PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES UNIDAD III PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES “El proceso de toma de decisiones del consumidor” Mtra. Claudia Bejos Téllez

Influencia de los grupos y el liderazgo de opinión Los individuos modelamos nuestro comportamiento basándonos en grupos de referencia, es decir, grupos de personas que sirven como modelos de roles en cuanto al consumo.

Dentro del estudio del Comportamiento del Consumidor, los grupos de referencia son importantes y poderosos, ya que sirven como punto de comparación a un individuo en el momento en el que modela sus actitudes y sus valores.

Podemos sentirnos motivados a comprar o a usar ciertos productos para ir de acuerdo al comportamiento de otras personas, y nos adaptamos a sus deseos porque consideramos que sus acciones muestran la forma correcta de conducirse.

Muchas veces, las opiniones o comentarios de otras personas son una fuerte influencia sobre nuestro comportamiento de compra, más aún que las campañas publicitarias a las que nos vemos expuestos.

Los líderes de opinión son personas que conocen ampliamente un producto, y sus juicios nos mueven fácilmente a adquirir un producto. Sin embargo, aunque es difícil identificar a estos líderes, la mercadotecnia enfrenta un reto al tratar de desarrollar estrategias para llegar a ellos.

Otros líderes influyentes son los expertos del mercado, quienes se interesan en las actividades comerciales, así como los consumidores sustitutos, que reciben una gratificación al dar sus consejos para realizar una compra.

Incluso, gran parte de la publicidad está dirigida a los líderes de opinión y no tanto así al consumidor promedio, lo que se da en mayor medida cuando la información contiene datos técnicos sobre los productos.

La dificultad de identificar a los líderes de opinión radica principalmente en que operan de manera local, así que la mayoría de las veces no influyen sobre un segmento de mercado completo. Por lo tanto, las actividades de mercadotecnia buscan localizar a personas influyentes para incluirlas en sus campañas, de tal manera que la información sobre los productos pueda llegar a los consumidores que se identifican con ellas.

Bibliografía Solomon, Michael, R. (2008). Comportamiento del consumidor. México: Pearson, Prentice Hall.