Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Gestión de la actividad Cantidad de actividad Calidad de la actividad Dirección de la actividad Eficiencia: hacer las cosas adecuadamente Efectividad: hacer las cosas adecuadas

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Gestión de la actividad Si aplicamos la misma cantidad, calidad y dirección de la actividad del año pasado a las operaciones de este año, lo mejor que podemos esperar son los mismos resultados conseguidos el año pasado

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Por dónde empezar Identificar la cantidad de actividad necesaria Objetivos financieros y cuantitativos Presupuestos de gastos de ventas Previsiones de ventas

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Pasos para asegurar los resultados Paso 1: investigación de mercado Paso 2: decisiones “políticas” de la empresa Paso 3: analizar los resultados individuales del año pasado Paso 4: establecer los nuevos objetivos individuales

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Pasos para asegurar los resultados Paso 5: analizar la cantidad, calidad y dirección de la actividad que llevó a los resultados del año pasado Paso 6: establecer un nuevo plan de acción para conseguir las nuevas metas Paso 7: analizar las calificaciones de los vendedores para lograr las metas para este año Paso 8: Establecer un programa de desarrollo

Lic. Alejandro Wald Junio de áreas para hacer negocios Oportunidades de mercado Oportunidades de trabajo Cartera de clientes

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 La cartera de clientes Clientes que compran con regularidad Clientes básicos Clientes esporádicos Clientes perdidos

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Calidad de la actividad Tasa de conversión entre oportunidades de mercado y las oportunidades de trabajo Identificar las razones de fracaso Tasa de conversión entre oportunidades de trabajo y la venta Identificar las distintas etapas del proceso de venta

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Calidad de la actividad Planificar el pasado para obtener resultados futuros Pequeños cambios en la gestión de la actividad pueden provocar grandes cambios en los resultados Los clientes no fracasan en comprar; es el vendedor el que fracasa en vender

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Calidad de la actividad Criterios de éxito 100%: cuando tenemos el pedido 90%: cuando el cliente decidió comprarnos pero todavía no “llenó los papeles” 80%: cuando el cliente dice que nos va a comprar y que le falta solamente la aprobación de un TD

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Calidad de la actividad Criterios de éxito 70%: cuando el cliente nos dice que está esperando la confirmación de nuestra empresa de la aceptación de ciertos términos modificados 60%: cuando el cliente nos va a comprar, pero no nos puede confirmar todavía cuándo nos va a comprar 50% cuando el cliente debe decidir entre nuestra oferta y la de un competidor

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Identificar la dirección ¿Cuántos días de ventas hay en el año? Cantidad de contactos anuales Media de contactos por día La gestión del territorio La gestión del día de ventas

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Identificar la dirección Crear un plan de acción inteligente Establecer objetivos de actividad y de resultados Dividir los objetivos en etapas y comprobar el éxito Dividir el territorio en zonas manejables

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Identificar la dirección Crear un plan mensual basado en las citas o en el calendario fijo Clasificar los clientes e identificar los objetivos para cada tipo Establecer las prioridades y aprovechar el uso del tiempo Crear perfiles de clientes para poder identificar las nuevas oportunidades

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Concertar entrevistas por teléfono Líneas básicas: Planificar y controlar el uso del teléfono Hablar claramente Sonreír Ser entusiasta Estar atento Vender la entrevista, no el “producto” Dar alternativas

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Concertar entrevistas por teléfono Formas de contactar al DAN Vía de la imposición Vía de la petición amable Vía de la solicitud de información Evitar comentar los motivos de la llamada con el “portero”

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Objeciones a concertar la entrevista Envíeme folletos con la información Sería mejor que se reúna con … No me interesa Cuénteme más ahora Sus precios son demasiado altos Está usted perdiendo el tiempo Ya trabajamos con (un competidor) Estoy muy ocupado

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Secuencia para concertar entrevistas Salude educada y amistosamente, e identifíquese Ofrezca información como para despertar el interés Busque concertar la entrevista por medio de alternativas

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Secuencia para concertar entrevistas Enfrente cualquier objeción Persista en concertar la entrevista Termine la llamada confirmando hora y fecha de la entrevista, agradezca y salude amablemente

Lic. Alejandro Wald Junio de 2012 Formulario de control Llamadas realizadas Entrevistas concertadas Fracaso a nivel “del portero” Fracaso a nivel del DAN Objeciones halladas