“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING” UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO” UNIDAD ACADÉMICA TARIJA MARKETING I “DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING” ELABORADO POR: MGR. ING. BRAULIO ADAM CANO AMADOR TARIJA – BOLIVIA 2013

En este capítulo analizaremos las siguientes preguntas: ¿Cómo influye la dirección de marketing en el valor para el cliente? ¿Cómo se desarrolla la planeación estratégica en los diferentes niveles de la organización? “Las empresas deben apegarse a una estrategia, pero también deben encontrar la manera de mejorarla constantemente”

El Marketing y el Valor Para el Cliente: La dirección de marketing implica satisfacer los deseos y las necesidades de los consumidores. La función de cualquier empresa es ofrecer es ofrecer a sus clientes a cambio de utilidades. En una economía hipercompetitiva, con un número creciente de compradores racionales que tienen ante sí un abanico de ofertas, una empresa sólo puede salir airosa si afina el proceso de generación de valor y selecciona, ofrece y comunica un valor superior.

b) Secuencia de generación y entrega del valor EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR a) Secuencia tradicional relativa al proceso físico Fabricación del Producto Venta del Producto Diseño de producto Publicidad/ promoción Distribución Compras Fabricación Servicios Precio Venta b) Secuencia de generación y entrega del valor Selección de Valor Oferta de Valor Comunicación de Valor Segmentación de los consumidores Enfoque de selección de mercados Posicionamiento Desarrollo del producto Desarrollo del servicio Compras / Fabricación Fuerza de Ventas Distribución / Servicios Promoción de ventas Publicidad Precio Marketing Estratégico Marketing Táctico

LA CADENA DE VALOR La cadena del valor descompone a la Empresa en nueve actividades que crean valor, con el propósito de entender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación con la competencia. Nos muestra como compite la empresa para alcanzar ventajas competitivas Las nueve actividades que crean valor se descomponen en cinco primarias y cuatro secundarias

EL ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO Y EL VALOR PARA EL CLIENTE Competencias Centrales Red de Colaboradores Enfoque Cliente Búsqueda de Valor Espacio Cognitivo Espacio de Competencia Espacio de Recursos Beneficio para el cliente Dominio Empresarial Socios Comerciales Creación de Valor Administración de relaciones con consumidor con clientes Administración de recursos internos Administración de relaciones con socios Entrega de Valor

Los procesos de planeación estratégica ejecución y control. Planeación empresarial Organización Medición de resultados Planeación por División Ejecución Diagnóstico Planeación por Negocio Medidas correctivas Planeación por producto

Tres estrategias de crecimiento intensivo: matriz de expansión de producto – mercado de Ansoff Productos Actuales Nuevos Productos 1. Estrategia de Penetración de mercado 3. Estrategia de desarrollo de productos Mercados Actuales 2. Estrategia de Desarrollo de Mercado Nuevos Mercados (Estrategia de Diversificación)

El proceso de planeación estratégica e las unidades de negocio Ambiente externo (análisis de oportunidades y amenazas) Misión de las unidades de negocio Formulación de objetivos Formulación de Estrategias Formulación de Programas Retroalimentación y control Ejecución Análisis FODA Ambiente Interno (análisis fortalezas / debilidades)

Planeación estratégica basada en el análisis FODA

FORTALEZAS: F1 F2 . Fn DEBILIDADES: D1 D2 Dn OPORTUNIDADES: O1 O2 On AMENAZAS: A1 A2 An

Estrategias defensivas Estrategias ofensivas AMENAZAS OPORTUNIDADES FORTALEZAS Estrategias defensivas Estrategias ofensivas DEBILIDADES Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación 1-1 ..... Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. 1-2 ..... Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento... 2-1 ..... Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia. 2-2 ..... Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

Aplicación FODA

LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER Liderazgo en Costos Diferenciación Enfoque ALIANZAS ESTRATÉGICAS: Alianzas para fabricar productos o prestar servicios Alianzas Promocionales Alianzas de Logística Colaboraciones para ofrecer precios

Las 5 Fuerzas de Michael Porter: PARTICIPANTES POTENCIALES Riesgo de Nuevas Empresas Poder de Negociación de los Proveedores COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA Rivalidad entre empresas actuales PROVEEDORES COMPRADORES Poder de Negociación de los Compradores Amenaza de productos o servicios sustitutos SUSTITUTOS

VIDEOS: ¿Qué tipo de estrategias y/o alianzas estratégicas utilizan las empresas para generar negocios inclusivos competitivos? ¿En qué etapas desarrollan la cadena de valor de la empresa? En el caso de Naturalcos ¿a qué tipo de segmentos dirige su producto?

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