LA NEGOCIACIÓN
CONTENIDOS 4ª Unidad Claves para la negociación. Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado (MAAN – BATNA) Los siete elementos del modelo cooperativo. Sacar el mejor provecho de tu poder. Fuentes de poder. Elementos claves para negociar con seguridad. Comportamiento gano/ganas. Estrategias de negociación. Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones. El negociador eficaz. Mejorar en todo momento
La negociación El término deriva de “negotium” : ocupación, asunto, empleo. Negociar es realizar una transacción. La negociación es una actividad que pone en interacción dos o más actores los que confrontados a divergencias e interdependencias escogen una solución mutuamente aceptable.
Proceso de la negociación x PR x PA PR: Punto de Ruptura PA: Punto de acuerdo Espacio continuo “Yo” “Otro”
Principio de dar y recibir Ambas partes están dispuestas a dar antes de recibir; ambas coinciden en que dar no es condición para recibir. Están todas las condiciones para una buena negociación. Una de las partes está dispuesta a dar antes que recibir, pero la otra parte está en la posición de recibir antes que dar. En algún momento se puede bloquear la negociación. En la última formula ambas partes están en la posición de primero recibir antes que dar; la negociación esta bloqueada.
Principio de dar y recibir Ambas partes están dispuestas a dar antes de recibir; ambas coinciden en que dar no es condición para recibir. Están todas las condiciones para una buena negociación. Una de las partes está dispuesta a dar antes que recibir, pero la otra parte está en la posición de recibir antes que dar. En algún momento se puede bloquear la negociación. En la última formula ambas partes están en la posición de primero recibir antes que dar; la negociación esta bloqueada.
Comportamiento gano / ganas Tener una actitud gano / ganas estar interesado en las necesidades de la otra parte proceder con flexibilidad/estar dispuesto a hacer algunas concesiones ser cooperativo entender el principio dar/recibir
Estrategias de negociación Salami Fait accompli Procedimiento de costumbre Tiempo límite Amagar Aparentar irse Chico bueno / chico malo Autoridad limitada
Sacar mejor provecho de tu poder El poder es importante en las negociaciones porque: La gente cree que es importante Puede afectar la capacidad del negociador para la toma de decisiones Puede afectar el resultado de la negociación. La persona con más poder real o aparente conseguirá más. Puede influir en la manera de desenvolverse en la negociación.
Claves para la negociación Conócete a a ti mismo Haz tu trabajo Practica el pensamiento doble o triple Aumenta la confianza Desarrolla el oyente externo Muévete más allá de las posiciones Utiliza tu propio poder Conoce tu BATNA (MAPAN) Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado Defina que es un triunfo Disfruta el proceso
Mejor alternativa para un acuerdo negociado “Son aquellas posibilidades externas a la negociación de que cada parte dispone si no se llega a un acuerdo” “Medios u opciones independientes del proceso de negociación que cada parte puede determinar y desarrollar sin necesidad de contar con la participación de la otra parte”
Mejor alternativa para un acuerdo negociado El negociador debe construir un BATNA completo y eficiente: Identificación de acciones en caso de no llegar a acuerdo Perfeccionar las mejores ideas y convertirlas en alternativas reales. Seleccionar la mejor alternativa Obtenido el BATNA será la medida para evaluar las ofertas de la otra parte y el punto exacto para rechazar el pacto y eventualmente salirse de la negociación.
Mejor alternativa para un acuerdo negociado Identificación del BATNA de la otra parte: Ayuda a dimensionar el objetivo de la negociación Otorga la confianza necesaria Ayuda a contrarrestar las acciones que la otra parte puede emprender. Indica si las opciones de la otra parte son poco realistas Demostrar la realidad de su BATNA y explicar los costos de no llegar a un acuerdo.
Luego de la lectura del texto saque sus propias conclusiones. Ejercicio individual. Luego de la lectura del texto saque sus propias conclusiones. Negociando la mejor alternativa .
Fuentes de poder Poder legítimo: Posición reconocida, autoridad Poder de recompensa: Posibilidad de dar o negar algo a alguien. Poder de coacción: Amenaza de lo que pasará si sus deseos o necesidades no se cumplen. Poder experto: Poder de la experiencia o conocimiento. Poder carismático: Por la clase de persona que se es. Poder de información: Cuando se tiene información que los otros desean. Poder físico: Superioridad de fuerza.
Como aumentar el poder interno Estar seguro de su poder Utilizar la voz interior Pensar en el resultado positivo Tener presente que nos pueden necesitar.
Elementos claves para negociar con seguridad Enfoque: Situación que hay que resolver Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes. Poder: Equilibrio de poder. Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de entendimiento. Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito. Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación Escuchar: Atentamente Preguntar: Las preguntas son de importancia vital para el proceso de negociación, para establecer un marco más amplio, aclarar dudas, lanzar ideas etc.
Elementos claves para negociar con seguridad Pensar: emplear el pensamiento creativo para encontrar respuestas nuevas, reconocer barreras y buscar soluciones. Tratar con lo inesperado: Las cosas no siempre suceden de la manera prevista. Aprender a activar un mecanismo rápido de respuesta cuando surge un imprevisto. Prepararse para algunas eventualidades. Puntos muertos: Los puntos muertos parece ser algo inevitable en las negociaciones. Cuando la negociación llega a un punto desde el que parece imposible progresar, nos encontramos con un punto muerto. Frente a esto hay que emplear las preguntas, mantener la mente fría, buscar el porqué del estancamiento, buscar maneras creativas de avanzar, etc. Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de reaccionar ante él, pueden ayudar a valorar cuál será la mejor reacción en cada una de las situaciones. Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.
Complete el siguiente ejercicio compra y venta
El modelo cooperativo Intereses: Lo que quiere cada una de las partes en la negociación. Alternativas: Alternativas de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Opciones: Gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo. Legitimidad: Lo que a cada partes le parece justo, que vaya más allá de la voluntad de cada uno.
El modelo cooperativo Comunicación: La comunicación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral: darse a entender y escuchar. Relación: Capacidad de trabajar juntas. Una dimensión de la calidad de un resultado es la calidad de la relación de trabajo resultante. Compromisos: Planteamientos que especifican lo que cada parte hará o no.
Ayuda rápida próxima negociación Cosas que debo estar dispuesto a pone “sobre la mesa” Mis intereses Opciones Legitimidad Los intereses de la otra parte Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores 1. 2. 3. 4. Posibles acuerdos que podemos alcanzar. 1. 2. 3. 4. Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o a ambos de que un acuerdo propuesto es justo. 1. 2. 3. 4. Lo que yo creo que la otra parte le importa de verdad. Sus deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. 1. 2. 3. 4. Mi alternativa de salida Compromiso ¿Qué puedo hacer si me marcho sin llegar a un acuerdo? ¿qué es lo mejor? ¿qué debería hacer realmente? 1. 2. 3. Si llegamos a un acuerdo, nos comprometemos con alguna opción
Los siete elementos de la negociación 1. Intereses ¿Qué es lo que la otra parte quiere realmente? Todos los negociadores tienen intereses. Los intereses son distintos de las posiciones. Una posición es una forma de satisfacer intereses. Ejemplo la naranja. Para tener éxito en una negociación no es suficiente pelear o discutir por una posición. Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes, por lo menos mejor que si no hubiera habido acuerdo. Para satisfacer nuestros intereses necesitamos evitar algunos errores: - centrarse en posiciones en lugar de los intereses. - pensar únicamente en lo que nosotros queremos. El negociador bien preparado: - busca los intereses ocultos tras las posiciones. - asigna prioridades a sus intereses. - considera los intereses de la otra parte.
Los siete elementos de la negociación 2. Opciones ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo? De la diversidad -de perspectivas, recursos o intereses- surge la oportunidad de crear valor. La negociación no tiene nada que ver con disimular las diferencias, o con persuadir a los demás de que ellos quieren lo que nosotros queremos. Tiene que ver con reconocer la forma en que esas diferencias pueden ayudarnos a estar mejor de lo que hubiéramos estado sin un acuerdo. las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se ha explorado un cierto número de posibles opciones. Cuantas más opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas reconcilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes. Errores - utilizar un enfoque estrecho y parcial. - la negligencia en valorar las diferencias. El negociador bien preparado: - busca la forma de trabajar juntos para obtener más provecho. - encuentra valor en las diferencias.
Los siete elementos de la negociación 3. Alternativas ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo? No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. Ni tiene por qué ser así. Hay veces en que puede que le vaya mejor si se levanta de la mesa y se va, porque los costos del acuerdo propuesto sobrepasan a sus beneficios o porque hay alguien más que está en disposición de ofrecerle a usted un trato mejor. En toda negociación se puede presentar varias alternativas. La mejor MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) debe prepararse, para llegar a la mesa con un “mínimo aceptable”. Errores: - no preparar su MAPAN. - suponer que su MAPAN es lo mismo de siempre. El negociador bien preparado: - conoce su MAPAN. - refuerza su MAPAN. - considera la MAPAN de la otra parte.
Los siete elementos de la negociación 4. Legitimidad ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados? La negociación no es una cuestión de tozudez. El negociador eficaz es aquel que persuade a la contraparte de que el resultado logrado es justo. Para medir la justeza de un resultado y evitar una estafa se puede recurrir a algún criterio externo. Lo anterior permite decir a la otra parte de que lo que lo estoy pidiendo es legítimo, o sea que es lo correcto y lo que hay que hacer. Errores: - ignorar completamente la legitimidad. - no conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo. - pensar sólo en una única base lógica. El negociador bien preparado: - desarrolla una gama o abanico de justicia e imparcialidad. - piensa en los procesos “imparciales”. - se prepara para ayudarles a explicar el resultado
Los siete elementos de la negociación 5. Comunicación ¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente? Cuando negociamos, debemos esforzarnos por conseguir una buena comunicación. Una buena comunicación elimina los malentendidos y hace que nuestra negociación marche de manera más eficiente. Con buena comunicación el proceso de negociación se hace más fácil. El negociador bien preparado piensa cuidadosamente en la forma en que la otra parte puede ver la situación y en las preocupaciones que puede tener sobre nuestras intenciones, está preparado para manejar diferencias potenciales, y hacerlo de tal forma, que acerca a las partes en lugar de separarlas. Errores: - centrarse en ensayar frases. - ignorar los puntos débiles o ángulos muertos. El negociador bien preparado: - se prepara para la comunicación de doble vía.
Los siete elementos de la negociación 6. Relaciones ¿Estoy preparado para manejar la relación de trabajo? Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una manera eficiente. Una mala relación de trabajo puede hacer fracasar un acuerdo. No es necesario simpatizar con la contraparte o compartir valores o intereses, pero, mientras tengamos que negociar, debemos durante esta ocasión manejar nuestras diferencias lo que hará más fácil la negociación siguiente. La calidad de la relación no se da por hecho. Es el producto de la forma en que nos tratamos unos a otros. Hay que pensar en cómo tratarnos y luego planear los pasos en ésa dirección. Errores: - confundir la relación con lo esencial. - suponer que la relación es algo que viene “dado” y que “es culpa suya”. El negociador bien preparado: - se prepara para manejar la relación y trata lo esencial, de forma independiente. - se prepara para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación.
Los siete elementos de la negociación 7. Compromiso ¿Qué compromisos debería buscar o contraer ? En lugar de pensar cómo comenzar una negociación el buen negociador empieza por pensar dónde le gustaría terminar. Esta proyección le permite trazar un camino para llegar a ese punto. Al término de una negociación -a menos que hayamos decidido abandonar- las partes contraen compromisos. Son acuerdos sobre lo que cada parte hará en la realidad. Se tiene éxito cuando los compromisos son claros, bien planeados y duraderos. Errores: - no ponerse de acuerdo en cómo se tratarán ciertos aspectos básicos. - suponer que todo el mundo sabe de qué se trata la reunión. - no conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo. El negociador bien preparado: - hace una planificación anticipada de los compromisos operativos. - aclara el propósito, el producto y el proceso de cada reunión. - planifica el proceso para llegar a un compromiso.
Los cinco pasos de la penetración Suba al balcón: Controlar sus emociones, concentrarse en conseguir lo que desea. Póngase al lado de su oponente: Crear una atmósfera favorable. Escuchar al otro reconocer su punto de vista y acceder que siempre que sea posible. Replantee: Cambiar el juego, Dirigir la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambas partes. Replantear lo que el otro diga, pensando en la solución del problema.
Los cinco pasos de la penetración Tienda puente de oro: Tratar de identificar y satisfacer los intereses de su oponente. Ayudarlo a salvar las apariencias. Hacer que el resultado parezca una victoria para él. Use el poder para educar: Formular preguntas encaminadas a revelar la realidad. Haga ver que lo que se busca es la satisfacción de ambas partes y no una victoria
Ahora ubique en el siguiente ejercicio los cinco pasos de la penetración. UN CASO DE REHENES
El negociador eficaz Tiene habilidades en comunicación. Se centra en los intereses de su interlocutor. Evita confrontaciones personales. Tiene una actitud positiva. Observa las señales no verbales del interlocutor Pregunta y escucha atentamente. Maneja el proceso de la persuasión Es persistente y tenaz
Gracias por haber participado en este taller