Técnicas de Negociación

Presentación del tema: "Técnicas de Negociación"— Transcripción de la presentación:

1 Técnicas de Negociación
Sergio Cardona Patau Sergio Cardona Patau

2 PRESENTACIÓN Nombre Responsabilidad
La última negociación que he tenido con éxito Técnica que me funciona Qué quiero aprender hoy Sergio Cardona Patau

3 ¿Cuándo se da la Negociación?
Cuando hay diferencia de opiniones Pero iguales intereses ¿Me gusta negociar? Sergio Cardona Patau

4 ¿Para qué negociamos? Para satisfacer Necesidades que generen valor
Negociar es tener la voluntad de encontrar la solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas (ganar-ganar, Carlo Cipolla) Sergio Cardona Patau

5 El conflicto (Vídeo de RR.HH.)
Situación compleja, intereses incompatibles Comunicación sesgada o imprecisa Intereses contrapuestos Oportunidad de mejora Sergio Cardona Patau

6 El Negociador ¿Qué habilidades, actitudes y competencias debe desarrollar? ¿Cómo puede desarrollarlas? Sergio Cardona Patau

7 El buen negociador (I) Da importancia a su propia imagen
Le gusta negociar, vender, jugar Habla poco, escucha mucho Tiene opciones y se arriesga No comparte información Logra información Sergio Cardona Patau

8 El buen negociador (II)
Apela a los sentimientos y necesidades Da mucha importancia a la información que da Maneja el tiempo Soporta la presión Es paciente Tiene conocimientos y experiencia Sergio Cardona Patau

9 Competencias de un Negociador Eficaz
Automotivación Autocontrol Confianza Construcción de Relaciones Imaginativo para buscar soluciones Comunicación Toma de decisiones Flexibilidad Planificación Capacidad de escucha Empatia Asunción de riesgos Sergio Cardona Patau

10 Inteligencia emocional
1º - Reconocer, canalizar y tratar los propios Sentimientos (autoconocimiento, autocontrol y automotivación). 2º - Tratar adecuadamente los sentimientos que aparecen en los demás (Empatía, Habilidades Sociales). Sergio Cardona Patau

11 La Práctica de la I.E. Competencia personal Competencia social
Autorregulación Autocontrol Confiabilidad Integridad Adaptabilidad Innovación Autoconocimiento Conciencia emocional Autovaloración Confianza en sí mismo Motivación Logro Compromiso Iniciativa Optimismo Competencia personal Empatía Comprensión de los demás Orientación hacia el servicio Aprovechamiento de la diversidad Conciencia política Habilidades Sociales Influencia Comunicación Liderazgo Catalización del cambio Resolución de conflictos Colaboración y cooperación Habilidades de equipo Competencia social Sergio Cardona Patau

12 P.N.L. Canales de comunicación (test) Sincronización
Visual Auditivo Cinestésico Sincronización Los lados derecho e izquierdo del cerebro Sergio Cardona Patau

13 Autocontrol 1º - Detente, serénate y piensa antes de actuar
2º - Define el problema 3º - Fijar un objetivo positivo Autocontrol 4º - Analizar varias soluciones 5º - Pensar en las consecuencias 6º - Llevar adelante el Plan de Actuación Sergio Cardona Patau

14 ¿Cómo desarrollar nuestro potencial?
1º - Definir que es lo que queremos hacer y a donde queremos llegar. 2º - Aplicar el esfuerzo a través de la disciplina y la confianza. 3º - Explotar todas nuestras inteligencias. Sergio Cardona Patau

15 ¿Cómo empezar el cambio?
1º - Pensar y visualizar como nos gustaría ser. 2º - Construir afirmaciones de cómo queremos ser. 3º - Actuar como si ya fuéramos la persona que deseamos ser. Sergio Cardona Patau

16 ¿Cómo se desarrolla la fuerza personal
para la negociación? Preparación mental Fijación de objetivos claros y específicos Asumir la plena responsabilidad Estilo explicativo positivo Compromiso con la excelencia Persistencia Integridad Actitud de gratitud Sergio Cardona Patau

17 Tipos de Negociación Negociación por posiciones
Negociación por intereses Sergio Cardona Patau

18 Negociación por posiciones
Me interesa ganar, el otro no cuenta No conozco alternativa a mi única opción Me posiciono en una trinchera Sergio Cardona Patau

19 Negociación por intereses
Las personas cuentan Nos centramos en los intereses y objetivos Generamos opciones y alternativas Buscamos criterios objetivos y justos Sergio Cardona Patau

20 Criterios objetivos Valores Juicios científicos Tasas e índices
Tradiciones Criterios morales Tribunales Costes… Sergio Cardona Patau

21 Más allá de la única opción
Brainstorming, buscar nuevas ideas Ensanchar ideas, no vale una Buscar mutuos beneficios Intentar una solución final Sergio Cardona Patau

22 Estilos del negociador (empujar y atraer)
Firmeza: energía para que acepten Persuasión: energía para convencer Captación: anima a unirse con nosotros Conciliación: busca conexiones y puentes Huida Sergio Cardona Patau

23 EJERCICIO POR GRUPOS ¿Qué estilo? ¿Cuándo? Y ¿con qué objetivo?
Ejemplos concretos. Sergio Cardona Patau

24 Las fuerzas de la Negociación
Información Tiempo Poder Sergio Cardona Patau

25 El poder Coercitivo Autoritario Competitivo, de experto Legítimo
Las creencias Leyes y reglamentos La debilidad Sergio Cardona Patau

26 10 Principios fundamentales
Si no tenemos que negociar, no lo hagamos Siempre preparados Que el otro trabaje Empecemos con suavidad Que compitan ellos Sergio Cardona Patau

27 10 Principios fundamentales
Dejemos márgen de maniobra Seamos confiables Escuchemos Mantangamos las expectativas Que se familiaricen con nuestras ideas Sergio Cardona Patau

28 Para comenzar: examine
Busque información Diagnostique la situación Evalúe las fuerzas Sopese los riesgos Sergio Cardona Patau

29 Sigamos por: Establecer objetivos Plan estratégico Prepare el lugar
¿Qué quiero, necesito obtener? ¿Tengo alternativas? ¿Qué es lo peor que puede pasar? PREP Plan estratégico Prepare el lugar Sergio Cardona Patau

30 La argumentación táctica
Escasez de dinero Ultimatum Me voy Disculpe mi francés Disco rayado Banco de niebla Judo Bulldog As en la manga Compromiso viable Cree alternativas Salami Balance Desgaste, dejar madurar Peldaños de una escalera Poli malo, poli bueno La autoridad limitada La presión del poder Táctica del tiempo Sergio Cardona Patau Sergio Cardona Patau

31 Objeciones Pregunte, pida detalles
Actúe como si no tuviera importancia Asegúrese de comprender No rebatir la posición Asertividad Sergio Cardona Patau

32 Punto Muerto No perder la calma ¿Problema de actitudes o posiciones?
Sugiera un descanso Brainstorming Empatice Salga del tema cerrado Suspenda negociaciones Sugiera soluciones Sergio Cardona Patau

33 Las concesiones Que el otro sea primero Economice concesiones
Diga lo que quiere dar Consiga algo importante cada vez No acepte la presión Exprese su límite Flexibilidad Sus concesiones tienen límite de tiempo Tome notas Sergio Cardona Patau

34 Momento del acuerdo Revisar los puntos establecidos
Guarde su último as Pregunte Guarde silencio Calma, tranquilidad Presente el documento para la firma Ponga todo por escrito Sergio Cardona Patau

35 Obstáculos del buen acuerdo
Ofertas inconsistentes Renegociaciones Mentiras Presiones Actitudes agresivas Sergio Cardona Patau

36 El acuerdo Recapitule para evitar malentendidos Escriba y tome notas
Redactar el documento final da cierta ventaja Atención a las claúsulas del contrato Asesórese de un buen abogado Sergio Cardona Patau

37 Muchas gracias por la atención