El Negocio en el Segmento Corporativo Jaime Bejarano - Gerente Segmento EPG Jaime Vásquez – Gerente de Socios

Objetivo de nuestra Sesión Nuestra Organización hoy Evolución del Modelo de Ventas Oportunidad de Crecimiento en Corporativo Como ser exitosos en Corporativo

Nuestra Organización de Ventas en EPG Public Sector (PS) Partner Team Unit (PTU) Communications (CS) Specialist Team Unit (STU) Account Team Unit (ATU) Clientes

Quiénes Somos EPG Lead Jaime Bejarano (E) STU Lead José M. Alvarez (4) TSP David Mazuera Juan Sarmiento TSP Windows (*) TSP UC (*) (3) Espec. Soluciones Alberto Acero (IW) SS Seguridad y management (*) Felipe Arguello (AP) ATU Lead Jaime Bejarano (7) Account Mgrs. Janeth Aristizabal Nancy Melendez Nora Acosta Boris Sanchez Cesar Cordoba Georgean Britton A M. Medellín (*) (4) ATS Rodolfo Alvarez Juan Manuel del Rio Adolfo Guzman Gobierno (*) Licensing Specialist Ruben Torres PAMs Jaime Vasquez Mauricio Arango Sales Excellence Lead Marcela Aristizabal

Resultados y oportunidad del territorio corporativo

Crecimiento Corporativo FY01 – FY08

Crecimiento Corporativo FY01 – FY09

Crecimiento CS FY04 – FY09

Crecimiento CAS Comercial FY04 – FY09

Crecimiento PS FY04 – FY09

Plan FY09 Por Vertical cada Q

Tamaño del Mercado Según IDC

Distribución de las Ventas en el Mercado según IDC

Evolución de las ventas en el Segmento EPG Soluciones de IT Soluciones de Negocios Acelerar innovación Impulsar desempeño corporativo Gobernabilidad, Riesgo & compliance Mejora en Operaciones Crecer relaciones con clientes Básico Estandarizado Racionalizado Dinámico Infraestructura Manual, sin coordinación Infraestructura de Gestionada con autonomía limitada Infraestructura de IT Consolidada y máxima Gestión totalmente Autonoma con uso dinámico de recursos, con SLAs asociados a negocios Foco en Producto 2007

Cómo se ve FY09 Por AM cada Q

Cómo se ve FY09 por BG cada Q

Un Modelo de Crecimiento Rentable Estrategias Actualizar BI Ganar participación a competencia Ganar Nuevos Projectos Venta Cruzada e incremental Segmentación Cuadrantes / Industria Cuentas A Cuentas B y C Sector Público Sector Comunicaciones Sector Comercial Portafolio Escritorio Servidores Servicios S+S

Modelo de Ventas en el Segmento Enterpise Priority Audience Sales Proposition Discovery Account Team Roles ¹ Other Specilists³ Workloads CES Services Industry Partners Business Applications BDM Third Party Solutions and Microsoft Priority Solution Areas Account Plan AM + SSP ERP + SSP CRM MBS TSP’s not applicable To Industry Four⁵ Industry Alignment of ATU’s SSP Industry Pilot Solution PAM Business Apps Two⁵ Application Platform ITDM Capabilities & Workloads APO Model AM + ATS + SSP AP + MCS Architect STU TSP’s⁴ many⁵ APO Five⁵ Business Productivity Priority Solution Areas & Capabilities AM + ATS + SSP UC + SSP IW + SSP BI² STU TSP’s BP BP IO Model BPIO Core Infrastructure Core IO Model AM + ATS + SSP S+M Core IO Six⁵

Modelo Exitoso de Partners en EPG Dónde nos conectamos ?? Plan de Negocios Areas de Solución Capacidad Business Applications Business Productivity Application Platform Core Infrastructure Cómo nos conectamos ?? Alineación Partner Business Plan (PBP) Compromisos Partner Solution Plan (PSP) Enganche Por Cuenta Por Oportunidad Revisión Responsabilidad y medición Cómo facilitamos la conexión?? Habilitación técnica Entrenamiento mercadeo Programa de Socios Clientes

PLAN DE ACCION

Plan de Acción Un sólo Microsoft ante el cliente Desarrollar habilidades que logren satisfacción en la experiencia del cliente de extremo a extremo No es solo vender licencias, son proyectos existosos Permanencia en el cliente Completar Planes de Negocios y de Soluciones Generación de demanda en el cliente Planes de Cuenta con clientes Alineación de portafolios basados en oportunidad de clientes Apoyar cambio cultural de fuerza de ventas para fomentar venta cruzada e incremental