ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático. Existen 7 etapas en la exportación: 7. Se convierte en global. 6.

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2 ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático. Existen 7 etapas en la exportación: 7. Se convierte en global. 6. Selecciona los mercados mas interesantes. 5. Consolida su experiencia exportadora. 4. Exporta experimentalmente. 3. La empresa se plantea y estudia la posibilidad de exportar. 2. La empresa exporta si llegan pedidos del exterior. 1. La empresa no desea exportar.

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4 PASO 1: Información para decisiones de mercadeo Decisión de mercadeo 1.Internacionalizarse o permanecer local? 2.A que mercados entrar? 3.Cómo entrar a los mercados seleccionados? 4.Cómo mercadear en los mercados escogidos?

5 Factores Clave para el Éxito KSFS Lógica de Industria Definido Localmente Definido Nacionalmente Definido Regionalmente Definido Globalmente

6 UN MARCO DE AN Á LISIS January 1998 Presiones para una mayor integración global Presiones para una mayor diferenciación local

7 DIFERENTES NEGOCIOS OCUPAN POSICIONES DIFERENTES January 1998 Presiones para una mayor integración global Presiones para una mayor diferenciación local Mainframe Computers Semiconductores Computadoras mainframe Farmacéuticos Especialidad es químicas Autos Aviación civil Químicos básicos Telecomunicaciones Equipos agrícolas Cerveza Alimentos preparados Banca minorista Distribución de alimentos Servicios profesionales Servicios domésticos PCs

8 La Internacionalización de una Empresa tiene varias fases Fase local:Consolidación de la participación en el mercado local Fase I: Exportaciones puntuales en épocas de sobreoferta Fase II: Implantación de estrategia proactiva de exportación Fase III:Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países limítrofes Fase IV:Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países no limítrofes pero regionales Fase V:Conformación de alianzas estratégicas para penetrar mercados no naturales Fase VI:Modificación de la composición accionaria vinculando a inversionistas internacionales Modelo Uppsala, Johanson y Vahlne (1990)

9 Sopese las Ventajas y Desventajas de la Internacionalización Mayores economías de escala Mayor potencial de crecimiento Mejores canales de distribución Diversificación del riesgo Mayor acceso a capital Estabilización de los ingresos Menor costo de endeudamiento Aprovechamiento de la capacidad instalada Mayor riesgo cambiario Mayor necesidad de capital Vulnerabilidad a políticas fiscales de otros países. Mayores posibilidades de competencia Peligro de regulaciones no económicas Nuevas culturas, nuevas formas de hacer negocios. Ventajas Desventajas Tomado de exposición de Luis Gallo

10 PASO 2: Información para decisiones de mercadeo Labor de inteligencia de mercadeo necesario 1.Estimación de la demanda global y el potencial de la firma de participar en este, al compararlo con la competencia internacional y las oportunidades propias del mercado local 2.Un orden de prelación o prioridad de los mercados externos, de acuerdo con el potencial, competencia local y situación y distancia psicológica 3.Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte, competencia local, requisitos gubernamentales y estabilidad política 4.Para cada mercado: comportamiento del comprador, práctica competitiva, canales de distribución, prácticas de promoción, experiencia de la empresa en ese mercado.

11 PASO 3: 8 Preguntas sobre el modo de entrada a un mercado internacional 1.Por qué la empresa quiere ir al mercado internacional? 2.Qué productos o servicios se deben vender? 3.Qué países o regiones se debe penetrar y en que orden o secuencia? 4.Para cada mercado, cuáles son los recursos y tiempo gerencial disponible para este efecto? 5.A partir de lo definido en la pregunta anterior, que modo de entrada se ha planeado? 6.En ausencia de ventas directas, que socio debe seleccionar la firma? 7.Se tiene un contrato negociado con el socio local? 8.En qué medida las adaptaciones de producto y mercadeo afectan la rentabilidad del negocio.

12 Determine el modo más conveniente de entrar al mercado elegido Exportación por Intermediarios Exportación por Sucursal Propia Fabricación Local Distribuidores Agentes Franquicias Alianzas Adquisiciones Comercializadoras Modos de acceso a mercados externos

13 Dinámica de la forma de entrada sucursal agentes licencias joint venture subsidiaria propia tiempo riesgo controlcontrol Internet exportaciones indirectas

14 Definición del modo de entrada a un mercado (exportación o inversión) Políticas Corporativas Oportunidad del Mercado Fortaleza corporativa y posición competitiva Características del producto Políticas gubernamentales domésticas Costos comparativos del país anfitrión Ambiente PolíticoAmbiente Geo-Cultural Desarrollo económico y desempeño Factores Externos Factores internos Continuum sobre forma de entrar Inversión Directa Exportación 10 ---------------------------------- 1 Directa Indirecta

15 Fases y posible evolución en el mercado global Doméstico (Preinternacional) Fase 1 Entrada inicial Fase 2 Expansión en Mercados Nacionales Fase 3 Racionalización Global Foco Doméstico País 1 Modo de entrada Secuencia y momento de entrada Modifica estrategia de mercado Desarrolla y adquiere marcas Comparte Publicidad, promoción y costos de distribución Integra abastecimiento y producción con mercadeo Distribuye recursos para lograr crecimiento y un portafolio balanceado Coordina mezcla de mercadeo a través de países y regiones País seleccio -nado País 2 País 4 País 3 DERIVA ENDERIVA EN DERIVA EN DERIVA EN DERIVA ENDERIVA EN Fuente: Susan Douglas, Samuel Craig, “Global marketing strategy”, Columbia journal of World Business, 1989

16 El papel de la cultura nacional en el mercado El mercadeo internacional está en buena medida moldeado por la cultura nacional, en tanto que la cultura es un patrón integrado del comportamiento que es aceptado en una sociedad. Entre los elementos de la cultura están entre otros: (i) tecnología, (ii) lenguaje, (iii) estética, (iv) educación, (v) religión, (vi) actitudes y valores, (vii) organización social, (viii) vida política.

17 Variables culturales en Mercadeo Variables culturalesProductoPromociónPrecioDistribución Investigación de Mercado Formulación estratégica Tecnología Lenguaje Estética Educación Religión Actitudes y valores Organización social Política Funciones del mercadeo