La Toma de Decisiones y el Proceso de Negociación

Presentación del tema: "La Toma de Decisiones y el Proceso de Negociación"— Transcripción de la presentación:

1 La Toma de Decisiones y el Proceso de Negociación
Investigación de Operaciones Teoría de Juegos La Toma de Decisiones y el Proceso de Negociación Semana 8 Nelson José Pérez Díaz

2 El ingreso en una era de cambios
Investigación de Operaciones El ingreso en una era de cambios a. Escenario para el siglo XXI según James Austin. Integración Innovación Inteligencia Información b. Fuerzas del cambio en el siglo XXI Disminución de la tasa de la natalidad Nueva distribución del ingreso Redefinición del rendimiento Productividad fijada por líderes mundiales Operación en una economía globalizada con gobiernos locales autónomos

3 Importancia de la Toma de Decisiones
Investigación de Operaciones Importancia de la Toma de Decisiones La toma de decisiones en las organizaciones es la primera habilidad administrativa. Peter Drucker La toma de decisiones el la principal responsabilidad y función del gerente/empresario. David Miller y Martin Starr

4 Conceptos claves en la Toma de Decisiones
Investigación de Operaciones Conceptos claves en la Toma de Decisiones Decisión: selección de un curso de acción determinado para alcanzar un objetivo planteado, a la cual se le asignan recursos de una manera consciente. Incertidumbre: es algo desconocido o no perfectamente conocido. Riesgo: es la variabilidad esperada en los resultados alcanzados. Resultados: es lo que sucede o se espera que suceda.

5 Conceptos claves en la Toma de Decisiones
Investigación de Operaciones Conceptos claves en la Toma de Decisiones Valor: resultado de la evaluación de alternativas o cursos de acción que permite su comparación entre sí. Decisor: Persona o equipo de personas con autoridad para escoger un determinado curso de acción. Probabilidad: juicio subjetivo o no acerca de la ocurrencia de eventos futuros. Se utiliza para cuantificar el riego y la incertidumbre asociada a la ocurrencia de estos eventos.

6 Clasificación de las decisiones mas comunes
Investigación de Operaciones Clasificación de las decisiones mas comunes Según el grado de conciencia Sistemáticas Intuitivas Inconscientes Según el conocimiento del ambiente Certeza Riesgo Incertidumbre Según el grado de rutina Programadas No programadas

7 Por qué algunas decisiones son difíciles?
Investigación de Operaciones Por qué algunas decisiones son difíciles? Complejidad Incertidumbre propia del problema bajo studio El logro de un determinado objetivo puede evitar el logro de otros Diferentes perspectivas llevan a diferentes conclusiones. Ejemplos: Fumigar o no contra el dengue Bombardear o no Afganistán

8 Decisiones Complejas. Características
Investigación de Operaciones Decisiones Complejas. Características Intereses contrapuestos Elementos de incertidumbre Distintas personas involucradas Elementos valorables o no valorables

9 La aplicación de técnicas particulares lleva a mejores decisiones.
Investigación de Operaciones Por qué aplicar un proceso formal para la toma de decisiones difíciles y complejas? La aplicación de técnicas particulares lleva a mejores decisiones. Las decisiones pueden ser tomadas de manera mas consistente Provee estructura y guía para un pensamiento sistémico ante situaciones difíciles y complejas Hay que tener presente que no puede evitarse el juicio personal en las decisiones con riesgo e incertidumbre

10 En resumen, los factores que comprenden una decisión son:
Investigación de Operaciones En resumen, los factores que comprenden una decisión son: El problema La información La incertidumbre La persona que toma decisiones

11 Quiénes toman decisiones?
Investigación de Operaciones Quiénes toman decisiones? Una de las teorías relacionadas con este tópico señala “La preferencia de un individuo para asumir riesgo es inversamente proporcional a la magnitud del compro- miso que involucra la decisión” Preferencias Individuales Antecedentes personales Posición Impacto

12 Qué hace un buen Decisor?
Investigación de Operaciones Qué hace un buen Decisor? Separa el problema de sus síntomas Articula problemas entre sí Define la secuencia de las decisiones que debe tomar Usa información apropiada y gerencia la incertidumbre Entiende el riesgo y sus consecuencias Identifica oportunidades y genera alternativas Maneja la complejidad y la ambigüedad Estima recursos requeridos para la implantación de decisiones Se compromete con la acción

13 Decisiones en grupo/equipos?
Investigación de Operaciones Decisiones en grupo/equipos? Equipos efectivos “Grupo de personas que se necesitan uno del otro para tomar acciones” Peter Senge Características: Propósito compartido Flexibilidad Comunicación empática Compromiso con las decisiones tomadas Liderazgo compartido Equilibrio entre las necesidades individuales y la productividad del grupo Evaluación continua

14 Toma de decisiones en grupo/equipo Ventajas y desventajas
Investigación de Operaciones Toma de decisiones en grupo/equipo Ventajas y desventajas Ventajas: Identificación con la acción seleccionada Mayor motivación en virtud de la participación Mas información y mas conocimiento Mayor número de alternativas por variedad de enfoque Mayor legitimidad y compromiso Desventajas: Responsabilidad ambigua Presiones de conformismo Mayor costo Lentitud Dominio del líder

15 Investigación de Operaciones

16 Defensive Coordinator
Investigación de Operaciones Bill Belichnik Romeo Crennel    Defensive Coordinator    Dante Scarnecchia   QB Coordinator    Brad Seely   Special Team Coordinator    Charlie Weis   Offensive Coordinator  

17 La información y la toma de decisiones
Investigación de Operaciones La información y la toma de decisiones Uso de estrategias simplistas Uso de modelos inadecuados Decisor Conocimientos limitados para formular y resolver problemas Tiempo limitado Ahorro en el uso de recursos Disminución de la calidad Hasta cuando buscar? Tiempo vs. costo

18 Aportes a la evolución de la Teoría de Decisiones
Investigación de Operaciones Aportes a la evolución de la Teoría de Decisiones Frederick Taylor Involucrar a los obreros en las decisiones relacionadas con su trabajo Henri Fayol La gerencia debe permitir a los subordinados que tomen inciativas propias Elton Mayo La toma de decisiones en equipo

19 Aportes a la evolución de la Teoría de Decisiones
Investigación de Operaciones Aportes a la evolución de la Teoría de Decisiones Chester Barnard Existencia de un sistema cooperativo orientado hacia un objetivo único Las prácticas y teorías modernas se han desarrollado a partir del uso del sentido común hacia el empleo de técnicas y modelos Hoy en día se combinan Técnicas no matemáticas Modelos matemáticos

20 El Poder de la Negociación.
Investigación de Operaciones El Poder de la Negociación. La negociación enfocada a la realización de proyectos informáticos. Variadas áreas o instantes de negociación que cambian según el ambiente o la fase del proyecto. Cualidad implícita dentro de los lideres , natural y expontánea pero puede ser aprendida

21 Principios de la Negociación
Investigación de Operaciones Principios de la Negociación Plantear nuestro caso de forma ventajosa. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder de negociación. Satisfacer necesidades antes de los deseos. Gestionar la información con habilidad. Hacer concesiones conforme a lo establecido.

22 Puntos importantes de Negociación en la Gestión de un Proyecto
Investigación de Operaciones Puntos importantes de Negociación en la Gestión de un Proyecto Planeación. Términos de Contratación. Cuadro de Costos. Contratación de Proveedores. Reuniones de Avances. Priorización de Actividades Garantías de Cumplimiento.

23 Fases de la Negociación
Investigación de Operaciones Fases de la Negociación 1. Preparación. 1.a) Objetivos 1.b) Información 1.c) Concesiones 1.d) Estrategias 2.e) Tareas(dirección, síntesis y obervación ) 2. Discusión. 3. Señales. 4. Propuestas. 5. Paquete. 6. Intercambio. 7. Cierre. 8. Acuerdo.

24 Investigación de Operaciones
Preparación Lo que hagamos o dejemos de hacer , antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Cuestiones importantes de preparación: Establecer los objetivos claramente Obtener toda la información posible. Asignar tareas para las personas involucradas. Hacer un orden de concesiones posibles.

25 Los pasos de la negociación
Investigación de Operaciones Los pasos de la negociación Discusión: Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria un hito, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. Las señales: Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición. Las propuestas: Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial. El paquete: Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete , más libertad existe para el montaje del mismo.

26 Los pasos de Negociación
Investigación de Operaciones Los pasos de Negociación El intercambio: obtener algo a cambio de renunciar a una cosa. Cierre: La finalidad de este es llegar a un acuerdo. Acuerdo: La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

27 Estrategia de Negociación
Investigación de Operaciones Estrategia de Negociación Es la forma de tratar de resolver mediante la discusión los problemas que surgen , bien entre individuos o colectividades los que forman parte.

28 Cada una produce 30 y gana 1800 €
Investigación de Operaciones Paradoja En un mercado hay 2 empresas idénticas Demanda = 120 – precio Coste = 0 € Mercado competitivo fijaría p=0 y q =120 Si las empresas cooperan p=60 y q = 60 Las empresas se reparten el mercado Cada una produce 30 y gana 1800 € Dilema ¿Qué ocurre si yo decido producir 40?

29 Teoría de Juegos Teoría de las situaciónes sociales.
Investigación de Operaciones Teoría de Juegos Teoría de las situaciónes sociales. En esencia es una técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones. Apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen al resultado. TOMA DE DECISIONES INTERACTIVA

30 Investigación de Operaciones
Teoría de los juegos Es la teoría del comportamiento racional aplicada a problemas interactivos de decisión. En un juego, varios agentes intentan maximizar su índice de utilidad esperada eligiendo opciones o ramas de conducta particulares. El logro de su utilidad para cada agente depende del perfil de las líneas de conducta elegidas por todos los agentes. La situación interactiva, especificada por el sistema de participantes, las líneas de conducta posibles de cada agente y el sistema de todos los logros de utilidad posibles, se llama un juego. Los agentes que “juegan” un juego se llaman jugadores.

31 Investigación de Operaciones
Teoría de Juegos Estudio del comportamiento de los individuos en situaciones estratégicas Dilema del prisionero Juego entre dos prisioneros capturados que muestra por qué es difícil mantener la cooperación incluso cuando es mutuamente beneficiosa Equilibrio de Nash (Premio Nóbel de Economía) Situación en la que los agentes económicos interactúan entre sí y eligen cada uno su mejor estrategia, dadas las estrategias que han elegido todos los demás.

32 Teoría de Juegos Un «juego» es una situación conflictiva
Investigación de Operaciones Teoría de Juegos Un «juego» es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir de todas las decisiones realizadas.

33 Investigación de Operaciones
Teoría de Juegos La Teoría de Juegos No-Cooperativos, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas (La maximización de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego) No-cooperativos: Individuos racionales tratan de maximizar recíprocamente sus propias metas

34 Investigación de Operaciones
Teoría de Juegos - La Teoría de Juegos Cooperativos, que estudia como los individuos racionales actúan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a través del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso. (La maximización de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego).

35 John Forbes Nash Investigación de Operaciones
John Forbes Nash Jr. nació el 13 de junio de 1928 en Bluefield, Virginia Occidental., E. U.. Estudió en Carnegie Institute of Tecnology (sus primeros escritos los publicó con su padre a la edad de 17 años) donde obtuvo el grado de licenciatura y maestría en Matemáticas en En 1950 obtuvo el grado de doctor en la Universidad de Princeton con su Tesis “Juegos no Cooperativos”, y su teorema de equilibrio en negociaciones, la cual inauguró una lenta revolución en campos diversos como: economía política, ciencias políticas y evolución de la Biología.

36 S o f t w a r e L i b r e Breve Historia Cooperación Sin Mando
Investigación de Operaciones S o f t w a r e L i b r e Cooperación Sin Mando Breve Historia Hasta los comienzos de 1980 no se hablaba de Software Libre, ya que era común compartir y modificar códigos, para ser implementados en diferentes plataformas. Empresas comerciales comienzan a contratar a los programadores más importantes y los obligan a firmar contratos de confidencialidad para no revelar códigos de los programas desarrollados. Quienes revelaran datos de esos programas serían considerados “piratas”. En 1994, un importante hacker del Laboratorio de Inteligencia Artificial del MIT, Richard Stallman, renuncia al mismo en contraposición a la prohibición a no poder compartir códigos de programas entre colegas. Funda en ese momento un Proyecto de Software Libre. Free Software Fundation. Se plantea la siguiente pregunta: Hay algún programa que yo pueda hacer de tal manera de hacer posible una nueva comunidad?

37 Sistema Operativo Investigación de Operaciones
La respuesta a esa pregunta no fue difícil de encontrar Sistema Operativo Así podría existir una nueva comunidad de hackers cooperando e invitar a cualquiera a unirse El S.O. sería similar a UNIX, para que sus usuarios pudieran migrar fácilmente Nace de esta manera el Proyecto GNU GNU es un acrónimo recursivo de GNU´s Not UNIX Ensambladores Compiladores Depuradores Editores de Texto Aplicaciones Etc. El S.O. contaría para comenzar con:

38 Software Libre - Definiciones
Investigación de Operaciones Software Libre - Definiciones El Software Libre nada tiene que ver con su valor económico, sino con la Libertad. Free Software no es Software Gratis, sino Software Libre Para que un software sea considerado libre, debe cumplir con lo siguiente: Libertad para ejecutar un programa con cualquier propósito Libertad para modificar el programa y adaptarlo a sus necesidades Libertad para distribuir copias gratuitamente, o por un canon. Libertad para distribuir versiones modificadas Para ello es necesario Acceder al Código del Programa De esta manera Toda la comunidad se beneficia Nace así el CopyLEFT. Su implementación jurídica es la GNU GPL General Public Licence - Licencia Pública General

39 Algunos datos estadísticos
Investigación de Operaciones Algunos datos estadísticos La Administración estatal de Inglaterra ahorra 169 millones optando por Código Abierto Más del 25% de los servidores web corren bajo Apache Gobierno de Francia y Alemania estudia migrar por completo a Código Abierto e impulsan proyecto de difusión de Linux. IBM se asocia a Red Hat y entra de lleno al mundo Linux Más del 25% de los servidores vendidos en el 2001 corren bajo Linux. Amazon ahorra el 25% de su presupuesto migrando a Linux. Ejercito de USA impulsa y patrocina emprendimientos de Software Libre Areas de Aplicación Existen importantes proyectos en el área Educación Proyectos y emprendimientos Personales Investigación Pequeñas y Medianas empresas (migraciones completas) Grandes empresas (en especial Seguridad Informática, Servicios Web, Work Stations) Aplicaciones estatales, gubernamentales y militares