Grupo # 3. Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usaran para producir otros productos y servicios que se venderán,

Presentación del tema: "Grupo # 3. Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usaran para producir otros productos y servicios que se venderán,"— Transcripción de la presentación:

1 Grupo # 3

2 Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usaran para producir otros productos y servicios que se venderán, alquilaran o abastecerán a terceros. Los mercados de empresas

3  Es el proceso para tomar la decisión mediante el cual las empresas compradoras, establecen la necesidad de comprar productos y servicios.  Identificar  Evaluar  Elegir (marcas y proveedores)

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6 1. Estructura y la demanda del mercado  El mercadologo para empresas normalmente maneja menos compradores pero son mucho más grandes que los que maneja el mercadologo de bienes de consumo.  La demanda de las empresas es derivada, en gran medida inelástica y mas fluctuante.

7 2. El carácter de la unidad compradora  En comparación con las ventas de consumo, la compra empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar. 3. Los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrados  Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo.  El proceso de las empresas para comprar suele ser mas formal que el proceso de bienes de consumo.

8  Las compras directas Las empresas compradoras suelen comprarle directamente a los productores, en lugar de hacerlo por vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos técnicamente complejos o caros.  La reciprocidad Las empresas compradoras suelen practicar la reciprocidad, eligen a proveedores que también les compren a ellas.

9 Dentro de las organizaciones, la actividad de compra esta compuesta por dos partes principales: el centro de compras, integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.

10 Comportamiento de la empresa compradora El comportamiento de las empresas compradoras hacen las siguientes preguntas: ¿Qué decisiones toman las empresa compradoras?, ¿Quien forma parte en el proceso de la compra?, Cuáles son las influencias mas importantes para los compradores?, ¿Cómo toman las empresas compradoras la decisión de compra?

11 Las empresas compradoras enfrentan una serie de situaciones para hacer una compra, la cantidad de decisiones dependerá del tipo de situación de la compra:  La readquisición directa: El comprador vuelve a ordenar algo sin modificación alguna.  La readquisición modificada: El comprador puede querer una modificación en las especificaciones.  La tarea nueva: La empresa compra un producto o servicio por primera ves, enfrentando riesgos para convertirlo en oportunidad.

12 Los Usuarios Los Influyentes Los Comprador es Los Resolutivos Los Porteros

13 ¿Cuáles son las influencias más importantes para los compradores? Factores ambientales Factores ambientales Factores de la organización Factores de la organización Factores interpersonales Factores interpersonales Factores individuales Factores individuales

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16 5. 5. Solicitar una propuesta: El comprador invita a proveedores calificados que le presenten propuestas. 6. Elegir a un proveedor: Seleccionar la mejor propuesta. 7. Especificar la rutina de los pedidos: Contiene una lista de puntos como: la cantidad necesitada, tiempo de entrega y otros. 8. Revisar la actuación: Permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el acuerdo.

17 Los mercados de las instituciones  Esta constituido por escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden. Los mercados de gobierno  Representa infinidad de oportunidades para muchas empresas. Los vendedores, para triunfar en le mercado del gobierno deben ubicar a las personas claves que toman decisiones.

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19 GRACIAS POR SU ATENCIÓN