ENTRENANDOSE PARA VENDER. HERRAMIENTAS PARA EL TRATO De los vendedores se espera que sean corteses e interesados en ayudar a satisfacer las necesidades.

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1 ENTRENANDOSE PARA VENDER

2 HERRAMIENTAS PARA EL TRATO De los vendedores se espera que sean corteses e interesados en ayudar a satisfacer las necesidades de los clientes. De los vendedores se espera que sean corteses e interesados en ayudar a satisfacer las necesidades de los clientes. El vendedor debe presentarse en forma impecable y prolija, de manera tal que el cliente asuma que los productos han sido preparados con el mismo cuidado. Esto es importantísimo. El vendedor debe presentarse en forma impecable y prolija, de manera tal que el cliente asuma que los productos han sido preparados con el mismo cuidado. Esto es importantísimo. No existe ninguna excusa para que un vendedor no sea amable. Debe crear una atmósfera placentera y tener una sonrisa cortés que invite al cliente a realizar una compra. No existe ninguna excusa para que un vendedor no sea amable. Debe crear una atmósfera placentera y tener una sonrisa cortés que invite al cliente a realizar una compra.

3 La mayoría de las personas reaccionan inmediatamente al trato que reciben. La mayoría de las personas reaccionan inmediatamente al trato que reciben. El vendedor se dará cuenta que su propio día de trabajo es mucho mas placentero si se crea un clima relajado. El vendedor se dará cuenta que su propio día de trabajo es mucho mas placentero si se crea un clima relajado. Los primeros segundos de una presentación de venta son extremadamente importantes para crear un clima agradable. La apariencia limpia y prolija, una sonrisa ante el primer contacto y un sincero interés por ayudar al cliente, son las herramientas principales para la relación Los primeros segundos de una presentación de venta son extremadamente importantes para crear un clima agradable. La apariencia limpia y prolija, una sonrisa ante el primer contacto y un sincero interés por ayudar al cliente, son las herramientas principales para la relación “ VENDEDOR – CLIENTE”

4 DEMOSTRAR AMABILIDAD Una actitud positiva por parte del vendedor es un elemento muy importante para crear un clima agradable para la venta. Los primeros segundos son críticos y una sonrisa es el arma mas efectiva para demostrar un acercamiento en el lugar donde el cliente desea comprar. Una actitud positiva por parte del vendedor es un elemento muy importante para crear un clima agradable para la venta. Los primeros segundos son críticos y una sonrisa es el arma mas efectiva para demostrar un acercamiento en el lugar donde el cliente desea comprar. El momento mas importante para sonreír es previo al saludo al cliente y en la mayoría de los casos, el cliente responderá también con una sonrisa. El momento mas importante para sonreír es previo al saludo al cliente y en la mayoría de los casos, el cliente responderá también con una sonrisa. La sonrisa debe ser el primer vínculo con el cliente

5 HACER SENTIR QUE EL CLIENTE ES IMPORTANTE El siguiente recurso a utilizar, es transmitir la sensación que estamos para resolver todas las dudas. El mirar continuamente a los ojos al hablar, tiene un efecto psicológico muy importante. El vendedor que mira los productos o mira hacia otro lado al hablar, da el mensaje no verbal, que no le resulta de interés lo que le están planteando. El siguiente recurso a utilizar, es transmitir la sensación que estamos para resolver todas las dudas. El mirar continuamente a los ojos al hablar, tiene un efecto psicológico muy importante. El vendedor que mira los productos o mira hacia otro lado al hablar, da el mensaje no verbal, que no le resulta de interés lo que le están planteando. Por ello es muy importante no solo sonreír al cliente, sino, también mantener un contacto directo con la vista durante la venta. Por ello es muy importante no solo sonreír al cliente, sino, también mantener un contacto directo con la vista durante la venta.

6 HACIENDO CONTACTO Los acercamientos básicos hacia el cliente son: 1. El saludo 2. El trato personalizado 3. El servicio 4. Los productos 5. El contacto 6. La espera El vendedor deberá utilizar alguna de éstas herramientas, tan pronto como se acerque un cliente. Allí se iniciará la venta.

7 1. EL SALUDO Generalmente consiste en Generalmente consiste en *Buenos días, *Buenas tardes, *Hola, ¿como está?. 2. EL TRATO PERSONALIZADO El saludo personalizado es similar al anterior, solo que se agrega el nombre del cliente. Ej: *¿como está Sra. Smith?. Al cliente le gusta que se lo reconozca y es mucho más efectivo que el anterior, pues estará encantado que se lo haya identificado.

8 3. EL SERVICIO La frase: *¿Puedo ayudarlo en algo?, es un acercamiento de servicio comúnmente utilizado y es probable que al dirigirse de esta misma forma día tras día, pierda fuerza. La frase: *¿Puedo ayudarlo en algo?, es un acercamiento de servicio comúnmente utilizado y es probable que al dirigirse de esta misma forma día tras día, pierda fuerza. La frase ideal sería *¿en qué puedo serle útil en el día de hoy?, porque obligará al cliente a dar una respuesta concreta. La frase ideal sería *¿en qué puedo serle útil en el día de hoy?, porque obligará al cliente a dar una respuesta concreta.

9 4. LOS PRODUCTOS En nuestra empresa, los productos en sí mismos, son el mejor acercamiento para la venta, pues llaman la atención en forma directa. En nuestra empresa, los productos en sí mismos, son el mejor acercamiento para la venta, pues llaman la atención en forma directa. Deberíamos hacer hincapié inmediatamente sobre el producto en particular que llame la atención del cliente. Deberíamos hacer hincapié inmediatamente sobre el producto en particular que llame la atención del cliente. Cuando tenemos un producto en degustación, sería ideal decirle: *Este producto ha sido el de mayor venta este año, es ideal para una reunión o para alguna ocasión especial. Cuando tenemos un producto en degustación, sería ideal decirle: *Este producto ha sido el de mayor venta este año, es ideal para una reunión o para alguna ocasión especial. El vendedor tiene aquí la ventaja de poder comenzar la presentación de venta, en forma inmediata, evitando los pasos iniciales de averiguar qué desea el cliente. El vendedor tiene aquí la ventaja de poder comenzar la presentación de venta, en forma inmediata, evitando los pasos iniciales de averiguar qué desea el cliente.

10 5. EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no tiene aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera visita o, por el contrario, si lo hace periódicamente. También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no tiene aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera visita o, por el contrario, si lo hace periódicamente. En principio es necesario eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 - 30 segundos de su ingreso al local de ventas. En principio es necesario eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 - 30 segundos de su ingreso al local de ventas. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él.

11 6. LA ESPERA Existen situaciones muy importantes a tener en cuenta, cuando dos personas están esperando para ser atendidas: Existen situaciones muy importantes a tener en cuenta, cuando dos personas están esperando para ser atendidas: A) Si la vendedora está atendiendo a la primera y la segunda está haciendo cola, para que ésta no se sienta ignorada, el simple hecho de sonreírle y hacerle una seña afirmativa con la cabeza, dejará sentado que se la tiene en cuenta y tendrá mejor predisposición para esperar. B) La segunda variante puede ser usada cuando el primer cliente está indeciso. En este caso, el vendedor no sólo hará un contacto de mirada hacia la segunda persona, sino, que le dirá *En un momento estaré con usted. De esta manera demostrará preocupación e interés, a la primera que debe apurarse en la elección. Esto a veces ayuda a una decisión mas rápida por parte del primer cliente. B) La segunda variante puede ser usada cuando el primer cliente está indeciso. En este caso, el vendedor no sólo hará un contacto de mirada hacia la segunda persona, sino, que le dirá *En un momento estaré con usted. De esta manera demostrará preocupación e interés, sin sugerir a la primera que debe apurarse en la elección. Esto a veces ayuda a una decisión mas rápida por parte del primer cliente.