Revenue Management USIL Sessions

Escalera de creación y captura de valor Propuesta de valor excepcional Puesta en valor de PV (Marketing) Estrategia y ejecución de captura de valor percibido (Revenue Management) Despliegue de recojo de valor a nuestro bolsillo (Ventas) La propuesta de valor es la base de todo

¿Qué es el Revenue Management? Es una práctica cuyo objetivo es maximizar los ingresos de un inventario fijo a través del control de la disponibilidad Esto se logra a través de la combinación: de una estructura de precios diferenciada, el control del inventario asignado a cada tarifa y la venta de inventario por encima de su capacidad física Mezcla de arte y ciencia Cobrar el precio adecuado al cliente adecuado y en el momento/lugar adecuado

Claves del Revenue Management Entender factores que determinan los ingresos de la empresa Gatillar las diferentes palancas para generar cambios en los ingresos 1 2

Industrias que aplican RM

Condiciones de aplicación de RM Inventario relativamente fijo Inventario perecible Demanda puede ser identificada y medida Demanda varía en tiempos y preferencias Consumidores pueden ser segmentados Estructura de costos apropiada: alta proporción de costos fijos en relación a los costos totales

Estrategias de RM por industria Medios de transporte tienen como indicador por excelencia el revenue por asiento kilómetro. Optimización de ingresos está íntimamente relacionado con: Segmentación de la demanda en base a preferencias de días, horarios y condiciones Manejo de temporadas (y factor desplazamiento) Maximización por origen y destino Evaluación en base a costo incremental

Estrategias de RM por industria Restaurantes tienen (o deberían tener) como indicador por excelencia el revenue por asiento hora, no ticket promedio ni ocupación. Optimización de ingresos está íntimamente relacionado con gestión de inventario: Decisión de mix de mesas Gestión de la carta según tiempo de preparación y consumo Asignación de mesas y gestión de reservas Manejo de tiempos pre-proceso, en proceso y post proceso. Caso Benihana of Tokyo BAR Sala de espera Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6 Mesa x6

Estrategias de RM por industria Cines tienen como indicador por excelencia el revenue por asiento hora. Optimización de ingresos está íntimamente relacionado con gestión de ocupación y otros ingresos: Decisión de cartelera (duración de películas, costos de reproducción) Gestión de huecos (incentivo industrial) y picos de ocupación (dilución) Maximización de ratio de consumos de dulcería Clave el manejo de inventario de asientos, ventanas de anticipación y preferencias de películas

Estrategias de RM por industria Optimización de ingresos está íntimamente relacionado con maximización de uso de infraestructura: Venta cruzada entre productos (productos gancho) Segmentación en base a preferencias: prepago vs post pago Condición de plazos de contrato (robo de market share)

¿Preguntas?