Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. www.treetop-rocket.com TRADE MARKETING Realidades o Tendencias.

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1 Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. www.treetop-rocket.com TRADE MARKETING Realidades o Tendencias

2 Trade Marketing Realidades o Tendencias Introducción El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición. El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución. El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra.

3 El entorno Trade Marketing Realidades o Tendencias

4 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias

5 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias

6 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias

7 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias

8 El entorno Efectos: Trade Marketing Realidades o Tendencias

9 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. Trade Marketing Realidades o Tendencias

10 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. Trade Marketing Realidades o Tendencias

11 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. Trade Marketing Realidades o Tendencias

12 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. La publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias

13 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. La publicidad? Los medios? Trade Marketing Realidades o Tendencias

14 Trade Marketing Realidades o Tendencias

15 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Trade Marketing Realidades o Tendencias

16 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Trade Marketing Realidades o Tendencias

17 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Trade Marketing Realidades o Tendencias

18 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. Trade Marketing Realidades o Tendencias

19 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. La experiencia de compra, más importante que la publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias

20 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. La experiencia de compra, más importante que la publicidad? La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera” Trade Marketing Realidades o Tendencias

21 Proliferación de medios publicitarios. Trade Marketing Realidades o Tendencias

22 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Trade Marketing Realidades o Tendencias

23 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. Trade Marketing Realidades o Tendencias

24 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. Trade Marketing Realidades o Tendencias

25 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. Trade Marketing Realidades o Tendencias

26 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. La realidad y la importancia del Trade Marketing. Trade Marketing Realidades o Tendencias

27 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. La realidad y la iamportancia del Trade Marketing. La diversificación de los canales y las tipologías de clientes. Trade Marketing Realidades o Tendencias

28 ¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos que la inversión en punto de venta? Trade Marketing Realidades o Tendencias

29 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

30 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

31 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

32 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

33 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

34 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

35 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias

36 Reflexión “Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”. Ricardo Palomares Borja Teoría, práctica y estrategia del Merchandising Trade Marketing Realidades o Tendencias

37 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Trade Marketing Realidades o Tendencias

38 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Trade Marketing Realidades o Tendencias

39 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Y si es lo contrario? Trade Marketing Realidades o Tendencias

40 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso Y si es lo contrario? Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso, busque mi producto. Trade Marketing Realidades o Tendencias

41 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias

42 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias ExhibiciónSentidos

43 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Sentidos

44 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Sentidos

45 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos

46 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración

47 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura

48 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación

49 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música

50 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color

51 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color Aroma

52 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias

53 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias BeneficiosValor

54 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Valor

55 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Valor

56 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Valor

57 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Valor

58 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor

59 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio

60 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio

61 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad

62 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución

63 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias

64 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias MenteInteracción

65 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Interacción

66 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción

67 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca

68 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Actividades que reflejen el espíritu de la marca

69 Los medios y su impacto Trade Marketing Realidades o Tendencias y los Celulares.?

70 Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias “Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores” Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U. Medios TVRadioPrensaRevistasInternetPunto de venta Inv. Publicitaria 2005 (000) % 2.473.351 49% 1.538.729 30% 818.479 16% 264.639 5% Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones

71 Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso. Importancia de CRM. Importancia de la experiencia en el contacto. Medios TV (Ayer) Radio (Ayer) Prensa (últ. 7 días) Revistas (últ. 7 días) Internet (Ayer) Punto de venta Penetración Total personas 12.663.750 92.1% 9.982.500 72.6% 3.740.000 27.2% 6.820.000 49.% 2.117.500 15.4% 12´000.000 En quincenas. Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000

72 Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas. Medios TVRadioPrensaRevistasInternetPunto de venta Días y horas Franja Prime 19:00- 22:00 L-V 6:00- 10:00 Am DomingoN.A-18:00- 21:00 Viernes, sábado y domingo supermer cados

73 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias

74 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos

75 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos Trade Marketing Los canales El punto de venta. Hábitos de compra Merchandising / surtido Información. Seducción a la compra de la marca Rentabilidad de clientes/ metas de venta +

76 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos Trade Marketing Los canales El punto de venta. Hábitos de compra Merchandising / surtido Información. Seducción a la compra de la marca Rentabilidad de clientes/ metas de venta Fuerza de ventas Los productos. El servicio. El cliente. Cuentas Claves Frecuencias de visita Profundidad del portafolio Competencias Ciales. Seducción a la relación Cumplimiento presupuestal Efectividad / Productividad ++

77 ¿Lo veremos? Trade Marketing Realidades o Tendencias

78 ¿Lo veremos? Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. Trade Marketing Realidades o Tendencias

79 ¿Lo veremos? Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad. Trade Marketing Realidades o Tendencias

80 ¿Lo veremos? La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. Trade Marketing Realidades o Tendencias

81 ¿Lo veremos? La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones. Trade Marketing Realidades o Tendencias

82 Muchas gracias