Cooperação, Associativismo e Redes Módulo 3 Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Tipos de redes vertical Cliente/proveedor Productor/cliente Productor/distribuidor Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Marco Dini Consultor Internacional REDES VERTICALES Acerca de la definición: Empresas de fases adyacentes de la cadena de valor de un mismo producto Asimetría de posición entre Clientes y Proveedores Desde la oferta: cuando se asocian los proveedores. Esta estrategia tiene sentido cuando entre los proveedores hay empresas con cierto niveles de desarrollo tanto tecnológico como de gestión. La organización de los proveedores apunta generalmente a reducir los costos de transacción y acrecentar los volúmenes productivos. El principal punto débil es el costo de articulación que los proveedores deben cubrir por lograr consolidar su propia asociación productiva. Desde la demanda: cuando la empresa cliente participa en el proceso de desarrollo de sus proveedores. En este caso, el liderazgo de la iniciativa es desarrollado por las empresas clientes. La medida resulta, generalmente, más eficaz porque el poder de compra de los clientes representa un estímulo importante para inducir los eventuales procesos de ajuste de las empresas proveedoras. El principal riesgo es el monopsonio. Desde la articulación: cuando la relación cliente proveedores está propiciada por una agencia independiente de articulación. Tiene sentido especialmente cuando las empresas potencialmente proveedoras son muy pequeñas (en comparación con los clientes) y fragmentadas. La entidad articuladora tiene que ser creíble para ambos bandos. Su función de articulación de los proveedores y su credibilidad permite generar una oferta no sólo interesante en volumen, sino además creíble y confiable en calidad y plazos. El principal riesgo es la dependencia de la entidad articuladora. Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

VENTAJAS DE LAS REDES VERTICALES Para la empresa cliente (gran empresa): Disminuir sus inventarios y capital instalado Aumentar su flexibilidad Acceder a conocimientos especializados Para los proveedores (pequeñas empresas): Acceso a tecnología, información, estándares Acceso a mercado Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

EVOLUCIÓN DE LAS RELACIONES DE PROVEEDURÍA Categoría de proveedores Fases productivas involucradas Características de los proveedores Relación con otros proveedores Duración y modalidad de contratación Relación cliente proveedor Motivación a la base de la subcontratación Normales Producción Micro y pequeñas empresas con escasa especialización productiva Ningunas Corta y por órdenes individuales. A menudo contratos informales Fuerte asimetría comercial. Flujo de información mínimo e unidireccional (especificaciones productivas) Costos unitarios inferiores a los del cliente Integrados Proyectos y producción Pequeñas y medianas empresas Relaciones esporádicas y estimuladas por el cliente De mediano y largo plazo, con órdenes abiertos Flujo constante de información y conocimientos Costos unitarios inferiores y mejora cualitativa del producto Partner I+D, producción y proyectos Medias y grandes empresas Relaciones espontánea, frecuentes y formales De largo plazo, con órdenes abiertos Desarrollo integrado de productos y estrategias. El perfil del cliente depende también del perfil del proveedor Mejora del producto y contribución a los proyectos

RIESGOS DE LAS REDES VERTICALES Para la empresa cliente: Perdida de control sobre procesos relevantes Generación de competencia Para el proveedor: Excesiva dependencia Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Marco Dini Consultor Internacional TEMA A ANALIZAR Dos modalidades de generación de las redes verticales Asociación de proveedores Centralidad del cliente Pro y contra de los dos enfoques metodológicos Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Marco Dini Consultor Internacional Ejercicio: Estudien el caso y contesten a las preguntas Instrucciones Dividirse en grupos Nombrar a un coordinador, un secretario y un expositor Analizar en grupo el ejercicio Tiempo disponible: 45 minutos Presentar las conclusiones Tiempo disponible 5 min. para cada grupo Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Marco Dini Consultor Internacional Caso Una gran empresa del sector muebles de madera (exporta 20 millones de dólares en varios mercados e importa insumos de varios países) se contacta con 4 pequeñas empresas de su localidad para que produzcan partes de muebles El trato ofrecido prevé: Volúmenes importantes (cercanos al 100% de las capacidades productivas de los proveedores) Precio que cubre el costo de producción y deja un margen inferior al del mercado libre Condiciones convenientes para la adquisición de materia prima Preguntas: Cómo elegirías a los pequeños empresarios que deberían trabajar como proveedores? Cuáles son las principales preocupación del proveedor y del cliente? Cómo estimular la confianza de los proveedores? Cómo asociarse los proveedores entre sí? Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

TEMA A ANALIZAR ¿Es posible caracterizar las empresas clientes que son más proclives al desarrollo de proveedores? ¿Cuáles elementos las caracterizan? Los factores relevantes son: La orientación estratégica de la empresa: en particular es favorable una orientación a la calidad; desfavorable una orientación al costo La estructura decisional de la empresa cliente: desfavorable las empresas que operan con casas matrices en el extranjero La sensibilidad personal del personal directivo / dueños de la empresa cliente Son importantes, pero menos relevantes: El tipo de proceso: son (teóricamente) desfavorables los procesos continuos (pero hay excepciones: Huacipato) La relevancia de los insumos o servicios proporcionados por las empresas proveedoras. La facilidad de reemplazo de los proveedores: eso depende de la escasez relativa de los mismos. Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

TEMA A ANALIZAR ¿Cuáles son los proveedores críticos? ¿Cuáles proveedores pueden ser desarrollado en un proyecto de desarrollo de proveedores? Los factores relevantes son: La orientación estratégica de la empresa: en particular es favorable una orientación a la calidad; desfavorable una orientación al costo La estructura decisional de la empresa cliente: desfavorable las empresas que operan con casas matrices en el extranjero La sensibilidad personal del personal directivo / dueños de la empresa cliente Son importantes, pero menos relevantes: El tipo de proceso: son (teóricamente) desfavorables los procesos continuos (pero hay excepciones: Huacipato) La relevancia de los insumos o servicios proporcionados por las empresas proveedoras. La facilidad de reemplazo de los proveedores: eso depende de la escasez relativa de los mismos. Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

TEMA A ANALIZAR ¿Qué factores dificultan el desarrollo de la confianza entre clientes y proveedores? ¿Cómo estimular el desarrollo de la confianza? Los factores relevantes son: La orientación estratégica de la empresa: en particular es favorable una orientación a la calidad; desfavorable una orientación al costo La estructura decisional de la empresa cliente: desfavorable las empresas que operan con casas matrices en el extranjero La sensibilidad personal del personal directivo / dueños de la empresa cliente Son importantes, pero menos relevantes: El tipo de proceso: son (teóricamente) desfavorables los procesos continuos (pero hay excepciones: Huacipato) La relevancia de los insumos o servicios proporcionados por las empresas proveedoras. La facilidad de reemplazo de los proveedores: eso depende de la escasez relativa de los mismos. Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

Marco Dini Consultor Internacional ELEMENTOS CRITICOS Por el lado de la empresa cliente: Se interesa a la proveeduría y no al proveedor Se limitan a la clasificación de los proveedores La clasificación no siempre es objetiva, clara y transparente El apoyo es poco sistemático La comunicación es imprecisa Por el lado de la empresa proveedora: Informalidad y falta de planificación Limitada confiabilidad técnica Escasa fidelidad Master SEBRAE Octubre 2006 Marco Dini Consultor Internacional

PRINCIPALES PASOS PARA LA GENERACIÓN DE RV Cómo elegir una empresa cliente Identificación del core business Identificación de los potenciales proveedores (críticos) Establecimiento de contacto con los proveedores potenciales y desarrollo de confianza Definición consensuada de la metodología de análisis; Evaluación e identificación de los gaps, tanto en clientes como en proveedores Validación de los resultados Elaboración de un plan de mejora Costos y resultados compartidos Mecanismos consensuados de monitoreo y evaluación Ejecución y monitoreo del plan