LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D. PROFESOR DE MARKETING GERENCIA DE MARKETING LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D. PROFESOR DE MARKETING

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, INTRODUCCIÓN EL CURSO: Fácil de entender/difícil de aplicar Relativismo y constante evolución B2C Videos Amplitud, no profundización Inglés ocasional (anglicismos) LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, OBJETIVOS DEL MÓDULO 1 ¿QUÉ NO ES MARKETING?: ¿CUÁLES SON LOS MITOS? Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing está alrededor nuestro ¡DEFINIRLO! ¿Por qué estudiar marketing? Aprender en quién se debe focalizar el Marketing. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, MITOS Marketing es ventas y/o publicidad. Marketing solo busca venderle cosas a la gente. Marketing consiste en tener iniciativas creativas y de entretenimiento, pero no de generación de RENTABILIDAD. Voy a estudiar marketing porque soy “CREATIVO”. Marketing y ventas son áreas independientes que NO requieren mayor coordinación. La Gerencia de “Marketing” reporta a la Gerencia “COMERCIAL”. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, MITOS - PEYORATIVOS Marketing es “PALABREAR” o ser un “CHARLATÁN”. El MARKETERO es un vendedor de ilusiones. El Marketing no es para mí, yo no vendo celulares ni hamburguesas… el dilema no es hacer o no hacer marketing, el dilema verdadero es SI SE HACE BUEN O MAL MARKETING. Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creación de “MENTIRAS”. “¡Ah! ... eso es Puro Marketing.” LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

UN ERROR es pensar que… ¡El marketing me salvará! Algunos lo ven como el ÚLTIMO RECURSO. Tienen EXAGERADAS expectativas. Si el resultado no es el esperado, entonces el ¡MARKETING NO SIRVE! En su mayoría, la causa de los problemas es interna y ¡NO es culpa del marketing! LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, CONCLUSIONES Existe confusión entre lo que realmente son las técnicas de marketing (ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso. Existe un uso peyorativo de la palabra “marketing”. El marketing NO es “PURO MARKETING” Una marca notable e irresistible no requiere de publicidad o de vendedores. Marketing no genera resultados de un día para otro, ni sirve para salvar marcas terminales o moribundas. NO ES UNA CURA MILAGROSA. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, OBJETIVOS DEL MÓDULO 1 ¿QUÉ NO ES MARKETING?: ¿CUÁLES SON LOS MITOS? Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing está alrededor nuestro ¡DEFINIRLO! ¿Por qué estudiar marketing? Aprender en quién se debe focalizar el Marketing. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LA DEFINICIÓN MÁS CORTA DE MARKETING “ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES Y SATISFACERLAS” Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos los demás hacen… Hay que encontrar algo que tu puedas vender, que las personas quieran y que NADIE MÁS LO OFREZCA LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

Tener solo 1 ó 2 de 3, NO ES MARKETING! EN OTRAS PALABRAS… 1) Ser capaz de desarrollar algo que tú PUEDES VENDER (KNOW-HOW) 2) Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E IRRESISTIBLE) 3) Y… muy importante… debe ser algo que nadie más ofrece!! (DIFERENCIACIÓN ÚNICA) Debes tener las 3 de 3. Tener solo 1 ó 2 de 3, NO ES MARKETING! LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EJEMPLOS VARIOS: ¿reúnen los tres aspectos? EL JEEP HUMMER (consumían mucha gasolina => impacto ambiental) IMPRESORA POLAROID (2001) LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EJEMPLOS VARIOS: ¿reúnen los tres aspectos estas marcas? Computadoras GE (1970) C2 (Coca Cola ½ azúcar y ½ Nutrasweet) Windows Altavista Hotel más alto del mundo My Space (FB fue más fácil de usar y más “cool” ) LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

ALGUNAS MARCAS que sí reúnen los tres aspectos… iPad Skype Zara iPhone 5S Google Lego Coca Cola Volvo Facebook YouTube Johnnie Walker Harley Davidson WhatsApp. Red Bull L´Oréal Audi LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EN RESUMEN Una de las grandes dificultades es encontrar MARCAS que realicen un buen MARKETING Son pocas las marcas a ADMIRAR LAS QUE SÍ nos sorprenden, innovan, otorgan valor, son irresistibles, sobrepasan expectativas, responden con rapidez, comunican un mismo concepto consistentemente… LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, OBJETIVOS DEL MÓDULO 1 ¿QUÉ NO ES MARKETING?: ¿CUÁLES SON LOS MITOS? Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing está alrededor nuestro ¡DEFINIRLO! ¿Por qué estudiar marketing? Aprender en quién se debe focalizar el Marketing. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

¿POR QUÉ ESTUDIAR MARKETING? Busca SATISFACER LAS NECESIDADES de las personas/clientes. Sin clientes satisfechos… no hay consumo; sin consumo… no hay producción; y sin producción… no hay trabajo. Un cliente INSATISFECHO no compra más. Marketing se ocupa de encontrar esa satisfacción y busca establecer relaciones a largo-plazo. El “buen” marketing crea RIQUEZA Y BIENESTAR SOCIAL a través de las marcas (caso Apple Green Day). Marketing se aplica también a ideas, partidos políticos, instituciones sin fines de lucro, personas, etc. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

PROPÓSITO GENERAL DEL CURSO Pagar “derecho de piso”: lograr que marketing sea finalmente comprendido de manera adecuada. Aprender a aplicar adecuadamente el marketing para beneficio de la empresa, sus consumidores/clientes y la sociedad Entender que si una empresa dice que NO necesita marketing, equivale a decir que ¡NO necesita clientes! LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

SIN EMBARGO, TENGAN PRESENTE QUE… El marketing NO es fácil de aplicar, pero sí es fácil de entender Nos puede tomar algunos módulos aprenderlo, pero toda una vida poder aplicarlo de forma maestra. Tristemente célebre por ser una disciplina con una de las mayores tasas de rotación. El marketing aún se ve como un gasto y no como una inversión… porque las empresas no han sido capaces de medir su rendimiento. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, OBJETIVOS DEL MÓDULO 1 ¿QUÉ NO ES MARKETING?: ¿CUÁLES SON LOS MITOS? Reflexionar sobre el hecho de que el Marketing está alrededor nuestro ¡DEFINIRLO! ¿Por qué estudiar marketing? Aprender en quién se debe focalizar el Marketing. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

¿EN QUIÉN SE FOCALIZA EL MARKETING? ¿A QUIÉN DEBE ENAMORAR/SEDUCIR LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EL CLIENTE o CONSUMIDOR El marketing tiene éxito cuando es capaz de descubrir y de ofrecer “valor” al consumidor o al cliente industrial (empresa). De ser ese el caso, obtendremos… LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, AMOR en vez de GUERRA Customer Share (share of wallet) en vez de tan solo Market Share. Concepto de Customer Equity. El cliente debe ser esa novia(o) con la que quieres casarte: tu rey, tu reina… ¡Hay que portarse bien con él/ella para que te quiera siempre! ¡Nunca un amor a medias! LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EJEMPLO DE UNA RELACIÓN DE “AMOR A MEDIAS” Varias empresas aún no se adaptan a los teléfonos móviles. Demasiadas páginas web no buscan contacto con el cliente conectado al móvil y están perdiendo oportunidades de negocio. Mucho interés en FB y Twitter pero se han descuidado las páginas web y su utilización desde un móvil. Marcas deben pensar, por ejemplo, qué buscaría un consumidor del banco si accede a la página web desde su celular o si accede a la página web de un cine. LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

EJEMPLO DE GUERRA Y EN CONSECUENCIA, PREOCUPACIÓN POR EL MARKET SHARE LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, EJEMPLO DE GUERRA! LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

PARA TERMINAR… ALGUNAS FRASES CÉLEBRES LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

FRASES CÉLEBRES SOBRE EL CLIENTE… Existe un solo jefe: el CLIENTE, y él puede despedir a todo el mundo, desde el Presidente del Directorio para abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte. Sam Walton, 1990 LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, FRASES CÉLEBRES… La única estabilidad laboral de esta empresa proviene de la calidad, productividad y satisfacción de los clientes. Lee lacocca, 1989 LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, FRASES CÉLEBRES… Tal vez la razón por la cual tanta gente está satisfecha con nuestros automóviles, es porque nosotros NO lo estamos. Nuestro propósito es hacer productos con placer, poder venderlos con placer y que nuestros clientes puedan usarlos con placer. Presidente de Honda, 2009 LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.

LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, FRASES CÉLEBRES… El éxito de los negocios no lo determina el fabricante, sino el cliente. Peter F. Drucker, 2004 LEOPOLDO ARIAS BOLZMANN, PH.D.