Unidad 2 El vendedor Estudiarás: • El vendedor. • El papel del vendedor en la venta personal. • Tipos de vendedores. • El perfil del vendedor profesional. • El manual del vendedor. • La formación de los vendedores. • La motivación de los vendedores. • Los sistemas de remuneración de los vendedores.

El vendedor. Concepto y funciones Tipos de vendedores 02 CONTENIDOS Introducción El vendedor. Concepto y funciones Tipos de vendedores El perfil del vendedor profesional Conocimientos de un vendedor El manual del vendedor Formación de los vendedores Sistemas de remuneración de los vendedores Motivación de los vendedores

02 Introducción A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del todo sincero puesto que usa artilugios para vender el producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras necesidades.

2. El vendedor. Concepto y funciones 02 2. El vendedor. Concepto y funciones El papel del vendedor en la venta personal Principales funciones del vendedor.

3. Tipos de vendedores 02 A. Vendedor de ruta o de territorio Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa, tiene asignada una zona geográfica determinada en la que existen una serie de clientes que visita periódicamente con el fin de entregar los productos o recoger pedidos. Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos: • Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan, diarios, gas butano, etc.). • Vendedor itinerante: es el que visita a los productores, mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos. Vendedor de ruta. B. Vendedor de producto Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente lo que lleva, pero sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio lo que genera unos costes, en tiempo y dinero, para visitarlos a todos.

3. Tipos de vendedores 02 C. Representantes o agentes comerciales El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por un contrato mercantil permanente. Vendedor de ruta. Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..

3. Tipos de vendedores 02 D. Vendedor de autoventa Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa manera, con la ruta que se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades específicas y continuas. E. Vendedor a industriales Este tipo de vendedores han de viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos períodos de tiempo. F. Vendedor a mayoristas Venta a industriales. Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número considerable de clientes.

3. Tipos de vendedores 02 G. Vendedor a detallistas Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas, supermercados y almacenes. H. Vendedor de bienes de consumo duraderos Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y grandes electrodomésticos. Vendedor de bienes de consumo duraderos. Vendedor de servicios.

3. Tipos de vendedores 02 I. Vendedor minorista Estamos ante el empleado de establecimientos. El dependiente que debe atender de manera amable y con interés al cliente, incluso en situaciones difíciles. Vendedor minorista. J. Vendedor de servicios Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias, datos estadísticos, demostraciones, etc.

4. El perfil del vendedor profesional 02 4. El perfil del vendedor profesional Cualidades del vendedor profesional.

5. Conocimientos de un vendedor 02 5. Conocimientos de un vendedor A. Formación académica El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.

5. Conocimientos de un vendedor 02 5. Conocimientos de un vendedor B. Conocimiento de la empresa y del producto Conocimientos del vendedor según el producto que venda. C. Conocimiento del sector El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing teniendo en cuenta esta información. Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se comporta y cuáles son sus necesidades.

02 6. El manual del vendedor El manual del vendedor es un instrumento que le permite conocer la empresa, el entorno y el producto, y que ayuda al vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en su trabajo. Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible : • Información interna de la empresa. • Información externa sobre el mercado. • Información comercial. • Aspectos sobre la venta. • Aspectos de marketing.

7. Formación de los vendedores 02 7. Formación de los vendedores La formación revierte en el éxito del vendedor.

8. Sistemas de remuneración de los vendedores 02 8. Sistemas de remuneración de los vendedores

9. Motivación de los vendedores 02 9. Motivación de los vendedores A. Autonomía del vendedor El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos superiores que se ha propuesto una persona, es el mecanismo básico que actúa como elemento automotivador o motivación intrínseca, B. Factores motivadores de la empresa Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus vendedores, por ejemplo, proporcionar un trabajo interesante, el reconocimiento por parte de la empresa, la promoción en el trabajo, los beneficios sociales, etc.

02 Créditos: Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por:  McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.  Autores del libro del alumno Ramón Colet Areán Eduardo Polío Morán Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez, Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill  Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás