.

Organización del Contenido Renovación de licensias de conducir Como obtener licencias médicas Mapas de Carreteras Establecimientos educacionales (Universitarios) Registro como Votante Datos historicos (simbolos, fundación, etc.) Representantes Electorales (Diputados y Senadores) Cómo empezar un negocio ? Obtención de Licencias (caza, pesca, etc.) Encontrar Hoteles.

Testeo 6 rondas de testeo con usuarios por ronda Primera ronda testeó usuarios en el sitio viejo (comparación) Segunda Rueda testeó organización del contenido según: - Rol de usuarios - Agencias - Tipo de tareas y Temas - Selección de organizaciones por temas y tareas.

Cambios en Arquitectura del Sitio ANTIGUONUEVO Guia VisitantesVivir en XXX HistoriaEstudiar en XXX GobiernoHacer Negocios en XXX LegislativoTrabajar en XXX RepresentantesTurismo en XXX Agencias EstatalesGobierno Poder Judicial Legislativo Comites estatales Representantes Negocios & Comercio Agencias Estatales Educación Poder Judicial Servicios Comites estatales TecnologíaDatos e Historia

Mediciones En promedio se aumentó en un click el llegar a la información relevante, pero debido a la organización más intuitiva el tiempo disminuyó.

Resultados Servicios Pagados (Permisos de Construcción, etc.) 460,000 transacciones mensuales Pago promedio de US$ 2 por transacción. Sitio antiguo: 28% de falla en transacciones (disminuyó en 5%) 23,000 nuevas transacciones US$ 552,000 de ingresos al año adicionales. Ingresos Indirectos Satisfacción de los ciudadanos (y votantes) Disminución de necesidad de oficinas físicas y personal. Aumento de ingresos por turismo.

Tráficos Aumentó 72% en 6 meses.

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