¿Cómo hacer que nuestros prospectos escuchen nuestras presentaciones de ventas? “Ventas Persuasivas” ¡Con Persuasión!

Persuasión Efectiva Según Norbert Aubuchon, éste no es un don especial que poseen algunas personas ya que cualquier persona puede aprender algunos principios básicos para persuadir a las personas sobre un beneficio o un cambio de forma de pensar. La clave hoy en día para ser exitoso es: LA PERSUASIÓN En los negocios, persuadir a los demás es lograr que nuestros clientes adopten una forma de pensar diferente a la que se tenían en un principio... Hay personas que parecieran poder convencer a cualquiera.

PERSUASIÓN La palabra "persuadir" viene de suadere, suadvis, y estos vocablos, del remoto suados, que significa atraer el alma de quien escucha. Persuadir es "aplicar una fuerza de atracción por medios psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión entusiasta y afectiva a la propia opinión“ (Hugo Blair, 1804, citado en Fernández, 1991) Definición

Obtener un resultado que satisfaga las necesidades legítimas de ambas partes. INFLUIR NO ES:  Obligar a los demás a aceptar tu punto de vista.  “Dar lata” a los demás hasta que acepten tu opinión.  Aceptar el punto de vista de otra persona, incluso cuando creas que está moralmente equivocada.  Hacer un debate o discusión. Influir al cliente con éxito significa:

"La comunicación persuasiva tiene la intención de influir en las actitudes, creencias o conductas de los receptores“ (Hanna y Gibson, 1987) Persuasión Efectiva

Para tratar de influir en la otra persona a través de argumentación y propuestas concretas necesitamos seguir estos consejos. Consejos para lograr una Persuasión Efectiva Usar pocos argumentos. Usar argumentos de peso. Ser claros y concretos. Mencionar los argumentos, tomando en cuenta la forma de pensar del otro. Hacer propuestas pensando en lo que la otra persona necesita. Usar gran cantidad de argumentos. Usar argumentos débiles Usar lenguaje rebuscado (técnico). Manejar argumentos que sólo me convencen a mí. Hacer una propuestas confusa o centrada en lo que yo necesito. USO EFECTIVO USO INEFECTIVO

Mantener contacto visual con el interlocutor. Repetir en resumen lo que el otro dijo, para verificar si entendimos. Hacer preguntas abiertas para profundizar en el tema. Realizar Rapport / Espejeo. Ponerse en "los zapatos del otro" (Empatía) y manifestárselo. Mostrar indiferencia y falta de atención. Quedarse callado. No preguntar, asumir que entendimos. Seguir hablando de lo que nos interesa sin tomar en cuenta la opinión del otro. USO EFECTIVO USO INEFECTIVO Consejos para lograr una Persuasión Efectiva Para realizar una adecuada presentación de ventas debemos seguir estos consejos durante la entrevista.

Utilizar pocas palabras. Ser directos. Describir situaciones, sentimientos, y hacer peticiones al cliente. Pedir y ofrecer algo a cambio. Ser firmes pero cordiales. Utilizar argumentos para defender una idea. Darle “la vuelta” al asunto, ser evasivos. Amenazar, atacar a la otra persona. Exigir sin ofrecer un intercambio. Ser agresivos (estar malhumorado). USO EFECTIVO USO INEFECTIVO Consejos para lograr una Persuasión Efectiva Para persuadir necesitamos ser “Asertivos”, que es, decir de manera concreta lo que queremos, pensamos o sentimos de forma cordial (sin ofender)

Beneficios acorde a necesidades. Enseñar la satisfacción de los consumidores actuales. Ventajas: Evidencias de lo que el cliente gana. Fórmula: obtener + dar = negociar. 4 Puntos de Persuasión Efectiva Si necesita persuadir a una persona para cambiar un punto de vista o una idea, es recomendable que utilice estos 4 puntos que son los ejes esenciales de la persuasión efectiva:

Una presentación efectiva requiere una buena preparación, organización del mensaje y elaboración de materiales verbales y visuales. “Presentaciones de Ventas Persuasivas”

Las ideas pueden ser desarrolladas de diferentes formas, según el estilo personal del hablante; sin embargo, deben reforzar siempre al mensaje de manera que éste pueda ser comprendido fácilmente y con claridad por el oyente. Los gúrus de comunicación “Hybels y Weaver” concuerdan que existen siete efectivas formas de apoyo que son utilizados con más frecuencia en las conversaciones: 1.- Ejemplos. 2.- Estadísticas. 3.- Opiniones. 4.- Testimonios. 5.- Citas. 6.- Ilustraciones- Metáforas. 7.- Hechos. Recomendaciones para crear material de apoyo

Presentaciones Persuasivas Gran parte del éxito de la comunicación depende de la forma en que sean presentadas las ideas visualmente y que sean de forma breve y sencilla. Un material visual bien elaborado se considera un medio que sirve de estímulo al sentido de la vista. Los materiales visuales elaborados y luego empleados correctamente pueden convertir a una persona en un comunicador eficiente al brindarle más interés a su mensaje y lograr así aumentar en poco tiempo toda la atención de su cliente.

1.Reforzar el contenido del mensaje (finalidad informativa). 2.Causar un efecto en el cliente (finalidad persuasiva). 3.Provocar identificación con el prospecto / cliente (finalidad de adhesión). Principales funciones del Material de Apoyo

Otras funciones importantes son: 4. Comprimir el tiempo de exposición de ideas complejas o extensas. 5. Recordar datos o información difícil. 6. Provocar la participación del escucha. 7. Mantener la atención del cliente. Principales funciones del Material de Apoyo

Apoyo A Revistas / Periódico Apoyo B Videos y CD de apoyo visual. Apoyo C Portales Apoyo D Libros - Informe anual Videos: Ejemplo: “Quién es quien en el Mercado”. Publicaciones: Revistas, Artículos y Reportajes del Periiódico. “Memorias del Centenario de… “Informe Anual de… ” www Ejemplo de Materiales Visuales de Apoyo

Apoyo E Utilizar Folletería. Ejemplo de Materiales Visuales de Apoyo FolletosFolletos PromocionesFolletos Servicios

 Cada diapositiva debe presentar una sola idea, en unas 6 líneas.  Las frases deben ser simples, concisas y expresivas.  El mensaje debe tener una intencionalidad clara y estar bien estructurado.  Con las diapositivas se subrayarán los aspectos más importantes de la exposición.  Las letras deben ser grandes y muy legibles.  Las imágenes deben ser claras y sencillas, evitando confusión en mensajes. Recuerda que los excesos de información resultan cansados. Recomendaciones para crear Presentaciones Persuasivas

Lic. Gerardo Macias Grupo de Asesoria en Administracion Patrimonial (81)