Como las Negociaciones difieren entre regiones Julio Ramirez Montañez

Factores de un proceso de negociación internacional Ritmo de las negociaciones. Estrategias de Negociación. Énfasis en las relaciones personales. Aspectos emocionales. Toma de decisiones. Factores contractuales y administrativos.

1. Ritmo de las negociaciones El ritmo de las negociaciones dependerá de la cultura de las partes negociadoras. Los procesos de negociación son mas cortos en Estados Unidos que en ningún otro país. El ritmo en Latinoamérica, África es mas relajado.

2. Estrategias de negociación En países como Australia y Suecia la oferta inicial suele ser similar a la oferta final. En China, Rusia y Egipto la oferta inicial difiere de la oferta final. Presentaciones especificas, bien presentadas, orientadas a presentar información clave es esperado por negociadores del Reino Unido, Suiza y Japón. Énfasis en conceptos generales: Latinoamérica y Medio Oriente.

3. Énfasis en relaciones interpersonales. Un aspecto fundamental de cualquier relación es la confianza. Construir buenas relaciones con otras culturas es una tarea ardua. Un experto negociador siempre construye buenas relaciones interpersonales con su contraparte. La mejor manera de construir una buena relación con un negociador alemán es respetar su espacio e ir al grano con la negocacion.

4. Aspectos emocionales Sensibilidad. Grado de emociones. Lealtad. Confianza.

5. Toma de decisiones La toma de decisiones difiere entre las diferentes culturas. Antes de iniciar el proceso de negociación es importante determinar como la contraparte toma sus decisiones. Norteamericanos toman sus decisiones en términos de su objetivo general. Alemania y Suiza, la toma de decisiones es planeada y organizada. En Alemania no se toma una decisión sin antes analizar las posibles consecuencias. Korea y Japon, grupos de interés toman las decisiones claves.

6. Factores contractuales y administrativos. Necesidad de un agente. Grado de especifidad del contrato. Niveles de burocracia. Necesidad de crear una agenda de citas con personas claves.

Estrategias para negociar alrededor dl mundo

1. Planee su negociación. Identifique los asuntos claves. Priorice los asuntos. Establezca un rango de negociacion. Desarrollar tácticas y estrategias.

Check list: antes de la negociación TOS: Status familiar Actividades de recreación Hábitos de trabajo Estilo de comportamiento Numero de años en la organización Estabilidad en la actual posición Reputación como negociador Intereses especiales que pueden afectar al negociador. TOS CULTURE: Son puntuales. Como espera que el ritmo de las negociaciones sea. Las diferencias de opinión se resuelven emocionalmente o argumentativa. Necesita un agente o un interprete. TOS ORGANIZATION: Temas de anteriores negociaciones. Obstáculos para la negociación. Problemas organizacionales existentes.

2. Adopte un enfoque basado en los intereses. Negociadores expertos pasan menos tiempo en comportamientos de defensa y ataque. Es mas efectivo tener pocos argumentos pero solidos, que tener muchos argumentos. Enfocarse en una estrategia GANA-GANA incrementa las oportunidades de éxito en la negociación.

3. Mantenga altas aspiraciones Altas aspiraciones le enseña a la gente como debe tratarnos. Altas aspiraciones demuestran persistencia y convicción. Altas aspiraciones le da la posibilidad de hacer concesiones. Altas aspiraciones le da la posibilidad de conocer mejor a la contraparte. 3. Mantenga altas aspiraciones

4. Use lenguaje simple y entendible Sonría, salude Vista adecuadamente. Utilice gestos abiertos

5. Haga muchas preguntas, y luego escuche con sus ojos y oídos. Hacer buenas preguntas es vital para una buena negociación, pero particularmente en etapas iniciales. Negociadores expertos hacen muchas preguntas y activan la virtud de saber escuchar. Limite su conversación. Concéntrese en lo que dice la contraparte. Mantenga contacto visual. Parafrasee y resuma las intervenciones de la contraparte. Evite saltarse a las conclusiones. Pregunte para clarificar No interrumpa. Haga una pausa para entender.

6. Construya solidas relaciones Japón, Grecia, Brasil, España estrecha relación con su contraparte. Enfatice intereses mutuos. Destaque el costo de no agredir y las situaciones que desee evitar. Llegue un acuerdo al principio de lo fundamental y posponga las situaciones espinosas. Forme un comité de análisis conjunto. Cambie un miembro del equipo. Tomen un receso. Sea paciente.

7. Mantenga la integridad personal Asuntos de confianza son los mas difíciles de reparar. Nadie te va a dar la importancia que te mereces, si no confía en ti.

8. Sea paciente Facilita conseguir información de la contraparte. Fortalece la relación, al enviar señales de cortesía. Incrementa sus posibilidades de realizar concesiones convenientes. Negociadores impacientes tienden a realizar contrapropuestas y mas concesiones.

9. Sea culturalmente alfabetizado Trata a los demás como quieras que te traten. Sea un extranjero efectivo Sea autentico.