NOMBRE: JÉSSICA REA CARRERA: MERCADOTECNIA NIVEL: QUINTO PREVISIÓN DE VENTAS NOMBRE: JÉSSICA REA CARRERA: MERCADOTECNIA NIVEL: QUINTO

¿Por qué es necesario establecer territorios de ventas que sean iguales? Es necesario estableces territorios de ventas iguales ya que se le hace más fácil al vendedor acudir a las cuentas.

`'Sólo las pequeñas compañías que buscan hacer una rápida entrada usan el telemercadeo." ¿Está usted de acuerdo o no? ¿Por qué? Sí estoy de acuerdo ya que es el medio más flexible, confiable y eficiente en cuanto a costos que disponen los gerentes de ventas.

¿Por qué es importante identificar al vendedor adecuado con el territorio adecuado? Es importante ya que permiten a los vendedores dedicar más tiempo a los clientes actuales y potenciales y pasar menos tiempo en el camino, y así el vendedor se convierte en el gerente de su territorio y hace las cosas con más responsabilidad.

Si usted fuera el gerente de ventas, ¿qué diría a sus vendedores respecto al valor de usar computadoras personales? Las computadoras personales es una herramienta que le facilita al vendedor su administración las cuentas de los clientes existentes y potenciales, recopilando la información necesaria de los clientes y así facilitar las visitas.

¿Cómo usaría usted, el gerente de ventas, la computadora? Usaría el programa MAPS III ya que este hace mapas iguales de los territorios de ventas sobre la base del propio criterio del gerente de ventas acerca de ventas reales y ventas potenciales, número de cuenta y tiempo de viaje.

¿Por qué las metas son necesarias tanto para el vendedor como para el gerente de ventas? Las metas del gerente son tan necesarias como las del vendedor ya que el cliente se siente cómodo con su trabajo. Por ejemplo al momento de clasificar los territorios el gerente debe tomar en cuenta los principios, culturas, sus características físicas y sociales del vendedor, si el vendedor creció en el campo, es mejor enviarle al sector rural ya que se entendería mejor que con los clientes del sector urbano.

¿Cuáles son algunas ventajas y desventajas de fijar rutas? MENORES COSTOS DE VENTA Y TIEMPO DE VIAJE MEJOR COBERTURA DEL TERRITORIO MEJOR COMUNICACIÓN DESVENTAJAS REDUCE LA INICIATIVA DEL VENDEDOR LE COLOCA AL VENDEDOR EN UN PATRÓN DE DISEÓ RELATIVAMENTE INFLEXIBLE.

Describa el enfoque del análisis de la matriz de visita de venta. SEGMENTO 1 Si se tiene una oportunidad hay que aprovecharla y recibir un alto nivel de visitas. Es decir presentamos una cuenta clave. SEGMENTO 2 Se aprovechara la mínima, es decir considerar la existencia de un cliente potencial o un prospecto. SEGMENTO 3 Existe un balance, una cuenta equilibrada y estable. SEGMENTO 4 Representa una cuenta débil.

¿Cuáles son algunas de las herramientas de administración de tiempo que se usan más comúnmente? EL TELÉFONO LOCALIZADORES ELECTRÓNICOS TELÉFONOS CELULARES LOS AIRFONES

¿Es importante para un vendedor preocuparse de la administración del tiempo durante la visita de ventas? ¿Por qué sí o por qué no? Si es importante para el vendedor preocuparse de la administración de tiempo, ya que les ayuda a hacer uso eficaz de su tiempo y así llegar a tiempo a sus demás visitas.

EJEMPLO VENDEDORES VISITAS PEDIDOS UNIDADES X Y 1 Antonio 30 7 10 2   VENDEDORES VISITAS PEDIDOS UNIDADES X Y 1 Antonio 30 7 10 2 José 26 6 8 3 Luis 28 4 Mario 18 5 Pedro 23 TOTAL 125 27 42