¿Por qué compran los consumidores?

TEORIA ECONÓMICA Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.

Principios de la Teoría Económica Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo

Principios de la teoría económica En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.

Principios de la teoría económica Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.

Teoría económica “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA

EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x? AMA DE CASA: Porque es más barato. LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

TEORIA DEL APRENDIZAJE Condicionamiento: Respuesta Automática

TIPOS DE APRENDIZAJE CONDICIONAMIENTO CLÁSICO OPERANTE

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO ESTÍMULO INCONDICIONADO COMIDA RESPUESTA SALIVACIÓN ESTÍMULO CONDICIONADO SONIDO DE CAMPANA

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO APLICACIONES ESTRATEGICAS. REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones. DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares.

CONDICIONAMIENTO OPERANTE RESPUESTA CONSECUENCIA COMPRA DE CARRO COMODIDA D AL DESPLAZARSE REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida. CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses. CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

APRENDIZAJE OBSERVACIONAL O VICARIO MODELAMIENTO PROCESOS DE PRODUCCION El consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta. ATENCIÓN El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo RETENCIÓN El consumidor retiene la conducta en la memoria MOTIVACIÓN Surge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor A. VICARIO El consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo.

TEORÍA PSICOANALÍTICA Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.

TEORÍA PSICOANALÍTICA Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

TEORÍA PSICOANALÍTICA “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA AGRESIVIDAD”

TEORÍA SOCIOLÓGICA Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

TEORÍA SOCIOLÓGICA “Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas a sus influencias sociales” Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA MODELO DE CONSUMIDOR RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL NECESIDAD PRIMARIA COHERENCIA INTERNA REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN MEDIANTE LA COMPRA INTEGRACIÓN AL GRUPO SOCIAL TIPOS DE PRODUCTOS BUSCADO ATRIBUTOS TANGIBLES Y OBJETIVOS SATISFACTORIOS (VALOR DE UTILIDAD) CONSECUENCIAS AGRADABLES DERIVADA DEL CONSUMO (VALOR DE RECOMPENSA) IMAGEN DE MARCA Y ATRIBUTOS SIMBÓLICOS (VALOR HEDÓNICO) CUYO CONSUMO SEA ACEPTADO Y REFORZADO SOCIALMENTE. (VALOR DE COMPAÑÍA)

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA MODELO DE CONSUMIDOR RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL ESTRATEGIA DE MARKETING CONVENCIMIENTO DE LAS BONDADES DEL PRODUCTO A TRAVÉS DE UNA CONSIDERACIÓN DE UNA VENTAJA Y DESVENTAJA (VÍA COGONOSCITIVA) PRUEBA DE ENSAYO Y ERROR DEL PRODUCTO (VÍA CONDUCTUAL) INSISTENCIA EN LA IMAGEN D EL MARCA: CAPACIDAD DEL PRODUCTO PARA EXPRESAR O SIMBOLIZAR (VÍA AFECTIVA) VINCULAR AL PRODUCTO CON OTROS SIGNIFICATIVOS: GRUPOS DE PERTENENCIA Y GRUPOS DE ASPIRACION. (VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL) PUBLICIDAD CENTRADA EN EL PRODUCTO. (PUBLICIDAD RACIONAL) CENTRADA EN LAS CONSECUENCIAS (PUBLICIDAD SENSORIAL) CENTRADA EN LA NOTORIEDAD DE LA MARCA (PUBLICIDAD EMOCIONAL) USO DE TESTIMONIOS , MODELOS, EXPERTOS Y FAMOSOS, CONOCEDORES.