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CURSO: GESTIÓN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES Planificación aplicada a empresas asociativas rurales Módulo 3: Planificación aplicada a.

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1 CURSO: GESTIÓN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES Planificación aplicada a empresas asociativas rurales Módulo 3: Planificación aplicada a empresas asociativas rurales Unidad 1: El conocimiento del mercado como base para la planificación

2 ORDEN DE LA PRESENTACION TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL MERCADO ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL MERCADO SELECCIÓN DE MERCADOS META SELECCIÓN DE MERCADOS META

3 TENDENCIAS SISTEMA AGROALIMENTARIO CAÍDA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BÁSICOS CAÍDA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BÁSICOS MÁS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA MÁS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA CONCENTRACIÓN EN LA PRODUCCIÓN Y LA COMERCIALIZACIÓN (ECONOMÍAS DE ESCALA Y EFICIENCIA) CONCENTRACIÓN EN LA PRODUCCIÓN Y LA COMERCIALIZACIÓN (ECONOMÍAS DE ESCALA Y EFICIENCIA) INTEGRACIÓN VERTICAL Y ALIANZAS INTEGRACIÓN VERTICAL Y ALIANZAS

4 TENDENCIAS CONSUMO DE ALIMENTOS PREFERENCIA POR ALIMENTOS DE CONVENIENCIA (LISTOS O FÁCILES DE PREPARAR) MAYOR PREOCUPACIÓN POR LA SALUD ( PRODUCTOS NUTRACEÚTICOS, ORGÁNICOS, NATURALES, FRESCOS, BAJOS EN CALORÍAS) INTERÉS POR PRODUCTOS EXÓTICOS Y ÉTNICOS INTERÉS POR PRODUCTOS EXÓTICOS Y ÉTNICOS AUMENTO DE COMIDAS FUERA DEL HOGAR AUMENTO DE COMIDAS FUERA DEL HOGAR

5 CONOCIMIENTO DEL MERCADO LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL DIRIGE SUS PRODUCTOS LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL DIRIGE SUS PRODUCTOS LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES PREGUNTARNOS ¿QUÉ ES UN MERCADO? LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES PREGUNTARNOS ¿QUÉ ES UN MERCADO?

6 DEFINICIÓN DE MERCADO VISIÓN TRADICIONAL: LUGAR FÍSICO DONDE SE REÚNEN VENDEDORES, QUE OFRECEN SUS PRODUCTOS Y COMPRADORES, QUE NECESITAN LOS PRODUCTOS VISIÓN ACTUAL: GRUPO DE COMPRADORES Y VENDEDORES CON LAS FACILIDADES NECESARIAS PARA REALIZAR TRANSACCIONES.

7 CLASIFICACION DE LOS MERCADOS POR RUBROS: DEL CAFÉ, DE LANA, DE LOS PRODUCTOS ORGÁNICOS POR RUBROS: DEL CAFÉ, DE LANA, DE LOS PRODUCTOS ORGÁNICOS POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y MINORISTAS POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y MINORISTAS POR FUNCIÓN: DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE RECEPCIÓN, O DE DESTINO POR FUNCIÓN: DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE RECEPCIÓN, O DE DESTINO SEGÚN EL DESTINO: LOCALES, NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES SEGÚN EL DESTINO: LOCALES, NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES

8 ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE ORIENTACIÓN AL MERCADO SE PRODUCE LO QUE SE PREVÉ SE PUEDA VENDER SE PRODUCE LO QUE SE PREVÉ SE PUEDA VENDER BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO META BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO META APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS EN LAS DEMANDAS APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS EN LAS DEMANDAS OBSERVA A LA COMPETENCIA OBSERVA A LA COMPETENCIA ASUME ALGÚN TIPO DE RIESGO ASUME ALGÚN TIPO DE RIESGO

9 MERCADEO O COMERCIALIZACIÓN CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ: PREPARACIÓN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS PARA LA VENTA ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ: PREPARACIÓN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS PARA LA VENTA OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ: PROCESAMIENTO Y EMPAQUE OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ: PROCESAMIENTO Y EMPAQUE OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIÓN Y EXHIBICIÓN PARA LA VENTA OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIÓN Y EXHIBICIÓN PARA LA VENTA

10 FUNCIONES DEL MERCADEO De intercambio: COMPRAVENTAFísicas:ALMACENAMIENTO,TRANSPORTE,PROCESAMIENTO De facilitación: NORMALIZACIÓN,FINANCIAMIENTO, COBERTURA DE RIESGOS, INTELIGENCIA DE MERCADO TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y REQUIEREN DE INSUMOS, POR LO QUE SU APLICACIÓN IMPLICA COSTOS

11 VENTAS VS. MERCADEO VENTAS Y MERCADEO (MARKETING) NO SON SINÓNIMOS LAS VENTAS SON LAS ACTIVIDADES ORIENTADAS A LA COLOCACIÓN DE LOS PRODUCTOS, SIN PREOCUPACIÓN POR LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR. EL OBJETIVO DEL MERCADEO ES CONOCER Y ENTENDER TAN BIEN AL CLIENTE, EN FORMA TAL QUE EL PRODUCTO O SERVICIO DEFINIDO Y AJUSTADO A SUS NECESIDADES SE VENDA SOLO.

12 VENTAS VS. MERCADO Punto de partida Enfoque Medios Fines Agroindustria Producción Ventas y Ganancias Promoción por volumen Mercado Necesidades Mercado Ganancia por de los clientes integrado satisfacción cliente Concepto de Ventas Concepto de Mercado Fuente: Ostertag, C.

13 HERRAMIENTAS PARA EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS –INTELIGENCIA DE MERCADOS –INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

14 INTELIGENCIA DE MERCADOS ES LA RECOPILACIÓN, EVALUACIÓN, ALMACENAJE Y ANÁLISIS CONTINUADO DE INFORMACIÓN SOBRE LOS MERCADOS PROPORCIONA INFORMACIÓN PERMANENTE SOBRE EL MERCADO Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES A LA MEDIDA DE LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.

15 INTELIGENCIA DE MERCADOS LAS FUENTES DE INFORMACIÓN PUEDEN SER VARIAS: EL MISMO PERSONAL DE LA EMPRESA: EMPLEADOS, VENDEDORES, JEFES DE COMPRA, PERSONAL TÉCNICO PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES MATERIAL DE: PRENSA, REVISTAS ESPECIALIZADAS, PUBLICIDAD FERIAS OBSERVACIÓN DE LA COMPETENCIA SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS DE INFORMACIÓN

16 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS HERRAMIENTA PARA DEFINIR LA POTENCIALIDAD DE UN PRODUCTO DE INGRESAR AL MERCADO SELECCIONADO LA INFORMACIÓN SE UTILIZA EN LA EMPRESA PARA: –IDENTIFICAR PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES –TOMAR DECISIONES SOBRE ACTOS DE MERCADEO –VIGILAR LA ACTUACIÓN DE ESTA FUNCIÓN –MEJORAR PERMANENTEMENTE LA COMPRENSIÓN DEL MERCADO

17 DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA NVESTIGACIÓN INTERPRETAR Y PRESENTARLOS RESULTADOS DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN PARA RECOGER INFORMACIÓN APLICAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN, REUNIR Y ANALIZAR LOS DATOS PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Fuente: Ostertag, C.

18 INFORMACIÓN DE MERCADOS (EJ. CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL)

19 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO CLASIFICACIÓN DE UN MERCADO SEGÚN NECESIDADES, CARACTERÍSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE GRUPOS DE COMPRADORES QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES: GEOGRÁFICA : LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y COMPRAS DEMOGRÁFICA : EDAD, SEXO Y TAMAÑO DE LA FAMILIA SOCIOCULTURAL : CULTURA GRUPAL, EDUCACIÓN, NACIONALIDAD, RAZA Y RELIGIÓN PSICOGRÁFICA (PSICOSOCIAL): CLASE SOCIAL Y ESTILO DE VIDA ECONÓMICA: OCUPACIÓN, INGRESOS Y PATRÓN DE GASTOS CONSUMIDOR

20 SELECCIÓN DE MERCADOS MERCADO POTENCIAL MERCADO DISPONIBLE MERCADO SERVIDO MERCADO PENETRADO

21 NICHOS DE MERCADO SEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS POR GRUPOS PEQUEÑOS DE CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERÉS Y PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE LA COMPRA PRODUCTOS CON ATRIBUTOS. EJEMPLO: MERCADO ORGÁNICO 2% DEL MERCADO CONVENCIONAL 2% DEL MERCADO CONVENCIONAL TAMAÑO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL TAMAÑO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL 14% SON FRUTAS Y VEGETALES 14% SON FRUTAS Y VEGETALES CRECE 20% ANUAL CRECE 20% ANUAL PRECIOS PREMIUM PRECIOS PREMIUM

22 DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS HAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE PUEDE TRABAJAR PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA AGROEMPRESA EN LOS MERCADOS: PRODUCTO: * calidad * precio SERVICIO: * entrega * atención post venta PERSONAL: * profesionalismo * cortesía IMAGEN: * identidad * símbolos

23 DIFERENCIACIÓN VINCULADA CON LO TERRITORIAL POSICIONAR UN PRODUCTO EN LOS MERCADOS VALORIZANDO LOS ATRIBUTOS ASOCIADOS A CARACTERÍSTICAS DE LOS TERRITORIOS DE DONDE PROVIENEN, TALES COMO: BIODIVERSIDAD LOCAL BIODIVERSIDAD LOCAL CONDICIONES EDAFO-CLIMÁTICAS CONDICIONES EDAFO-CLIMÁTICAS SABER - HACER LOCAL SABER - HACER LOCAL

24 SELLOS DE CALIDAD LAS CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS DE UN PRODUCTO DEBEN SER CERTIFICADAS POR UN TERCERO, QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR QUE LOS ATRIBUTOS ESPECIALES SON CIERTOS: PRODUCTO ORGÁNICO O LIMPIO PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO ASPECTOS SOCIALES PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRÁFICA

25 Amplíe su información consultando dentro de los materiales del curso el Módulo y la Guía Comentada de Lecturas Adelante y buena suerte!


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