Especialización en Consultor en Comercio y Negocios Electrónicos Modulo Cuatro– Clase Tres Inicio

Clase 4 – E-Marketing Continuando con lo visto hasta el momento vamos a evaluar metodologías de utilización de e-marketing para lograr resultados favorables. En este módulo repasaremos algunos conceptos como el marketing de guerrilla, el marketing radical y marketing viral. A su vez la idea es agregar conceptos como la gratuidad, el up-selling, cross selling, el bundling y la definición de productos en forma estratégica.

Objetivos Comprender claramente las áreas de influencia del e-Marketing. Obtener herramientas básicas. Asimilar los conceptos de Marketing Viral, Radical y de guerrilla. Aprender a definir productos en forma estratégica. Asimilar los conceptos de Up-Selling, Cross-Selling y Bundling.

¿Que es Marketing? Habitualmente cuando se habla de Marketing la gente piensa automáticamente en la publicidad, en las ventas y en las marcas. Si bien todos estos factores entran dentro del espectro del Marketing, el Marketing es una disciplina mucho más amplia. “El marketing es la disciplina que se preocupa de estudiar, teorizar y dar soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores (sus necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestión del mercadeo (o gestión comercial) de las organizaciones (principalmente las empresas, pero no de forma exclusiva).”

Las 4 P del Marketing Tradicional Cuando hablamos de Marketing tradicional definimos 4 factores críticos que son las áreas de influencia del Marketing. Por medio de estos factores se buscan lograr los objetivos de la empresa. Promoción Producto Precio Plaza (o Distribución)

Promoción Cuando hablamos de promoción nos referimos a todas las actividades que realice la empresa por diversos medios para comunicar tanto sus productos o servicio como sus marcas y dar a conocer al público (no sólo a los clientes y clientes potenciales, sino a todos los que puedan tener algún interés en la empresa) la información que la empresa quiere divulgar sobre sí misma. La publicidad es una parte clave de la promoción pero no es la única, también tenemos la prensa, las relaciones públicas y la imagen institucional (locales, puntos de venta, etc.)

Producto El desarrollo de productos es una actividad clave del marketing. En la antigüedad esta actividad era manejada por la planta o por los ingenieros que se ocupaban de desarrollar productos nuevos, muchas veces sin tener en cuenta la opinión ni las necesidades de los clientes. El enfoque del marketing sobre los productos consiste en la evaluación de las capacidades y la misión de la empresa, así como las necesidades y preferencias de los clientes. El enfoque de producto debe basarse en el conocimiento de los clientes.

Precio El precio no es un tema menor de definir. Los criterios basados en un margen de rentabilidad sobre los costos son totalmente obsoletos y pueden llevar a una empresa a resultados sub óptimos, así como también a una pésima performance. Cada cliente es distinto y cada uno está dispuesto a pagar un precio diferente por el mismo producto. El Marketing (utilizando por ejemplo técnicas de Revenue Management) busca el punto de equilibrio óptimo y las opciones de maximización. No nos olvidemos que el precio es también un factor clave de la comunicación.

Plaza (Distribución) La definición estratégica de los canales de distribución es la última herramienta con la que cuenta el marketing para lograr los objetivos. Elegir cuales van a ser los centros de distribución es una decisión clave que debe ser tomada teniendo en cuenta no solamente factores operativos ni de costos, sino también factores estratégicos que nos permitan llegar a la audiencia deseada, en el lugar indicado, con los precios apropiados, en el momento justo y con el producto adecuado.

Marketing Mix El marketing Mix es la selección de las variables que vimos anteriormente. Consiste en definir: Con que producto llegar A qué precio llegar Por que canal de distribución llegar De que forma y por que medios comunicar

Algunos conceptos Algunos Conceptos! 11

Marketing Radical El Marketing radical consiste en la utilización de todo tipo de técnica innovadora para producir resultados. Si bien no es una técnica en si misma ya que agrupa a muchas de ellas, es un concepto clave. En pocas palabras el Marketing Radical consiste en salirse de la caja, en ir en dirección contraria al rebaño y utilizar esto como una oportunidad de generar ingresos, exposición y una sólida imagen de marca.

Marketing de Guerrilla Este concepto consiste en actuar en forma des sincronizada, generando muchas acciones pequeñas con un bajo costo, de la forma en que actúa una guerrilla. Ejemplos de esto puede ser la utilización de blogs (propios y ajenos) para promocionar un sitio, así como también la utilización de foros y otras alternativas. Lo que se busca con esta técnica es conseguir resultados con un costo bajo. Tiene un costo intensivo de materia gris, pero el efecto que produce es muy superior en muchos casos al marketing tradicional y con un costo menor.

Marketing Viral El Marketing viral consiste en la propagación de la información sobre productos y servicios utilizando la comunicación boca a boca. Esta estrategia es, cuando se utiliza bien, altamente efectiva y genera un efecto doble. Por un lado se reducen costos, al ser los propios clientes quienes informan sobre la empresa y por otro se genera un efecto de confianza, ya que quien recibe la información la recibe por medio de un conocido o de un referente y no por medio de una publicidad de la empresa.

UpSelling y Cross Selling Estos criterios consisten en la conversión de una venta en algo más. El Up Selling se basa en, partiendo de una venta por cerrarse, conseguir que ese cliente cambie de opinión y termine realizando una compra superior con una mayor rentabilidad. Un clásico ejemplo de Up Selling, es el “Agrande su Combo” El Cross Selling (ventas cruzadas) también parte de una venta a cerrarse y consiste en hacer que el cliente que vino a comprar un producto se vaya con algo más. En internet hay excelentes herramientas que ayudan a esta técnica. Un ejemplo es Amazon con su “Los clientes que compraron esto también se llevaron …”

Bundling El bundling es una técnica muy utilizada y muy similar al Cross Selling. Un bundle es un paquete de productos que tienen cierta relación entre sí y que se venden en forma conjunta a un precio inferior al que se venderían los 2 por separado. El efecto del Bundling consiste en conseguir que los clientes lleven un producto adicional, que no esperaban comprar a un precio que supere el costo marginal de ese producto y de cómo resultado una rentabilidad positiva para la empresa. Como ejemplo de esto tenemos los dentífricos que vienen con un cepillo de dientes “de regalo”.

¿ Qué es eMarketing ? ¿Que es el e-Marketing? 17

E-Marketing El E-Marketing es la evolución natural del Marketing dentro de internet. Cómo toda evolución agrega elementos y modifica algunos otros de su predecesor. La diferencia es que el E-Marketing cuenta con nuevas herramientas que permiten mejorar el proceso de desarrollo de productos, optimizar los sistemas para definir precios en forma automática, proveer vías de distribución (plaza) innovadoras y promocionar a una empresa en forma más eficiente y efectiva.

E-Marketing El E-Marketing es la evolución natural del Marketing dentro de internet. Cómo toda evolución agrega elementos y modifica algunos otros de su predecesor. La diferencia es que el E-Marketing cuenta con nuevas herramientas que permiten mejorar el proceso de desarrollo de productos, optimizar los sistemas para definir precios en forma automática, proveer vías de distribución (plaza) innovadoras y promocionar a una empresa en forma más eficiente y efectiva.

La realidad se refleja en los buscadores Trends vs. Noticias

Consumo de medios 1.4% Internet 35% Internet 39% TV $30 millones Los clientes cambiaron no solo en como consumen los productos sino también en como consumen medios. 6 % Periódicos y revistas Desconexión entre el consumo y la inversión La Oportunidad 1.4% Internet 35% Internet Internet 14 horas semana. 39% de su tiempo Televisión 14 horas por semana pero tiene que compartir su tiempo con el resto de las cosas que pasan en la casa. Quedó como una compañía de fondo. Computadora prendida 24 365 por el aumento del ancho de banda. Grafico de la desconexión entre medios y consumidores. Se muestra una desconexion o incoherencia entre lo que la inversion publicitaria en Internet y la exposition o consumo de medios por un usuarios de Internet. Si sumamos esto, al que el costo de publicidad en Internet es significativa mas bajo que en el resto de los medios….GENERA UNA INCREIBLE OPORTUNIDAD para las empresas..pautar en Internet. Total de Inversión en Publicidad Argentina: $30 millones 39% TV 20 % Radio

Cómo vender por internet Motores de búsqueda Publicidad Intercambios y alianzas AdWords / AdSense Blogs Linked – In YouTube Google Earth

Linkedin.com (BTB Networking). http://www.linkedin.com/in/mdellanno

TWITTER.COM – (C2C Community) http://www.twitter.com/latinmanagers

Resultados Patrocinados Diferencias SEO y SEM Aparecer en los resultados de forma natural Es gratis. No hay control sobre lo que es incluído por los Search Engines, las creatives y los landing pages. Natural Resultados Patrocinados Aparecer en los resultados de búsqueda de forma forzada. Es pago Podemos controlar keywords, creatives y Landing Pages! VS

http://www.despegar.com Despegar.com - AdWords

Resultados patrocinados (SEM)

Procesos de una campaña de SEM Definición Objetivos Definición Métricas Tipo de Campañas Keywords Títulos, Descrip-ciones Landing Pages Lanzar, Medir ROI y Optimizar Procesos de una campaña de SEM

Publicidad Contextual Publicidad Contextual Los anuncios de texto de un anunciante aparecen en sitios de contenido relevante a los anuncios. Publicidad Contextual

1 2 3

En las dos primeras páginas se resuelve The eye map En las dos primeras páginas se resuelve el 71% de las búsquedas

Posicionamiento Natural (SEO)

Muchas Gracias Contacto: Matías Dell’Anno Irigoyen matias@dellanno.com.ar Todos los derechos reservados. Toda la información contenida en este documento es confidencial, propietaria y con el único propósito de su evaluación por los clientes de Consulta Group S.A. Este documento no puede ser copiado o transmitido, electrónicamente o por cualquier otro medio a entidades o personas ajenas a la empresa a quien esta dirigido. Este documento no puede ser transmitido o transferido a otros Contratistas sin el permiso por escrito de Consulta Group S.A.