1 JAPON Mercado de Cítricos Ing. Agr. Betina Ernst TOP INFO ® MARKETING S.A. ar Concordia - Mayo 2014

Características generales Población de 127 millones de habitantes 2 Elevado poder adquisitivo – 90% clase media Pagan precios elevados por las frutas Costumbre llevar frutas como regalo Producción local es baja Importan 60% de las frutas que consumen

Producción local 3

Producción propia Mandarina Mikan y otras 4 -Caída de superficie y producción (25% en 10 años) -Cae rentabilidad (aumento de costos, precios estables) - Reemplazo por limón -Agricultores viejos (60% tiene >65 años) Naranja Limón -Caída de superficie y producción -No puede competir con la calidad y precio de las importadas -Aumenta superficie y producción -Producción local reemplaza a la importada -Campañas de promoción de las locales (sin tratam.poscosecha)

Importación 5 Pomelo:cítrico que más se importa (la mitad del total son pomelos) Cítricos dulces:cantidades pequeñas< tons contraestación aún menor < tons EEUU:pleno predominio

Consumo Mandarinas Local: -Cítrico y una de las frutas más consumidas (10-12 kg/hogar/año) -Caída del consumo -Más consumido por personas mayores -Jóvenes prefieren fruta sin cáscara -Esfuerzos de industria en elaborar productos 4ta gama sin éxito 6 Importada: -Aumentó -2% del consumo ( tons vs tons) -Ventaja Contraestación (supermercados, nuevas tendencia de consumo)

Consumo Naranjas Disminución: -Mayor consumo de personas mayores (>60 años) -Nuevas generaciones consumen de “viejas” menos 7 Aumento: -Hay más personas mayores -Tendencia hacia cítricos más dulces -Naranjas reemplazan a pomelos -Importadas reemplazan a las locales -Variedades más dulces; ej. Cara Cara de EEUU Consumo estable, pero con sus ciclos

Consumo Cítricos Ácidos Limón: -Consumo constante, es un ingrediente, adorno (sector HoReCa) -Vuelco hacia el local 8 Pomelo: -“Boom del pomelo”….. EEUU, Sudáfrica -Caída del consumo: -Mayor consumo personas mayores -No se adapta a las nuevas tendencias de consumo -Se busca cítricos más dulces: rosado x blanco, naranjas

Importación Mandarina 9 EEUU: Marzo a Mayo Mineola: buena imagen entre importadores Australia: Junio a Septiembre Murcott: buena imagen entre importadores Australia realizó campañas de promoción Chile: Perdió participación (2013: 70 tons Clemenules, 50 Murcott) Calidad interna no convence

Importación Naranja 10 EEUU: Navel, Valencia, Cara-cara, Moro Australia: Navel: buena imagen entre importadores - $ > EEUU Australia realizó campañas de promoción Chile: Desapareció - Calidad interna no convence Sudáfrica: Envió junto con pomelo (ambos disminuyeron) $ < EEUU, Australia– no tiene buena imagen– no se vende

Importación Cítricos Ácidos 11 Limón Pomelo

Cultura e idiosincrasia muy diferente -Saludos, tarjetas personales - Pensar en mediano y largo plazo: –Paciencia, no ser ansioso –Primera reunión de acercamiento, nunca para cerrar un negocio -Generar relaciones personales -Crear vínculos de conocimiento y confianza mutua -Importadores ….. enormes empresas, tradings -Gran jerarquía dentro de las empresas -Importante reportar y cumplir ante los superiores -Mitsubishi Corp., Union Co.: principales compradores de limón de Chile 12

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Consejos: Reunión: Uso del tiempo es rígido Solo se discuten los asuntos acordados, no se improvisa El trato es formal Información: Valoran informes, documento de apoyo Ser exactos con los datos, no exagerar Leen y revisan los informes, detectan errores Negociación: Aunque valoran la calidad, negocian duramente el precios Grandes Empresas: Reunión con varias personas Una de mando intermedio es la que conoce el mercado, los precios,… hay que detectarlo y acercarse a él. 14

15 Muchas Gracias ! Ing.Agr. Betina Ernst Top Info Marketing S.A.