El lineal y sus funciones El lineal es un conjunto de estanterías y espacio en el punto de venta en donde los establecimientos exponen y presentan los productos para su venta en el libre servicio. Este espacio de lineales lo componenlas estanterías, vitrinas y cámaras de productos congeladosy también están las paletas que sirven para exponer el producto que queremos que el cliente compre y por ultimo las góndolas que también forman parte del lineal y es el mobiliario que se utiliza para acomodar el producto y que se le muestre al consumidor esta formada por dos pies con sus escaleras donde se colocan los paneles y la parte lateral se denomina cabecera de góndola que es donde se colocan los productos de promoción.

Lineal a ras del suelo: Es la suma de la longitud de los muebles expositores que disponen los establecimientos a nivel del suelo.

Lineal desarrollado: es la longitud de la exposición de los artículos que se obtiene multiplicando el valor anterior ( lineal del suelo) por el numero de estantes que tenga cada mueble expositor.

Lineal total: es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento. NIVELES DE LINEALES:

Existen 4 niveles de lineales: Nivel del suelo: tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este nivel de lineal no tiene muchas ventas. en algunos supermercados como el mercadona lo utilizan como almacén para tener mas facilidad de reponer el producto.

Nivel de las manos: Se encuentran a una altura de 80 a 120 cm, el esfuerzo para coger el articulo es menor que el anterior ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el anterior.

Nivel de los ojos: Esta a una altura de 120 a 170 cm del suelo, es el nivel mas cómodo para el cliente ya que lo tiene a la altura de los ojos y este tiene mucha mayor venta que los dos anteriores.

Nivel superior o de la cabeza : Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. tiene el mínimo de ventas.

LA FUNCIÓN DEL LINEAL Atraer la atención del cliente mediante la colocación del producto, las promociones, la exposición con buenos diseños, colores y tamaño; y todo esto presentado en el mueble en donde se encuentra el articulo. Ofrecer el producto de manera que no haya barreras para que el cliente pueda verlo. Facilitar la elección dándole satisfación al cliente, conociendo sus preferencias para exponer los productos y que la compra se lleve a cabo. Provocar el acto de compra cumpliendo las funciones anteriores, solo hay que agregarle seducción llevada a cabo por el ambiente y la animación todo ello para motivar al cliente a realizar la compra.

EL LINEAL es importante para tres personas que intervienen en el punto de venta: El distribuidor: ya que lo utiliza como una herramienta de venta y también lo utiliza como almacén, y a través de el recibe la rentabilidad. El productor: es la herramienta que utiliza para enfrentarse con sus competidores. la falta de un producto en el lineal por el aprovisionamiento puede disminuir el espacio de exposición. El cliente: le facilita la elección del producto que va adquirir y le proporciona sugerencias para llevar a cabo la compra.

El tener una correcta asignación de espacio constituye unas de las herramientas más importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento. El lineal ha sustituido al vendedor, por ello el articulo debe de estar bien expuesto para cuando el cliente se acerque a el lleve a cabo su compra, al ser como un vendedor pero de forma silenciosa adquiere una gran importancia en los establecimientos.

Merchandising: Niveles y longitud de un lineal

NIVELES EN UN LINEAL Podemos considerar los siguientes niveles: Nivel del suelo: El cliente tiene que agacharse para ver o coger el producto va desde el suelo hasta una altura máxima de 50 cm, tiene una posibilidad de venta del 13%. Nivel de las manos: El cliente sólo tiene que tender la mano para coger el producto va desde 0,5 a 0,8 m, con una posibilidad de venta del 26 %. Nivel de los ojos: Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente, cuando pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70 metros y tiene una posibilidad de venta del 52%.

Nivel de la cabeza: a partir de 1,70 metros, la posibilidad de venta es del 9%. La percepción óptima se obtiene para una altura de 1,15 m. A partir de 2 m la percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza. Según algunos estudios cambiando los productos de nivel se observan los siguientes cambios sobre ventas: Del nivel del suelo al nivel de las manos = + 34% Del nivel del suelo al nivel de los ojos= + 78 % Del nivel de las manos al nivel de los ojos= + 63% Del nivel de los ojos al nivel del suelo= – 40% Del nivel de las manos al nivel del suelo= – 32% La longitud mínima que hay que dar a una referencia es de 30 cm., ya que si es menor el cliente que circula a una velocidad de 1 m/s no la percibe.

También hay una longitud máxima por encima de la cual, aunque aumentásemos la longitud del lineal adjudicado a un producto, las ventas permanecerían inalterables. Esta longitud depende de cada producto en concreto. – Hay productos no sensibles al lineal: Son los productos de compra planificada. (Sal, aceite harina, etc.). Estos productos no varían significativamente sus ventas ante los lineales otorgados. Si los consumidores no ven estos productos, los buscan. – Para los productos de compra frecuente, un aumento en la longitud del lineal produce fuertes incrementos de ventas, pero el límite de estos incrementos se produce con prontitud. – En los productos de compra ocasional, se precisa por tanto un lineal suficientemente elevado para atraer la atención del consumidor. Aquí las ventas aumentan de forma importante con las variaciones de lineal, hasta la saturación.