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Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.
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Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tiene que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes. Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tiene que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes.
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OBJETIVO
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Es el área donde el vendedor realiza su a actividad.
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Las ventajas para hacer una zonificación se enfocan en tres aspectos. A. Como ayuda la compañía. B. Como ayuda al cliente. C. Como ayuda al vendedor.
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Por concentración de mercado. Por área geográfica. Por estratificación (socio- Económico). Capacidad vendedora.
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El vendedor inicia en el punto mas lejano de la empresa y hace visitas en su regreso de la misma. Es decir, con este método el vendedor comienza una secuencia de llamadas por el extremo exterior de una línea y trabaja retrocediendo hacia el centro.
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Involucran el inicio en la empresa moverse en circulo de paradas, hasta que el vendedor termine de nuevo en la empresa.
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OUTLOOK
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DEFINIR RUTA
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1.ANÁLISIS DE LAS ZONAS QUE A SU VEZ REQUIEREN EL EXAMEN DE: Numero de clientes efectivos. Numero de clientes potenciales. Frecuencia de las visitas. medio por visitas. Tiempo medio por visita.
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2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.
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3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.
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4. Determinación de la ruta básica.
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El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta, a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro futuro cliente. El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta, a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro futuro cliente.
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Se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo.
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Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
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¿QUE SON? ¿QUIEN LAS DISEÑA? ¿COMO SE HACEN? ¿COMO EVALUAR ? A TENER EN CUENTA
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Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.
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Debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.
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Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.
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El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.
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Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada. -Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente. -Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc.
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