PROGRAMA DE FORMACIÓN PARA LÍDERES EDUCATIVOS Fundación Córdoba Mejora DESARROLLO DE PROYECTOS DE MEJORA.”FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS” Profesor: Magíster Gonzalo García Espeche

Repasando… 1 Reflexión Estratégica Análisis Estratégico Formulación Estratégica Implementación Estratégica Control Estratégico Externo Interno

DISEÑO ORGANIZACIONAL Repasando…2 Conceptos Generales ORGANIZACIONES ADMINISTRACIÓN TOMA DE DECISIONES DISEÑO ORGANIZACIONAL NEGOCIACIÓN

El estudio del Proyecto como Proceso Repasando…3 El estudio del Proyecto como Proceso Preparación y evaluación Inversión Operación Idea Información disponible Juicio Común Experiencia 1. Perfil Aproximaciones Información secundaria Estimaciones Técnico. de Mercado. Financiero. Inversiones. Costo/ Beneficio 2. Pre- factibilidad Fuentes primarias de información. Variables Cuantitativas - Cualitativas. 3. Factibilidad

HORIZONTE DE ANÁLISIS El Flujo de Fondos (o Flujo de Caja)  -  +- Concepto - l 1 2 3 n INGRESOS EGRESOS INVERSIÓN  -  +-  +-  +  + SALDO

OBJETIVO DE ESTE MÓDULO: Se entrenarán para ser capaces de realizar una presentación exitosa de un proyecto, a través de la herramienta del PLAN DE NEGOCIOS. Objetivos tradicionales + Contexto de aplicación

Qué es un Plan de Negocios? El plan de negocios, es un documento que describe por escrito, un proyecto que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales (Estudio de Mercado, técnico, financiero, de organización, etc.) Describe aspectos claves tales como los canales de comercialización, el precio, la distribución, la ingeniería, la localización, las operaciones, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Objetivos tradicionales + Contexto de aplicación

Contenidos ¿Por qué un Plan de Negocios? Estructura del Plan de Negocios: formato de presentación Definición del negocio Plan de Marketing Visión y Misión El Mercado y el Segmento La Competencia y el posicionamiento Estrategias comerciales: Producto, precio, canal y comunicación. Conceptos básicos sobre ingresos y costos Ingresos y costos incrementales. Costos futuros y costos históricos. ¿Cómo determinar los ingresos del negocio? ¿Cómo determinar los principales egresos del negocio?

¿Por qué un plan de negocios? ¿Cuál es la situación actual donde estamos parados? ¿Hacia dónde queremos y podemos ir? ¿Cómo llegaremos allí? ¿Quién hará qué y en qué tiempo? ¿Cómo se controla? ¿Cuánto costará y qué riesgos enfrento? ¿Cuánto ganaremos con todo esto?

Ordenar y concentrar el esfuerzo de un proceso de negocios Aclarar y enfocar la estrategia para mejorar desempeño ¿Por qué un plan de negocios? Herramienta de Gestión Ordenar y concentrar el esfuerzo de un proceso de negocios “idea comercial” Clarificar ideas Tarjeta de presentación de un nuevo negocio Producto Mercado Finanzas Brechas Propuesta de Valor Potencial de mercado Viabilidad Económica Brechas operativas Riesgos y Oportunidades 10

¿Por qué fracasan la mayoría de los nuevos emprendimientos? ¿Por qué un plan de negocios? ¿Por qué fracasan la mayoría de los nuevos emprendimientos? Falta de Management: gente poco preparada para llevar adelante un negocio. Falta de planificación: muchos empresarios creen que el éxito de un negocio se basa en una “buena idea”. Los gerentes o jefes de unidades de negocios están ocupados apagando incendios, no tienen tiempo para planear. Nuestros mercados cambian rápidamente, por lo cual es imposible elaborar un plan. A medida que aparezcan los problemas, los solucionaremos. Falta de información adecuada: empresarios que entran en negocios sin la información o investigación apropiada, les hubiera anticipado posibles factores de fracaso. (ej. que la industria se encuentre en maduración, alta competitividad o rivalidad competitiva, nuevas tendencias de los consumidores, etc.)

Uso Interno: Uso Externo: ¿Para quién va dirigido un plan de negocios? Al Directorio, Gerente y otros ejecutivos de alto rango de cualquier institución: analizarán su estrategia, viabilidad, su rendimiento, la amenaza a sus puestos y la oportunidad de consolidar su prestigio. Uso Externo: Banqueros o Prestamistas: indagarán sus riesgos, los retornos, las garantías y el flujo de efectivo para la devolución. Inversores varios: estudiarán su retorno sobre la acción y si ella subirá de valor en el tiempo. Socios Comerciales: investigarán si es confiable, si genera valor. Familiares y Amigos: se preguntarán si recuperarán la plata. Jurados: analizarán la originalidad y sustentabilidad del proyecto.

¿Para quién va dirigido un plan de negocios? Para su aprobación por superiores dentro de la organización Para convencer a un inversor Para respaldar un pedido de crédito Para presentar una oferta de compra o venta de una empresa Para conseguir una licencia, franquicia, alianzas, de una compañía local o extranjera Para interesar a potenciales socios

Estructura de Presentación Resumen Ejecutivo Visión y Misión Mercado objetivo y segmentación Competidores Estrategia Comercial Diferenciación Equipo de conducción Análisis Financiero Necesidades de Inversión y retorno 14

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Objetivo: mostrar ¿Cómo se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio? ¿Cómo se va a sostener el funcionamiento? ¿Cómo se va a financiar el crecimiento de éste? ¿Qué beneficio va a generar la inversión realizada? A. Carátula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripción general de la cía. 2. Factibilidad técnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad económica y financiera D. Anexos El propósito del plan financiero es calcular cuánto dinero es necesario para poner el negocio en marcha y reflejar anticipadamente la performance financiera de la compañía a través de proyecciones creíbles y comprensivas.

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Consejos importantes: Abrir esta sección del plan de negocios resumiendo brevemente las principales proyecciones que luego se estudian en detalle en forma narrativa y con gráficos que sustenten las principales aseveraciones Ingresos, Ventas, Costos, etc. “Los gráficos ayudan a la comprensión de la información”

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Consejos importantes: Presentar un ofrecimiento al potencial inversor / acreedor. Muchos planes de negocio fallan en este área. En forma directa debe detallarse que se está buscando X cantidad de deuda, con un período de repago de X períodos de tiempo, ofreciendo X tasa de interés;

CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO Consejos importantes: Los supuestos en los que se basan las proyecciones deben definirse en forma clara y concisa. Es muy importante, ya que sólo considerando la validez y racionalidad de estos supuestos es que los números tienen o no sentido. Pueden presentarse como planes por separados o como notas al pie de página. Horizonte: las proyecciones pueden realizarse para un período de entre 2 y 5 años, teniendo en consideración el horizonte del proyecto y la tipología del negocio. Generalmente los primeros 2 años se abren por mes o trimestre.

ALGUNOS TIPS PARA LA PRESENTACION DE UN BUSINESS PLAN Si bien no hay una receta única para armar un plan de negocios (es en gran parte un arte), se detallan secciones que no deberían faltar en la realización del mismo: Carátula: nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado. Resumen ejecutivo: una síntesis, en no más de 1 página, de los principales aspectos del proyecto y el objetivo de presentación. Cuerpo principal: la información relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o capítulos. Descripción general de la compañía Aspectos Generales Productos y Servicios Recursos e Inversiones Organización y Management Factibilidad Técnica Plan de operaciones Factibilidad Comercial Plan de marketing Factibilidad Económica y Financiera Capital y Estructura Plan financiero Anexos: información complementaria, gráficos, documentos, planos, curriculum de los managers, etc.

ALGUNOS TIPS CLAVES PARA ARMAR LA PRESENTACIÓN Describa la oportunidad que desea aprovechar o el problema que desea resolver. Defina su solución al problema o su enfoque de la oportunidad. Describa los beneficios previstos. Describa el plan de implementación. Equipo de conducción clave.

ALGUNOS TIPS CLAVES PARA ARMAR LA PRESENTACIÓN ¿Cuántos recursos requieren? Describa los beneficios previstos para inversionistas, socios y empleados. ¿Tiene usted y el equipo gerencial el apoyo requerido para asegurar el negocio?

EL EP (Elevator Pitch) El objetivo central es lograr crear interés suficiente en el inversor para que nos de la posibilidad de obtener una reunión para presentar nuestro BP, y de esta manera conseguir financiamiento.

EL EP (Elevator Pitch) CONTENIDOS DEL EP La descripción de un problema y la solución que proponemos. El mercado que podemos captar y cómo lo haremos. La necesidad de financiamiento y el retorno para el inversor.

EL EP (Elevator Pitch) PROPIEDADES DEL EP Corto Concreto Completo Convincente

¿¿Preguntas?? MUCHAS GRACIAS