ESTRATEGIA DEL CANAL.

Presentación del tema: "ESTRATEGIA DEL CANAL."— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIA DEL CANAL

2 ESTRATEGIA DEL CANAL DEFINICIÓN DE LA FUNCIÓN DE ESTRATEGIA DE CANAL
REQUISITOS PREVIOS DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL PROBLEMAS PARA RESOLVER RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS ESTRATEGIA DEL CANAL DENTRO DEL PLAN DE MERCADEO

3 DEFINICIÓN DE LA FUNCIÓN DE ESTRATEGIA DE CANAL
EL CANAL COMO UN SISTEMA COMPONENTES UNIÓN DE LOS COMPONENTES DOS CONCEPTOS ERRONEOS SOBRE CANALES PLATAFORMA DE EMBARQUE CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO LA DECISIÓN DE CANAL SIGUE A LA DE PRODUCTO

4 REQUISITOS PREVIOS OBJETIVOS GENERALES ORGANIZACIÓN Y POLÍTICAS
INFORMACIÓN DE MERCADOS OPORTUNIDAD DE MERCADEO BIEN DEFINIDA OBJETIVOS ESPECÍFICOS RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO ESTRATEGIA TENTATIVA DE PRODUCTO DISTRIBUCIÓN ACTUAL: PROPIA Y LA COMPETENCIA

5 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL
FUENTES DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA OBJETIVOS DE MERCADEO OBJETIVOS TÍPICOS DEL CANAL INCREMENTAR VENTAS ATENDIENDO NUEVO MERCADO MEJORAR MERCADO ACTUAL CON CANALES EXISTENTES CAMBIO EN PATRÓN DE DISTRIBUCIÓN MEJORAR EFICIENCIA EN DISTINTOS FLUJOS

6 PROBLEMAS PARA RESOLVER
¿DEBEMOS VENDER DIRECTAMENTE? TIPO DE INTERMEDIARIOS NÚMERO DE INTERMEDIARIOS CANALES MÚLTIPLES COMPLEMENTARIOS COMPETIDORES ACTIVIDADES DE CONTROL COSTOS RELACIONES

7 RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS DEL CANAL
IDENTIFIQUE USUARIOS Y COMPRADORES FINALES DETERMINE SUS ESPECIFICACIONES DE COMPRA COMPARE LAS ESPECIFICACIONES DE COMPRA AL POR MENOR CON LAS FUNCIONES Y UBICACIONES DE LOS DETALLISTAS (¿A QUIÉN LE COMPRARÁN LOS CONSUMIDORES?) DETERMINE EL NÚMERO REQUERIDO DE DETALLISTAS DETERMINE LAS ESPECIFICACIONES DE COMPRA DE LOS DETALLISTAS COMPARE LAS ESPECIFICACIONES DE COMPRA MINORISTA CON LAS FUNCIONES Y UBICACIÓN DE LOS MAYORISTAS (¿A QUIÉN LE COMPRAN LOS MINORISTAS?)

8 RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS DEL CANAL (CONT.)
DETERMINE EL NÚMERO REQUERIDO DE MAYORISTAS DETERMINE ESPECIFICACIONES DE COMPRA DE MAYORISTAS DETERMINE REQUERIMIENTOS DE SERVICIOS, INFORMACIÓN, PROMOCIÓN, PAGOS Y OTROS ASPECTOS DEL CANAL NECESIDADES DE ENTRENAMIENTO, MOTIVACIÓN Y CONTROL CALCULE EL COSTO DE LA ESTRATEGIA DE CANAL PRUEBE EL CANAL PROPUESTO ¿SE REQUIEREN CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN?

9 ESTRATEGIA DEL CANAL DENTRO DEL PLAN DE MERCADEO
EVALÚE LA ESTRATEGIA FRENTE A REQUISITOS PREVIOS ¿SATISFACE LOS OBJETIVOS PROPUESTOS PARA EL CANAL? EVALÚE IMPLICACIONES DEL PRODUCTO Y CANAL SOBRE EL RESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO HAGA LAS MODIFICACIONES NECESARIAS EN LA ESTRATEGIA DE CANAL

10 RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS DEL CANAL
COMPRADOR, CONSUMIDOR, USUARIO FINAL FABRICANTE COMPORTAMIENTO DE COMPRA RASGOS GENERALES ¿DÓNDE? ¿CUÁNDO? ¿FRECUENCIA? ¿CANTIDAD? ¿CONDICIONES? ¿SERVICIOS? ¿EXHIBICIÓN? ¿ENTREGAS? ETC. ¿QUIÉN ES? ¿DÓNDE ESTÁ? ¿CUÁNTOS SON? ¿CONCENTRACIÓN? ¿PUEDO? -$ -CONTROL -PERSONAL -CONOCIMIENTO -CUBRIMIENTO ¿QUIERO? SI CANAL DIRECTO USO DE MINORISTAS NO

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12 RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS DEL CANAL
FABRICANTE COMPORTAMIENTO DE COMPRA RASGOS GENERALES MINORISTAS ¿QUIÉN ES? ¿DÓNDE ESTÁ? ¿CUÁNTOS SON? ¿CONCENTRACIÓN? ¿DÓNDE? ¿CÚANDO? ¿FRECUENCIA? ¿CANTIDAD? ¿CONDICIONES? ¿SERVICIOS? ¿EXHIBICIÓN? ¿ENTREGAS? ETC. ¿PUEDO? -$ -CONTROL -PERSONAL -CONOCIMIENTO -CUBRIMIENTO ¿QUIERO? SI CANAL FAB.-MIN. USO DE MAYORISTAS NO

13 RESOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS DEL CANAL
FABRICANTE COMPORTAMIENTO DE COMPRA RASGOS GENERALES MAYORISTAS ¿QUIÉN ES? ¿DÓNDE ESTÁ? ¿CUÁNTOS SON? ¿CONCENTRACIÓN? ¿DÓNDE? ¿CÚANDO? ¿FRECUENCIA? ¿CANTIDAD? ¿CONDICIONES? ¿SERVICIOS? ¿EXHIBICIÓN? ¿ENTREGAS? ETC. ¿PUEDO? -$ -CONTROL -PERSONAL -CONOCIMIENTO -CUBRIMIENTO ¿QUIERO? SI CANAL FAB.-MY.-MN. USO DE MAYORISTAS DE MAYORISTAS NO