WorkShop Procesos Corporate_ BELieve Telefónica Chile 09.11.2017

Agenda Definiciones Generales - Procesos de Venta y Postventa Segmentación de Clientes Corporate Estructura de Clientes Corporate Oferta y Catálogo Corporate Modelo de Terminales Corporate Procesos de Venta y Postventa Proceso de Preventa y Venta Corporate Proceso de PostVenta Corporate , Cambio de Equipo

1.0 Definiciones Generales

1.1 Segmentación de Clientes

Ingresos de la compañía, representa el segmento Empresas 32% Ingresos de la compañía, representa el segmento Empresas 10% Clientes Clientes:5.348 Ingresos:MM$229.584 MM$82.282 MM$24.691 69% Ingresos MM$122.610 Corp. y Grandes 54% Clientes 41% 22% MM$44.455 37% Clientes:28.639 Ingresos:MM$84.317 25% Ingresos MM$38.659 MM$1.202 Ingresos MM$333.276 Clientes 53.351 Medianas 36% Clientes Clientes:19.364 Ingresos:MM$19.367 6% Ingresos MM$9.941 MM$9.402 MM$33 Pequeñas Personas Fuente: Inteligencia comercial Empresas Febrero 2017

Amdocs presenta 2 estructuras de clientes para Empresas Modelo de Segmentación Amdocs presenta 2 estructuras de clientes para Empresas La estructura de cliente definida permite realizar una estrategia unificada y transversal para todos los tipos de clientes Objetivo Dirección Empresas Dirección Empresas Corporaciones Grandes Empresas Medianas Pequeña Micro Personas Personas Base Clientes SII Amdocs Type Segmento          Ruts (Q) Corp                      3.748 Grandes              5.228 Medianas           50.171 Pequeñas           55.775 Micros                  336.090 Autónomos       648.414 Personas           3.362.579 Mayoristas         159

1.2 Estructura de Clientes

Nuestros Clientes Empresas Una o varias empresas relacionadas Empleados responsables de la relación Unidades organizativas internas diferenciadas Establecen contratos standards / a la medida Cuentas Financieras divididas Empleados que usan los servicios Agrupación de servicios Servicios de Voz Servicios de Datos Servicios M2M Plataformas

Estructura del Cliente Persona Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Subscripción Contacto Cliente es el responsable (RUT) En el Cliente se identifica segmento, valor y ciclo Las suscripciones identifican los productos del cliente (líneas móviles) Cuenta financiera (FA-BA-PM) permite cuentas financieras – contables flexibles e independientes de los productos

Estructura del Cliente Persona Los contactos representan a las personas que compran y reciben servicios de Telefónica La entidad contacto contiene datos personales de estas personas, tales como nombre, teléfono de línea, comercio, etc. Un contacto puede estar relacionado con cada una de las entidades de cliente o facturación El rol del contacto es la función que desempeña un contacto dentro de una entidad específica, tal como: rol de facturación, rol de suscripción Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Subscripción Contacto

Estructura del Cliente Persona Cliente es la entidad raíz de facturación en el modelo del cliente Representa al cliente para propósitos de facturación Cliente contiene información acerca del ciclo de facturación, nombre y domicilio del cliente Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Subscripción Contacto

Estructura del Cliente Persona Estructura Financiera FA: Financial Account, responsable de la cuenta corriente del Cliente BA: Billing Arrangement, genera el documento PM: Pay Means, define canal de pago Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Subscripción Contacto

Estructura del Cliente Persona La entidad “Suscripción” representa el contacto del cliente que recibe los servicios de Telefónica Se utiliza como un marco de referencia bajo el cual Telefónica provee productos y servicios Un Cliente tiene varios suscriptores pero un suscriptor solo puede estar asociado a un Cliente Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Subscripción Contacto

Estructura Cliente Empresa Cuenta Cartera (Ejec.) Estructura de Cuenta: Cada Cuenta es una Empresa Permite estructurar la Empresa y sus subsidiarias en conjunto (Holding, otras...) Clientes son las unidades organizativas internas Interlocutores Cuenta Cuenta Cartera (Ejec.) Interlocutores Cliente Cliente Cliente

Estructura Cliente Empresa “Cuenta” es una entidad que representa a un individuo / grupo que consume servicios de Telefónica. Una cuenta puede tener uno o más clientes Cada cuenta puede tener múltiples representantes legales Estos representantes son contactos agregados a nivel de la organización Para corporaciones con más de 10.000 suscriptores, se requiere de clientes adicionales Cuenta Interlocutores Cartera (Ejec.) Cliente

Estructura Cliente Empresa Estructura Jararquica Fallabela Retail Norte Sur Centro Santiago Banco Suc 1 Suc n Tottus Loc 1 Loc n Define la estructura organizacional del Cliente, forma la jerarquía Se pueden definir ilimitados niveles de Jerarquía Las jerarquías se modelan como una relación entre cuentas, padre-hijo (jerarquía de RUTs), representando la jerarquía entre unidades de organización de la compañía (Ej. “Holding” y filiales) Permite la distribución de cargos entre las BARs de diferentes clientes, pero bajo la misma cuenta (mismo RUT) Cuenta Interlocutores Cartera (Ejec.) Cliente

Estructura Cliente Empresa StandAlone Cuenta Cartera (Ejec.) Para Clientes que compran oferta de Parrilla (no negociada): Procesos homólogos a los clientes personas (Sinergias) Compra y atención directa de productos de catálogo SelfService orientado al suscriptor (similar a los de las líneas personas) Interlocutores Cuenta Cuenta Cartera (Ejec.) Subscription Financial Account Billing Arrangement Pay Means Cliente Interlocutores

Estructura Cliente Empresa Framework Agreement (FWA) Cartera (Ejec.) Interlocutores Cuenta Negociaciones especiales que generan una oferta marco propia: Catálogo de productos general con negociaciones ad-hoc por cliente (ejm. precios ) Distintas ofertas para diversos grupos dentro de la Empresas Bolsas de servicios compartidas (voz, datos , sms) a distintos niveles Creación de nuevos suscriptores en base a plantillas que conllevan la oferta negociada Masividad de acciones sobre líneas en un cliente Portal de Autoatención especializado para las Empresas Entidades Financieras Productos de Servicios Móviles: Control GPS, Bulk SMS, Smart Building, MDM,… Cliente Framework Agreement Financial Account GTI SSP Financial Account Condiciones Contractuales Bolsas Compartidas Billing Arrangement Billing Arrangement SSP BG BG Pay Means Grupo de Negocios Pay Means BOT BOT BOT Subscription Distribución de Cargos Plantilla Oferta

Estructura de Cliente a utilizar para Empresa... Dirección Empresas Dirección Empresas Corporaciones Grandes Framework Agreement Medianas Pequeña Micro Personas Segmento          Ruts (Q) Corp                      3.748 Grandes              5.228 Medianas           50.171 Pequeñas           55.775 Micros                  336.090 Autónomos       648.414 Personas           3.362.579 Mayoristas         159

1.3 Oferta y Catálogo

1.4 Modelo de Terminales

2.0 Procesos

2.1 Proceso de Preventa y Venta

2.2 Proceso de Postventa