CURSO: GERENCIA DE VENTAS TEM: TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Mg. José Damián

TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo Controlar los costos de la operación de promoción Cumplimiento de la estrategia de marketing ¿Cual es su importancia?

Es uno de los más sencillos MÉTODO DEL DESGLOSE Es uno de los más sencillos Un vendedor promedio es considerado como una unidad de ventas y se asume que cada una de ellas tiene el mismo nivel de productividad.

N= Cantidad de Personal que necesitas MÉTODO DEL DESGLOSE N= Cantidad de Personal que necesitas S= Volumen pronosticado de ventas P= Productividad estimada por cada unidad de Ventas. MÉTODO DEL DESGLOSE

Ejemplo: Pronostico de Ventas US$ 4,300.0M MÉTODO DEL DESGLOSE N= S/P Ejemplo: Pronostico de Ventas US$ 4,300.0M Ventas por Vendedor: US$ 155.0M N = 28 Vendedores MÉTODO DEL DESGLOSE

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO 1 Clasificar a los clientes por categorías 2 Determinar la frecuencia y la duración de las visitas de las cuentas dentro de cada categoría 3 Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado 4 Determinar el tiempo disponible de cada vendedor 5 Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada 6 Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO Clasificar a todos los clientes por Categoría. A,B,C: por volumen de Ventas A: Muy Atractivos B: Medianos ó moderadamente atractivos C: Pequeños

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO 2. Determinar la frecuencia con la que conviene visitar cada cliente CLIENTES FRECUENCIA VISITAS ANUALES MINUTOS POR VISITA TOTAL MINUTOS AÑO TOTAL HORAS AL AÑO A SEMANAL 52 60 3,120 min B QUINCENAL 24 30 720 min 12 C MENSUAL 360 min 6

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO 3. Calcular la carga de trabajo necesario para cubrir el mercado Clasificar a todos los clientes por Categoría. CLIENTES CANTIDAD DE CLIENTES HORAS /CLIENTE HORAS TOTAL PORTAFOLIO A 56 52 2912 B 133 12 1596 C 216 6 1296 5804 Horas Año

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO 4. Determinar el tiempo disponible de cada vendedor

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO Numero de horas que el vendedor trabaja a la semana Multiplicar este Numero por la cantidad de Semanas que el Representante trabajará Determinar el tiempo disponible de cada vendedor debemos saber:

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO Horas por semana 40 Horas /Semana Semanas al año 48Semanas/Año Horas / Año 1920 horas

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO 5. Dividir el tiempo del Vendedor por tarea realizada: VENTAS ADIMINSTRATIVAS VIAJES 40% 30% 768 Horas/Año 624 Horas /Año 624 Horas Año 100% 1920 Horas /Año

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO Calcular la Cantidad de Vendedores que necesitarán: Numero total de horas que requiere para atender todo el mercado entre Numero de horas que dispones cada vendedor para vender 5804 Horas/ Año 768 Horas /Vendedor 7.55 vendedores