LA DEMANDA MEDICION Y PRONOSTICO.

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1 LA DEMANDA MEDICION Y PRONOSTICO

2 MEDICION Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA
Una empresa puede perder muchas utilidades si sobreestima o subestima el mercado Ejemplo: pronostico la demanda a corto ploazo para pedir materias primas, proyectar producción y contratar créditos. Pronostico la demanda regional a largo plazo para hacer la estrategia de expansión. Dibujar eje 3 dimensiones donde: X nivel temporal (corto, mediano, largoplazo) Y nivel producto (Total de ventas, ventas de la industria, ventas de la empresa, forma del producto, linea del producto, articulo del producto) Z nivel de espacio (Mundo, pais, region, territorio, cliente) Existen 90 formas de medir la demanda: 6 Niveles de producto 5 Niveles de espacio 3 Niveles de tiempo

3 EL MERCADO Punto de encuentro de vendedores y compradores para intercambiar productos. Representa a los compradores presentes y potenciales Deben tener: interés, ingreso y acceso INDUSTRIA: representa a los vendedores INTERES: ¿Está interesado en comprar y poseer tal artículo? INGRESO: ¿Tiene capacidad para pagar por el artículo? ACCESO: ¿el artículo se encuentra “cercano” al consumidor? INDUSTRIA: representa a los vendedores

4 El mercado POTENCIAL: los interesados EXISTENTE: CALIFICADO:
ATENDIDO: PENETRADO: los interesados interés, ingreso y acceso + capacidad para usar el producto Hacer TORTA de Mercado + segmento seleccionado que ya poseen el producto

5 MEDICION DE LA DEMANDA ACTUAL
Volumen total que compraría un grupo de consumidores de una zona geográfica en un tiempo determinado Demanda Total del mercado: # de compradores x # de piezas que compra x precio de cada pieza valor total del mercado en moneda ¿Cuánto vendo yo de eso?

6 MEDICION DE LA DEMANDA ACTUAL
Demanda de la zona del mercado: segmentación geográfica con ayuda de CENSOs para elegir zonas potenciales (ingreso per capita, edad, género…) Parte real del mercado y las ventas: identificar competidores y estimar ventas con ayuda de los números que maneja la cámara de comercio

7 PRONOSTICO DE LA DEMANDA FUTURA
Estimar comportamiento de compradores según ciertas condiciones Refiere a productos con ventas sostenidas o crecimiento en situación estable Cuanto más inestable la demanda, más requiere la empresa un pronóstico exacto Pronóstico del entorno: inflación, desempleo, tasa de interés, inversión privada, gasto del gobierno… Pronóostico de la industria: PNB + otros indicadores Pronóstica de las ventas de la empresa:%%%%%

8 PRONOSTICO DE LAS VENTAS
Intencion de compra Opinion de vendedores Opinion de expertos Lo que dice la gente: Lo que hace la gente: Pruebas de mercado Series de tiempo Indicadores guía Estadísticos de la demanda Lo que ha hecho la gente:

9 Jennifer Cuns Cravero Capitulo 8 , Kotler