Análisis de Ventas Presentado por: Nilza Yuliana Galvis Mario Alejandro Duque Jhoan Sebastián Maya Presentado a: Maritza Marín Dir. de ventas 4

Análisis Es descomponer un todo en partes menores para su posterior estudio metódico con sus funciones, partes, y sistemas que lo conforman. Análisis de Ventas

La venta es un proceso organizado y orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin de persuadirle para obtener los productos de la empresa. Ventas

Es un proceso que consiste en medir y evaluar la forma en como la empresa vende sus productos y servicios. existen dos instrumentos específicos que ayudan a tomar decisiones: Análisis de Ventas

ANALISIS DE MICRO VENTAS Consiste en determinar qué productos, territorios, etc., no consiguieron obtener la participación prevista en el objetivo esperado de ventas, y analizar las posibles causas. Análisis que ayudan a tomar decisiones ANALISIS DE VARIACION DE VENTAS Se trata de intentar descubrir cuáles han sido los factores que han provocado las desviaciones entre la cifra de ventas previstas y la real, así como la importancia relativa de cada uno de ellos.

Participación del mercado Fuerza de ventas Ventas por territorio Ventas comparativas (competencia). Ventas por producto Ventas comparativas (por años anteriores) Ventas comparativas (por sector) Ventas por clientes Tipos de Análisis

Participación del mercado Desde el punto de vista de la empresa, el mercado es un ámbito donde hay que conquistar un espacio para "colocar" los productos o servicios. El mercado es el escenario de la competencia entre las empresas que comercializan productos o servicios comparables.

Fuerza de ventas La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: 1) Reclutamiento y selección, 2) capacitación, 3) dirección, 4) motivación, 5) evaluación, 6) compensación y 7) supervisión

Ventas por territorio Cada uno de nuestros territorios de ventas se comportara de una manera diferente; cada uno estará sujeto a diferentes variables que deben ser analizadas para comprender el comportamiento de aquellos lugares.

Ventas comparativas (competencia) Las ventas deben analizarse también en forma comparativa con la competencia, para poder determinar si se comportan en forma creciente o decreciente y se reflejan una situación particular del mercado

Ventas por producto La empresa deberá tener estadísticas y gráficos de venta por cada uno de sus productos, de forma que puedan establecerse comparativos y determinar la rentabilidad de cada uno de ellos

Ventas comparativas (por años anteriores) Un análisis de ventas no seria real si se hiciera una comparación con periodos anteriores, por ello es recomendable elaborar un comparativo de al menos cinco años. Es importante tomar en cuenta los acontecimientos especiales, de modo que alguna contracción de mercado o una promoción no resulten significativas en el análisis comparativo

Ventas comparativas (por sector) Para poder entender el comportamiento de las ventas será necesario analizar cual es el movimiento del sector, que puede estar en proceso de contracción o desarrollo, lo que explicaría el incremento o decremento de las ventas o el desarrollo del mercado

Sector económico ESTIMACION DE LA DEMANDA: La demanda es la cantidad de producto (Q) que un mercado requerirá en determinado tiempo. A un determinado precio (P)