MODELOS MENTALES Y NEGOCIACIÓN RACIONAL

PARADIGMAS La palabra proviene del griego paradigma, que quiere decir modelo, patrón, ejemplo. Un paradigma es un conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) que hace dos cosas: establece o define límites, y indica cómo comportarse dentro de los límites para tener éxito.

Si vamos a Versalles, veremos que el palacio, quizás el más importante de Francia, no tiene baños.

En la Edad Media no existían cepillos de dientes, perfumes, desodorantes y mucho menos papel higiénico. Las heces y orinas humanas eran tiradas por la ventana del palacio.

Los abanicos no se usaban por el calor, sino por el mal olor que exhalaba el cuerpo de las personas por debajo de los vestidos.

Por eso, las ropas eran hechas pesadas a propósito para contener los olores de las partes íntimas que no se lavaban casi nunca.

Tampoco la gente se bañaba por la falta de agua corriente y de calor en las habitaciones. Los baños eran tomados en una bañera enorme llena de agua caliente. El padre de la familia era el primero en tomarlo, luego los otros hombres de la casa por orden de edad, y después las mujeres, también en orden de edad. Al final los niños, y los bebés los últimos. Cuando se llegaba a ellos, se podía perder un bebé dentro del agua de lo sucia que estaba.

El porqué del ramo de flores de las novias… En la Edad Media la mayoría de las bodas se celebraba al comienzo del verano.   La razón era sencilla: el primer baño del año era tomado en mayo, entonces en junio el olor de las personas aun era tolerable. Asimismo, como algunos olores ya empezaban a ser molestos, las novias llevaban ramos de flores al lado de su cuerpo en los carruajes para disfrazar el mal olor. Así nació la tradición del ramo de novia.

En Versalles uno se maravilla con sus jardines, enormes y hermosos, pero en la época eran mas usados como retretes que admirados. No había baños, y en las fiestas promovidas por la realeza se reunía una gran cantidad de personas.

“It’s raining cats and dogs” Los techos de las casas no tenían entretecho. En las vigas de madera se criaban animales: gatos, perros, ratas y otros. Cuando llovía las goteras forzaban a los animales a bajar. De ahí nació la expresión llueven perros y gatos típica anglosajona.

Objetivos de los Modelos Mentales Incrementar nuestra capacidad para reflexionar. Aclarar y mejorar continuamente nuestra imagen interna del mundo. Descubrir cómo nuestros modelos mentales determinan nuestros actos y decisiones. La importancia de la disciplina de modelos mentales para la constitución de organizaciones con capacidad de aprendizaje es de suma utilidad porque nos permite: 1. Incrementar nuestra capacidad para reflexionar; 2. aclarar y mejorar continuamente nuestra imagen interna del mundo; 3. descubrir cómo nuestros modelos mentales determinan nuestros actos y decisiones. Por "disciplina" no se alude en el presente texto a un "orden impuesto" o a un "medio de castigo", sino a un cuerpo teórico y técnico que se debe estudiar y dominar para llevarlo a la práctica. Una disciplina es una senda de desarrollo para adquirir ciertas aptitudes o competencias. Desde esta perspectiva, toda disciplina implica, necesariamente, una innovación en la conducta humana de quienes la ejercen. Al igual que en cualquier disciplina, desde la ejecución de un plano hasta la ingeniería eléctrica, algunas personas tienen un "don" innato, pero con la práctica cualquiera puede desarrollar un grado de habilidad mayor. La práctica de una disciplina supone un compromiso constante con el aprendizaje.

Esperando el futuro La industria de los relojes en Suiza En 1968 los suizos dominaban la fabricación de relojes. Con el 65% de las ventas y el 80% de las utilidades del mercado mundial. Y eran pioneros de la investigación en relojería e innovadores constantes. En 1980, su participación en el mercado disminuyó a menos del 10%. Su participación en las utilidades cayó por debajo del 20%. En 12 años, los suizos habían dejado de liderar el mercado mundial de relojes.

Esperando el futuro ¿Qué sucedió? Algo muy profundo Chocaron con un cambio paradigmático, un cambio en las reglas fundamentales de la fabricación de relojes. El mecanismo mecánico estaba a punto de dar paso al mecanismo electrónico: los relojes a cuarzo. Para Japón este cambio constituyó una oportunidad única. En 1968, tenían menos del 1% del mercado mundial de relojes. En el cambio, Seiko lideró la acometida. Actualmente los japoneses controlan un tercio del mercado y de los beneficios.

Esperando el futuro La ironía es que el movimiento del cuarzo electrónico fue inventado por suizos. Los fabricantes suizos pensaron que del pulsar del cuarzo no podría surgir el reloj del futuro. No tenía resortes, ni ejes, pocos engranajes, funcionaba con pilas, era electrónico, es decir, no se parecía a un reloj suizo. ¿Por qué personas inteligentes realizan un mal trabajo anticipando el futuro? Porque estas personas al igual que nosotros son prisioneras de sus paradigmas.

¿Qué es el efecto paradigma? Lo que percibimos de la realidad está determinado por nuestros paradigmas. Lo que a una persona puede resultar muy notorio, perfectamente obvio, puede ser casi imperceptible para otra persona con un paradigma diferente. En esto consiste, el efecto paradigma. Por lo tanto, si uno quiere explorar el futuro, lo primero que debe conocer es la influencia que ejercen nuestros paradigmas sobre nuestra percepción del mundo que nos rodea. En caso contrario, verá el futuro con “anteojeras” como los caballos de tiro.

¿Qué es el efecto paradigma? Frases habituales que dan cuenta de la presencia del efecto paradigma: “Eso es imposible” “Aquí no hacemos las cosas de ese modo” “Ya lo intentamos y no dio resultado” “Hacerlo de ese modo va contra nuestra política” “¡Si usted llevara aquí todo el tiempo que yo llevo, comprendería que lo que sugiere es completamente absurdo!”.

¿Qué es el efecto paradigma? Un paradigma es entonces como una espada de doble filo: Nos permitir ver, analizar y trabajar con la información del mundo (los datos) que concuerda con el paradigma. Nos aparta de los datos que corren en sentido opuesto al paradigma. Por consiguiente: Vemos mejor lo que esperamos ver Vemos mal, o no vemos en absoluto, los datos que no se ajustan al paradigma.

Parálisis paradigmática Enfermedad fácil de adquirir y a menudo fatal que consiste en convertir nuestro paradigma en el paradigma. En tiempos turbulentos, tener la forma correcta de hacer las cosas y carecer de habilidad para explorar alternativas es en extremo peligroso.

Flexibilidad paradigmática Es el remedio a la parálisis paradigmática y la mejor estrategia en tiempos turbulentos. Consiste en la búsqueda intencional de nuevos modos de hacer las cosas. Cuando escuche algo “loco” sobre su campo de experiencia, preste atención. Cuando alguien vaya en contra de su paradigma, no se defienda, relájese y escuche.

NEGOCIAR Proceso dinámico de comunicación entre 2 ó más personas que persigue satisfacer intereses.

4 PASOS DE LA PERSUASIÓN 1. Investigue la situación: Problema Idea Tomadores de decisión Meta y objetivos Pasión

2. Enfrente la barrera Creencias hostiles Relaciones negativas Pobre credibilidad Canales: Autoridad Racionalidad Visión Relaciones Intereses Políticas

3. Haga su presentación Problema Causa Respuesta Beneficios netos Mejor evidencia Personalice

4. Logre compromisos Urgencia Acciones públicas Pequeñas ganancias Efecto bola de nieve Fijarse en punto central.

Las 9 Leyes de la Persuasión Ley de Reciprocidad.- Cuando alguien te da algo de valor uno inmediatamente responde con el deseo de dar algo a cambio. Ley de Contraste.- Cuando 2 objetos son relativamente diferentes entre ellos los veremos más diferentes si se colocan al lado en tiempo o espacio. Ley de la Amistad.- Cuando alguien te pide hacer algo y nosotros percibimos que esta persona nos tiene en cuenta y piensa lo mejor para nosotros y/o nosotros pensamos de igual firma, estaremos fuertemente motivados para aceptar su pedido. 4. Ley de Expectativa.- Cuando alguien en quien creemos o respetamos nos pide algo -una tarea- ó producir ciertos resultados, nosotros tenderemos a llenar sus expectativas sean positivas o negativas.

Ley de Asociación.- Tendemos a gustar de productos, servicios o ideas que son respaldadas por otra gente que nos gusta o respetamos. 6. Ley de Consistencia.- Cuando un individuo anuncia, por escrito o verbalmente, que está adoptando una posición en un tema o punto de vista él defenderá fuertemente estas creencias sin importar si son exactas aún en el caso que exista evidencia masiva en contra. 7. Ley de la Escasez.- Cuando una persona percibe que algo que desea esta limitado en cantidad, él pensará que el valor de lo que desea es mayor que si el bien fuera abundante. 8. Ley de Conformidad.- La mayoría tiende a aceptar las propuestas, productos y servicios que son percibidos como aceptables por la mayoría de personas de un grupo de referencia. 9. Ley de Poder.- Las personas tienen poder sobre otras en la medida que son percibidas con autoridad, fuerza y experiencia.

PREGUNTAS

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