7 LLAVES CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS EXPOSICIONES Ing. Pedro García de la Garza Director General Grupo Expomex

CONTENIDO

LAS EXPOSICIONES ¿Son Valiosas?

Las Exposiciones son el Centro COMERCIAL para las Personas de Negocio

7 Llaves Claves para el ÉXITO en su Exposición

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Antes de Exponer pregúntese: 1.¿ Porqué está Exhibiendo ? 2.¿ Quién es su Visitante Meta ? 3.¿ Qué mensajes tratará de comunicar? 4.¿ Qué le gustaría traer de la Expo como resultados medibles?

Razón # 1 VER QUÉ HAY DE NUEVO

Los 3 propósitos de las Exposiciones 1.Cerrar ventas 2.Crear lista de clientes potenciales (Leads) 3.Establecer nuevos contactos

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Si tu visitante pregunta: ¿Qué es lo que haces? …. Entonces…! Diseñando con Propósito –De acuerdo a Objetivos y Metas

Misión de su Exhibidor es: Capturar la atención del Visitante. Soportar al Staff en su comunicación eficiente con su Prospecto.

Sólo tiene 3 Segundos para Comunicar: ¿Quién es Usted? ¿Qué es lo que Hace? ¿Qué es lo que Ofrece? ¿Dice su Exhibidor lo que VENDE? ¿ Su Empresa es mejor que la Competencia?

Ventajas Competitivas Distribución (Canal) Tecnología Experiencia (Años) Línea de Productos y Servicios Servicio y Atención al Cliente Comunicación Clientes Actuales Otras ventajas...

Beneficios Claves Calidad del Producto y Servicio Aplicaciones Nuevas Garantías Capacitación en el Uso Tiempo de Entrega Línea de Crédito Otros más...

¿Cuáles son sus Objetivos de Diseño? –VENTAJAS –BENEFICIOS

El Mensaje Claro Conciso Orientado-al- Visitante No pierda el CARRIL del MENSAJE principal...

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¿Por qué algunos expositores están más ocupados que otros? Para atraerlos, Usted necesita haberlos invitado : Promoción Pre-Show

Entre más grande es la exposición, menor es la posibilidad que lo visiten Las promociones Pre-Show, incrementan la asistencia un 33% o más.

Herramientas de promoción Pre-Show Correo Pre-Show y del Organizador

INVITACION del Organizador

Herramientas de promoción Pre-Show Telemercadeo. Invitación creativa. – , correo, fax.

Herramientas de promoción Pre-Show Nuevos productos.

Herramientas de promoción Pre-Show Conferencia de prensa.

Herramientas de promoción Pre-Show Artículos promocionales

Herramientas de promoción Pre-Show Publicidad (Página Web, revistas, etc.)

Herramientas de promoción Pre-Show Seminarios.

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El 80% de los visitantes recuerdan su Exhibidor, basado en el comportamiento del personal staff de su Stand.

Actitud Personalidad Conocimiento del Producto Localización Geográfica Experiencia Personal Efectivo (Características)

Revisar los 4 – Pasos de PROSPECTACIÓN 1 - Abordar 2 - Evaluar 3 - Presentar 4 - Cerrar

# 1. Practique Técnicas de ABORDAR 30 segundos Visitantes van para ser abordados Preguntas de Abordar Que puedes decir para obtener la atención del visitante Objeciones: Liste 5 y responda

# 2. Practique Preguntas de EVALUACIÓN 2 minutos Revise la Forma de Contactos Mantenga la conversación… Busca algo en especial que se relacione a ambos. Que necesita saber para determinar si es un prospecto calificado Revise las 10 Preguntas de Evaluación Objeciones: Liste y responda

REGISTRO DE PROSPECTO

# 3. PRESENTANDO 2 o 3 Beneficios 4-5 minutos Beneficios Claves: Use el Diseño Cuáles son los 3-4 Beneficios o Ventajas de su Empresa Productos y Servicios que pueden usarse en la comunicación.. Practique: Puntos Claves. Mensaje. Preguntas y Objeciones: Liste y responda

# 4. CERRANDO con un compromiso: 1-2 minutos Técnicas y Líneas de Cierre Que información necesita registrar para mantener el interés con el Prospecto después del evento… Practique: Cierres cortos y rápidos Pase al siguiente Prospecto.

Durante la Reunión Pre-Show : ( 2 Horas ) Objetivos, Temas y Mensajes Horarios de Trabajo Actividades dentro del Stand Demostraciones en vivo Practicar 4-Pasos Prospectar

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HECHO : El 80% de todos los Contactos en una Exposición nunca son seguidos

Manejando los Contactos en 4 Etapas

Etapa # 1 : Determine los Contactos “Evaluados” ¿Quién Toma Decisiones ? ¿ Influencia en la Compra? ¿ Tamaño de la Compañía? ¿Presupuesto? ¿ Urgencia ? ¿ Tiempo de Compra ?

Etapa # 2 : Creando una hoja de Contacto Las 10 mejores preguntas. Información vital. Fácil y rápida de usar. Practique.

Etapa # 3 : Asignando un “ Administrador” de Contactos Seleccione a alguien que vaya a atender la Exposición Procese los Contactos cada Noche en un Sistema de Base de Datos (TACTICA o Bitrix)

Etapa # 4 : Llame por Teléfono/ Contabilice / Mida Lláme a todos los Contactos en una Semana Llámelos de NUEVO ! ! ! ! ! ! Programa... El Administrador hace llamadas al azar Informe al Vendedor que será muestreado Publique los Resultados de Contactos por Vendedor

6 “Usted sólo controla lo que mide”

# 1 Contactos Contactos Calificados # 2 Retroalimentación del Personal del Stand (Evaluación Subjetiva ) # 3 Visitantes a su Stand

Indicador de Alcance # de Personas Visitantes a su Stand Personas que Pasan x pasillo = % Alcance

# 4 : Conversión a Ventas Total de Ventas Conversión a Ventas Total de Costo = (ROI)

# 5 : Costo por Contacto Costo Total de Participar Costo por Total de Contactos = Contacto

Midiendo el ROI Contactos Retroalimentación del Personal Número de Visitantes Conversión a Ventas Costo por Contacto

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Preguntas de Análisis 1.Logró sus Objetivos medibles y no medibles? 2.El Diseño del Exhibidor logró su Objetivo? 3.Implementó con efectividad las Estrategias de Promoción Pre-Show ? 4.Capacitó eficientemente a su Personal para la Prospectación ?

Preguntas de Análisis 5.Logró implementar las Herramientas de Promoción At-Show? 6.Llevó a cabo con prontitud la Promoción Post-Show? 7.Estableció un Sistema para la Administración de los Contactos Calificados?

¿Alguna Pregunta?

¡ MUCHAS GRACIAS ! MUY BUENAS VENTAS