La importancia del protocolo como herramienta de comunicación Valencia, 16 de febrero de 2005

Japón en japonés, 日本, “Nihon” “País del Sol Naciente” Protocolo: Entre tradición y modernidad 1 1

Indice Negociar con Japoneses ¿Cómo vestirse? Reuniones de Negocios Mujeres en los Negocios Invitación, Hospitalidad y Regalos 2005-02-16 COEV

A. Negociar con japoneses 1) Contexto Expansión geográfica  mercados y estándares globales “realidad virtual” Colaboración internacional no hablamos el mismo idioma! “Gaps” (brechas) en communication Causas: Diferencias culturales en valores y fundamentos Costumbres de negocios diferentes Idiomas diferentes ¿Cómo evitarlos? 2005-02-16 COEV

2) Comunicación japonesa: fundamentos culturales Orientación al grupo Tendencia al conformismo - “長い物には巻かれろ” “Nagai mono niwa makarero”  “If you can’t beat them, join them” - ”誤にいれば誤にしたがえ” “Goh ni ireba goh ni shitagae”  ”En Roma, haced como los romanos” “本音と建前”, Honne y Tatemae - Honne = opinión personal - Tatemae = opinión que debe ser dicha en público porque la situación lo impone 2005-02-16 COEV

b. Jerarquía Orígenes: ética social del Confucianismo Relaciones jerárquicas en los negocios: Cliente  Vendedor, Sede  Filial, antiguo  nuevo, manager  subordinados Antiguedad: brecha con el sistema de merocrático Otros ejemplos de jerarquía: intercambio de 名詞, “meishi”, tarjetas de visita, sentarse y orden de intervención durante reuniones, el propio idioma japonés 2005-02-16 COEV

c. Forma y Formalidades Shintoismo, al origen de numerosos rituales que persisten hoy en día “形”, “kata” = Forma “形” , “kata” en los negocios: importancia de la forma y del procedimiento correctos  eliminar ambigüedades 2005-02-16 COEV

d. Comportamiento situacional El comportamiento depende de la situación Factores: lugar, rango, estatus, relación Importancia de comprender esta influencia para evitar malentendidos Ejemplos de malentendidos: a la hora de obtener informaciones u opiniones, creer que no tienen estrategias de marketing, honne y tatemae 2005-02-16 COEV

e. Comunicación de alto contexto Lenguaje del silencio  cultura de alto contexto Educación “estandarizante”: homogeneidad, valores y fundamentos comunes  no hay necesidad de comunicar explícitamente Resultado: pocas palabras, comunicación no verbal muy sutil Paciencia! 2005-02-16 COEV

3) “Gaps” en comunicación I Toma de decisiones Caso: ¿Porqué tanto tiempo? Consenso de grupo vs. Autoridad individual Sistema “稟議”, “Ringi”  proposición escrita que circula entre todas las personas que serán afectadas por la decisión “根回し”, Nemawashi (root-binding)  proceso informal para hacer una proposición, obtener informaciones y reforzar apoyos 2005-02-16 COEV

b. Los contratos Caso: Gap de imprecisión en los términos del contrato Actitud japonesa hacia los contratos: - nuestras quejas: vagos, documentos breves - sus quejas: demasiados detalles En Japón: importancia de la voluntad de hacer negocios y de la confianza  flexibilidad 2005-02-16 COEV

Tomar tiempo para construir sólidas relaciones Consejos prácticos: Tomar tiempo para construir sólidas relaciones Pensar ambos contrato personal y contrato legal Dejar algunos términos flexibles Traducir los términos del contrato en japonés Términos del contrato: escuetos y directos para una mejor compresión Ser flexibles y tener la voluntad de actualizar los términos del contrato a través de la comunicación frecuente Pensar en las repercusiones a largo plazo Estar preparado(a) para enfrentarse a actitudes diferentes en función de los socios ÁNIMO !!!! 2005-02-16 COEV

c. Intercambio de información Caso: ¿Porqué los japoneses tienen necesidad de información muy detallada? “Bueno saber” vs. “Necesidad de saber”: diferencias culturales entre culturas de alto / bajo contexto Obtener información: ¡Demasiado! Obtener información: ¡Insuficiente! Consejos: Si os preguntan: Proporcionar tanta información como os sea posible Informarse: qué necesidad y porqué Tener voluntad de compartir lo que es considerado “bueno saber” 2005-02-16 COEV

Si queréis más información: Cuando escucháis la intervención de un japonés que parece no llegar al hecho: No interrumpir constantemente preguntando “Porqué?”, “¿Y entonces?” Escuchar con paciencia y favorecer el interlocutor de vez en cuando afirmando con la cabeza, no mirarlo fijamente Si conversación uno- a- uno, llevarle a resumir mediante confirmaciones o repitiendo lo que ha dicho Si queréis más información: Tener mucho cuidado con la jerarquía Desarrollar contratos informales Construir relaciones mediante contactos frecuentes y salidas después del trabajo Sentirse libre de volver a pedir información 2005-02-16 COEV

d. Relaciones con el cliente Caso: “お客様は神様です”, “Okyakusama wa kamisama desu” = El cliente es dios Consejos: Mostrar que habéis hecho importantes esfuerzos para satisfacer las necesidades del cliente Evitar responder negativamente enseguida: enmarcar la respuesta negativa en un contexto positivo Intentar determinar qué hay detrás de la demanda de un cliente antes de responder si o no Considerar el marco global y no un producto o servicio puntual Si decido no satisfacer la demanda de un cliente, intentar llegar a un compromiso, ¡no cortar en seco! 2005-02-16 COEV

e. Citas y Reuniones de negocios Caso: ¿De qué trata la reunión? Honne / Tatemae “¿Porqué los japoneses no hablan o hablan muy poco durante las reuniones?” - Falta de seguridad para hablar en inglés Es maleducado interrumpir Necesidad de ofrecer información completa “Porqué tantas citas y reuniones informales?” Demostrar forma y procedimiento en los negocios Cultura de alto contexto: cohesión del grupo Anuncios oficiales de toma de decisiones ( Nemawashi) 2005-02-16 COEV

Consejos: Para favorecer los japoneses a participar confortablemente y activamente en las reuniones: Enviar un orden del día y soportes documentales con antelación Durante las reuniones: establecer claramente que el objetivo de la reunión es intercambiar opiniones No esperar respuestas inmediatas, respuestas tatemae Escribir un esquema de los puntos previstos en una pizarra, resumir periódicamente y al final de la reunión 2005-02-16 COEV

Consejos (continuación): Para converger objetivos y llegar a una solución Precisar los objetivos y las expectativas antes de la reunión Confirmar los acuerdos y las próximas acciones al final, escribiéndolos si es posible en la pizarra Confirmar los resultados de la reunión escribiendo después de la reunión un acta y enviándolo por C/e., fax, etc. Quedar con los japoneses uno por uno para conocer su honne 2005-02-16 COEV

f. Feedback y Soluciones (1) Caso: “¡No he oído nunca que lo hacemos bien! Feedback indirecto hacia personas de estatus alto  evitar el enfrentamiento o perder la faz Uso de intermediarios Focalización de lo negativo hacia los subordinados Procedimientos de resolución de conflictos: identificación del problema, análisis de las causas, hacer participar las personas relacionadas para establecer medidas 2005-02-16 COEV

f. Feedback y Soluciones (2) Consejos: Esperarse un feedback indirecto Cuidar a quién, cuándo y dónde preguntáis el feedback No focalizar los japoneses negativamente, sea mediante una actitud negativa, sea ignorando lo positivo Esperarse la manera japonesa de resolver conflictos, y a que ésta implique a varias personas Responder rápidamente a las demandas y ayudar el cliente, o al menos indicar que no se puede ofrecer una respuesta completa Trabajar con los japoneses la manera de cómo informar casos urgentes 2005-02-16 COEV

3) Gaps en comunicación II a. Expresiones indirectas o ambiguas El “si” japonés “Entiendo” “Lo consideraremos” “Es urgente” “Subiremos vuestro salario después de un tiempo” 2005-02-16 COEV

Consejos: El “no” directo es poco frecuente. Tener cuidado a la comunicación no verbal Respuestas generales  no, respuestas concretas = si No dudar en preguntar aclarar términos subjetivos como “urgente” Ampliar el contenido de vuestra comunicación incluyendo tanto lo que dicen como lo que no dicen, lo que hacen como lo que no hacen Cambiar la situación si no sabe si la respuesta era honne o tatemae. Intentar construir y mantener una red de comunicaciones informales 2005-02-16 COEV

c. El inglés de los japoneses b. Tono incomprendido c. El inglés de los japoneses 2005-02-16 COEV

d. Elección de las palabras e. Comunicación no-verbal 2005-02-16 COEV

B. ¿Cómo vestirse ? (1) ¡Cuidado!: las apariencias son importantes La forma es una prolongación del contenido Traje: uniformidad, sobriedad y elegancia Trajes occidentales caros: altamente valorados, oscuros…, llevarse todo el guardarropa porque muy difícil encontrar vuestra talla! Modificar vuestro guardarropa en función de la jerarquía 2005-02-16 COEV

B. ¿Cómo vestirse ? (2) Clima: cálido y húmedo pensar en ropa de recambio Desastre si traje arrugado Paraguas Ventajas: cabellos cortos, bien peinados, ducha frecuentes, trajes limpios permanentemente, de algodón preferiblemente 2005-02-16 COEV

B. ¿Cómo vestirse ? (3) Mujeres occidentales: ¡No llamen la atención ! Evitar tacones altos Discreción para atenuar la percepción de “amenaza”… 2005-02-16 COEV

C. Reuniones de negocios: ¿cómo hacer? (1) Intercambio de tarjetas de visita Atribución de los asientos Idioma de trabajo Conversación neutra ¿Quién habla? ¿Cómo tomar la palabra? ¡No tenga miedo del silencio! 2005-02-16 COEV

C. Reuniones de negocios: ¿cómo hacer? (2) Actitud correcta Estrategia a tener Comprender a medias El éxito Fin de la reunión Desayunos de negocios Decisiones: ¡paciencia ! 2005-02-16 COEV

D. Mujeres en los Negocios: ¡Cuidado! Situación general La mujer extranjera La galantería Las relaciones Tomar una copa 2005-02-16 COEV

E. Invitación, Hospitalidad, Regalos (1) La cena Los bares con acompañantes Otras distracciones Invitación al domicilio 2005-02-16 COEV

E. Invitación, Hospitalidad, Regalos (2) Devolver la amabilidad 2005-02-16 COEV

E. Invitación, Hospitalidad, Regalos (3) Recibir los regalos Ofrecer regalos Regalos o sobornos? 2005-02-16 COEV

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