Estrategia de Marketing de los Servicios: Canales de Distribución Arturo J. Solórzano A., MBA

Objetivos de aprendizaje Naturaleza de los canales de distribución Tipos de intermediarios y sus beneficios Internet como canal de distribución Comportamiento y organización de los canales de distribución Selección, motivación y evaluación de canales de distribución Factores en la localización del negocio

Red de Generación de Valor = Cadena de Valor Proveedores Negocio Distribuidores

Naturaleza de los canales de distribución Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible al consumidor o para otra empresa.

Funciones de la distribución Información Promoción Contacto Negociación Distribución física Financiación Asunción de riesgos

Niveles en los Canales de Distribución

Intermediarios Comerciales Agencias de Viaje Mayoristas Turísticos Conserjes Especialistas Internet Representantes de Hotel Sistemas Globales de Distribución Oficinas de Turismo Oficiales Consorcios y Sistemas de Reservación ©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens

Intermediarios Comerciales Agencias de Viaje Mayoristas Turísticos Especialistas Representantes de Hoteles Oficinas de Turismo Oficiales Consorcios y Sistemas de Reserva Sistemas Globales de Distribución Internet

Comportamiento de los canales de distribución Los miembros de los canales dependen unos de otros y deben trabajar en conjunto para que el canal opere exitosamente. Deben entender y aceptar sus roles, coordinar sus metas y actividades, así como cooperar para alcanzar las metas conjuntas.

Comportamiento de los canales de distribución Conflicto horizontal. Conflicto vertical.

Organización de los canales de distribución ©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens

Organización de los canales de distribución Sistemas verticales de marketing: Corporativo Administrado Contractual

Franquicias - Concepto Es una fórmula empresarial mediante la cual a un franquiciado se le da el derecho de participar en la producción, la oferta, la venta o la distribución de productos bajo un plan de marketing que está diseñado por el franquiciador. El franquiciador permite al franquiciado utilizar su marca, su nombre y su publicidad.

Franquicias Emprender un negocio desde cero: 20%. Maneras de empezar un negocio Porcentaje de oportunidades de sobrevivir Emprender un negocio desde cero: 20%. Comprar un negocio ya existente: 70% Comprar una franquicia: 90%

Franquicias - Ventajas Apoyo en Marketing Marca Contratos Software y sistemas Procedimientos y Manuales Asistencia Técnica

Franquicias - Desventajas Marketing restringido Costos: royalties Restricciones de operación Inflexibilidad Impacto en el franquiciador

Organización de los canales de distribución Alianzas entre empresas Distribución multicanal

Organización de los canales de distribución Selección de los miembros del canal Evaluación de canales alternativos Viabilidad Económica Control

Localización del Negocio Acceso Características de la zona: tipo de área, negocios, tráfico, ruido… Parqueo

Términos Clave Canal de distribución Funciones de la distribución Intermediarios Comerciales Sistema integrado de marketing Franquicia