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NEGOCIACION POSICIONES E INTERESES NEGOCIACION POSICIONES E INTERESES COORDINACION AREA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Apuntes de Administración III, realizado.

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2 NEGOCIACION POSICIONES E INTERESES NEGOCIACION POSICIONES E INTERESES COORDINACION AREA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Apuntes de Administración III, realizado con fines didácticos.

3 NEGOCIACION b Proceso de resolución de problemas en el cual dos o más personas discuten voluntariamente sus diferencias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre lo que les afecta a ambos. La negociación exige de los participantes que: Identifiquen los temas sobre los que discrepanIdentifiquen los temas sobre los que discrepan Se informen recíprocamente acerca de sus necesidades e interesesSe informen recíprocamente acerca de sus necesidades e intereses Elaboren opciones de posible acuerdoElaboren opciones de posible acuerdo Entren en tratos sobre las condiciones del acuerdo finalEntren en tratos sobre las condiciones del acuerdo final

4 Condiciones para la negociación b Partes identificables dispuestas a participar b Interdependencia b Disposición a negociar b Medios de influencia o presión b Acuerdo en algunos puntos e intereses b Voluntad de acuerdo b Imprevisibilidad del resultado b Sentimiento de urgencia y de premura b Ausencia de obstáculos psicológicos b Temas negociables b Personas con autoridad b Voluntad de compromiso b Acuerdo razonable y realizable b Factores externos favorables b Recursos para negociar

5 Supuestos de la negociación b El pastel es pequeño b La mejor solución es dividir el pastel b Ganar-ganar no es posible. b Ganar-perder = demasiados aspectos negativos. b Todos deben ganar algo b Pero todos deben perder algo.

6 Negociación basada en posiciones b Una forma de negociar que parte de la solución. Cada quien trae la solución que cree mejor y trata de convencer al otro de aceptarla. Luego, regatean hasta que encuentran una solución aceptable a los dos.

7 Actitudes de la negociación basada en posiciones b Competir, alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder b Existe una única solución correcta, la que yo propongo b Cualquier ganancia mía es igual a la pérdida de mi contraparte b Las conseciones son signos de debilidad

8 Las Posiciones son Emociones – cómo alguien se siente acerca de u Las Posiciones son n tema Una solución predeterminada

9 El problema con las posiciones Es una forma predeterminada de resolver los problemas No trata con los intereses de las partes en disputa Limita las opciones creativas

10 Cómo negociar? b Pensar en lo que más me conviene a mí y proponerlo como solución b La otra parte hace igual b Los dos empezamos a regatear hasta encontrar una solución aceptable a ambos, pero ningúno consigue todo lo deseado

11 Qué hacer para que se mueva? b Cuál es el cambio deseado? b Qué hacemos para lograrlo? b Qué nos hace creer que esta acción puede lograr este cambio? b Que pueden ser posibles resultados no deseados de la acción propuesta? b Qué impacto pueden tener estos resultados? b Qué otras acciones podrían tomarse para lograr lo miso con menos riesgos? b Ordenar las acciones consideradas según nivel de costos, beneficios y riesgos en términos de la sombre del futuro.

12 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES b Una forma de negociar que parte de la importancia de la relación. En vez de arrancar hablando sobre soluciones, las partes primero hablan sobre las necesidades de cada quien y luego buscan encontrar soluciones que las satisfagan.

13 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Actitudes presentes b La relación es importante b Buscar las formas de satisfacer las necesidades de los dos para que todos ganen. b Cooperar y compartir el problema viéndolo como algo que demanda una solución y no como algo que ha de ganarse. b Pueden existir varias posibles soluciones

14 NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Cómo negociar b Afirmar la importancia de la relación b Evitar hablar sobre soluciones, primero hablar sobre lo que nos interesa, lo que necesitamos b Tratar de descubrir los intereses del otro: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué no? b Replantear el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas b Buscar diferentes posibles soluciones y escoger juntos las mejores

15 ¡ ALTO ! No lo olvides: La mejor forma de aprender es poner en practica los conocimientos adquiridos ¡GRACIAS POR TU ATENCIÓN!


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