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Negociación y manejo de conflictos Equipo :05 Orozco Cuauhtémoc César Andrés Romero Flores Luis Fernando Olvera Sumano Silverio Relaciones Laborales y.

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Presentación del tema: "Negociación y manejo de conflictos Equipo :05 Orozco Cuauhtémoc César Andrés Romero Flores Luis Fernando Olvera Sumano Silverio Relaciones Laborales y."— Transcripción de la presentación:

1 Negociación y manejo de conflictos Equipo :05 Orozco Cuauhtémoc César Andrés Romero Flores Luis Fernando Olvera Sumano Silverio Relaciones Laborales y Organizacionales

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3 ¿Qué es negociar? Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso

4 Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte? ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Negociación Reconocer coincidencias Opciones Alternativas

5 ¿Qué es un Conflicto?

6 Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas.

7 Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto ¿Conflicto?

8 Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto Cooperación (-)(+) Determinación (-)(+) Defender/Competir Evadir Colaborar Ceder Comprometer

9 ¿Qué habilidades necesitamos para negociar?

10 Punto fundamental Manejo de las emociones *Las emociones son necesarias, sólo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados.

11 Escucha Empática La empatía debe generarse con la intención de: *Comprender. *Ponerse en los zapatos del otro. *Entrar a su marco de referencia. *Comprensión profunda (emocional e intelectual). *Ayudar a resolver problemas. A la gente le gusta saber que tú eres como ellos

12 *Cara a cara *Postura abierta *Acercamiento al otro *Buen contacto visual *Relajado y cómodo CorrectoIncorrecto

13 Posturas estratégicas Pierdo/Ganas Agrado Buscar la paz Ser aceptados Inseguridad

14 Posturas estratégicas Gano/Pierdes DominanteAutoritarioPoderPosesión

15 Pierdo/Pierdes Defensivo VenganzaInflexibilidad Pelea Posturas estratégicas

16 Gano/Ganas Beneficio Mutuo Acuerdos y soluciones SatisfacciónCrecimiento

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18 PreparaciónContactoAperturaDesarrolloCierre

19 Preparación Ofrecer oportunidad de planificar la situación Elementos clave Reconocer Necesidades, recursos y limitaciones Establecer objetivos Preparar curso de acción Anticipar posibles objeciones

20 Contacto Construir relación personal y clima de reunión, poner reglas y definir lo que se negociará Elementos clave Mostrar interés, consideración y preocupación Compartir Valores y posibles intenciones Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

21 Apertura Crear expectativas, comprender posición de contraparte. Elementos clave Sondear a la persona. Expresar posibles desacuerdos en relación a proposiciones planteadas.

22 Desarrollo Identificar necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a estas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro. Elementos clave Mencionar las propias necesidades Revelar recursos disponibles y alternos

23 Cierre Estructurar un acuerdo que resuelva un conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos. Elementos clave Resumir logros alcanzados Resumir y formalizar acuerdos

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