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Los Mercados de los Pequeños Productores en los Territorios Rurales Managua, septiembre 2010.

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Presentación del tema: "Los Mercados de los Pequeños Productores en los Territorios Rurales Managua, septiembre 2010."— Transcripción de la presentación:

1 Los Mercados de los Pequeños Productores en los Territorios Rurales Managua, septiembre 2010

2 Plan de Conversación Algunos conceptos Algunos mitos que se deben derribar Revisión y resumen de algunas experiencias Otros mitos que se pueden cuestionar Algunas conclusiones

3 Mercados y DTR Las innovaciones tecnológicas* son una de las vías para avanzar en la transformación productiva, que es un componente esencial del DTR. Los precios recibidos por los productores factor crítico para productores y muchos agentes de desarrollo. Acceso y buenos precios pedido más frecuente de los productores. Esfuerzos frustrados por intervenir los precios son muchos y variados. * Conjunto de actividades científicas, tecnológicas, organizacionales, financieras y comerciales que permiten el desarrollo de nuevos productos, servicios y procesos, que generan incrementos en la COMPETITIVIDAD de las empresas y en la CALIDAD DE VIDA de la población. (OCDE).

4 Mercados y la Pequeña Agricultura Frecuentemente las políticas de desarrollo rural de los países de AL incluyen la formación de cadenas agroalimentarias. Muchos proyectos de desarrollo de la pequeña agricultura incluyen un componente de acceso a mercados e integración a las cadenas agroalimentarias.* Se han puesto en práctica medias de acercamiento entre los productores y consumidores a través de programas operativos (rondas de negocios, caja verde, encuentros con compradores, rutas de comercialización, ferias del agricultor, etc.). Algunas políticas buscan hacer más transparentes los mercados e impulsar la competencia. * Propiciar mecanismos de acceso a nuevos mercados y facilitar la promoción comercial de los productos nicaragüenses, mediante la ejecución de acciones promocionales y comerciales orientadas a conseguir compradores efectivos con tasas de consumo atractivas y sostenibles en los mercados externos e internos. Política Sectorial agropecuaria de Nicaragua. P.38

5 Mercados y el Crecimiento Sostenible El reporte de desarrollo del Banco Mundial (2008), señala la importancia del acceso a los mercados para respaldar el crecimiento sostenible y la reducción de la pobreza de las sociedades rurales. Las iniciativas que utilizan la agricultura para el desarrollo, deben trabajar en la combinación de cuatro objetivos: Ampliar el acceso a los mercados y establecer cadenas de valor eficientes; Mejorar la competitividad de los pequeños agricultores y facilitarles el ingreso en los mercados; Mejorar los medios de vida de quienes trabajan en la agricultura de subsistencia y en empleos rurales no calificados; Aumentar el empleo en el sector agrícola, en la economía rural no agrícola y mejorar las capacidades.

6 Primer Mito que se Debe Derribar Los productores agropecuarios de territorios dinámicos, grandes, pequeños, lejanos, pobres y tradicionalmente marginados están vinculados a los mercados de uno o más productos y, en consecuencia, hacen parte de las cadenas agroalimentarias, independientemente del grado y la calidad de integración a las mismas.

7 Con qué Productos se Vinculan al Mercado? Pequeños agricultores generalmente multiproductores. Tienen cultivos esencialmente para autoconsumo y cultivos primordialmente para el mercado (cash crops). Utilizan diferente nivel tecnológico para unos y otros. En cultivos comerciales participan en los mercados de insumos y productos. Cultivos/animales de autoconsumo van al mercado cuando hay necesidad de $ adicional. Hay que descubrir los productos para el mercado en cada territorio (caso?).

8 Los Mercados Comunes de los Pequeños En general, los productores pequeños enfrentan los llamados mercados tradicionales. Según la distribución o los lugares físicos de intercambio de bienes y servicios, los mercados tradicionales se expresan en ferias, plazas de mercado, etc. en contraposición a los supermercados y tiendas especializadas como fruterías, tiendas gourmet, etc., que serían los mercados no tradicionales. Mercados generalmente atomizados en la oferta y la demanda (muchos participantes que actúan fraccionadamente en distintos sitios y con información parcial y no necesariamente actualizada), con poca transparencia en la formación del precio.

9 Mercados Tradicionales Son mercados con una demanda que, por lo general, presenta una baja elasticidad de precio e ingreso, generando excedentes pequeños tanto a los consumidores como a los productores. Se caracterizan por el papel preponderante de la intermediación. Por su relativa indiscriminación, los volúmenes se van formando a través de diferentes canales, lo que permite transacciones individuales pequeñas. Enfrentan al pequeño productor con compradores que juntan volumen y que negocian, presionando la oportunidad de la transacción y buscando una especulación que incremente los márgenes de intermediación.

10 Los mercados tradicionales La estacionalidad de los mercados de productos tradicionales se refleja la variabilidad del precio. Los productos en estos mercados a menudo dependen de los períodos de lluvia, lo cual marca la estacionalidad de volúmenes y precios en el mercado. Muchas veces los pequeños productores comercializan sus productos en una serie de lugares que se caracterizan por un alto grado de informalidad. Las ventas pueden darse en los mercados semanales en cabeceras municipales, en mercados mayoristas de algunos centros urbanos y en venta en puerta de parcela, en determinadas épocas del año, para quienes tienen acceso fácil a vías de comunicación.

11 . Red de comercialización de leche a partir de la muestra de productores entrevistados. Matagalpa, Nicaragua.

12 Experiencias de Territorios Rurales Pobres y Marginados Evidencia empírica de que los territorios pobres y tradicionalmente marginados sí pueden vincularse a mercados dinámicos (?) y mejorar sus ingresos. La necesidad de fuertes apoyos externos, tanto para iniciar los procesos como para asegurar la sostenibilidad. La necesidad de trabajo asociativo como una condición ineludible para enfrentar los retos del mercado.

13 Segundo Mito que se Debe Derribar Las organizaciones de pequeños productores que son fuertes y bien integradas no tienen capacidad de obtener mejores precios de sus productos en los mercados, gracias a la capacidad de negociar mejor, que está basada en las economías de escala que alcanzan al realizar la comercialización colectivamente

14 Limitaciones para Participar en los Mercados (FIDA) a ) Impedimentos de accesibilidad: falta de carreteras o mala calidad de las mismas, que hacen costoso el traslado de productos o en el caso de ausencia de comunicaciones, la obtención de información. b) Existencia de mercados monopsónicos, donde pocos intermediarios dominan los mercados, controlan los sistemas de transporte y mantienen relaciones de dominación, en parte sobre la base de relaciones interculturales de exclusión. c) Pocas capacidades y destrezas relacionadas a las exigencias de los mercados hacen que buena parte de los pobres rurales deban aceptar las condiciones impuestas por los sistemas de intermediación. Estos elementos en buena parte son estructurales y requieren de esfuerzos considerables para ser removidos.

15 Factores de Vinculación a Mercados Dinámicos Las organizaciones y liderazgo: m ientras más informal la organización, más necesidad de contar con liderazgos fuertes que sean capaces de conducir los acuerdos comerciales y los procesos de innovación de la misma organización. Organizaciones externas de soporte : programas e intervenciones directas de ONG; programas de organismos del Estado (fomento, asistencia para el desarrollo rural y superación de la pobreza); agentes privados (acceso a K de trabajo) y cooperación internacional. Acceso a recursos naturales: cantidad y calidad de recursos que establezcan reales posibilidades y base de competitividad

16 Factores de vinculación… Acceso a información para participar eficientemente en los mercados (competencia, gustos de la demanda, tendencias, etc.). Liderazgo empresarial y organizacional cuando existe la acción colectiva. Fondos no retornables y créditos preferenciales para realizar las inversiones básicas (infraestructura, herramientas, equipos, facilidades de comunicación, etc.) y constituir el k de trabajo. Conocer costos, riesgo, exigencias y beneficios reales de distintas alternativas innovaciones tecnológicas. Programas de capacitación y asistencia técnica: cambio tecnológico y capacidad empresarial. Fases piloto y de tipo experimental.

17 Factores de vinculación… Adicionalmente, existen variables socioeconómicas y del entorno que permiten promover el desarrollo de los vínculos de agronegocios de los pequeños agricultores (FAO): a)El mejoramiento técnico de los proceso ya sean artesanales, industrias o combinados; b)Los desarrollos organizativos de carácter híbrido, que permiten la combinación de la perspectiva empresarial con la incorporación de experiencias prácticas de los productores; c)Mejores niveles de educación y de calificación, que inciden directamente en la capacidad de gestión empresarial y de negociación; d)Mercados internos sólidos y en expansión, cuyos precios remunerativos permiten el desarrollo de innovaciones y de nuevas habilidades; e)Las políticas explicitas de cooperación pública y privado

18 DificultadesBoliviaChileEcuadorGuatemalaHondurasNicaraguaSalvadorPerú Volumen mínimo para poder negociar y comercializador con los compradores XXXXXX Una calidad uniforme del producto a comercializar XXXXXXXX Capacidad de gestión de la organización, contactarse con compradores, manejar información de precios y calidad XXX financiamiento e infraestructura para la producción y comercialización XXXX Asistencia técnica X Liderazgo y visión empresarial y emprendedora XXX Gobernanza de la asociación XXXXXX Forma de pago XX Fidelidad de los proveedores XXXX Mano de obra X Dificultades Identificadas en los Ocho Estudios de Caso

19 La Importancia de la Organización Ajustando un modelo de participación para siete estudios de caso en AL se aprendió lo siguiente: La participación a asociaciones tiene un fuerte componente idiosincrático. La edad del jefe de familia es importante, pero varía en los casos (jóvenes y menos jóvenes). Rubros específicos no determinan la asociatividad. El tamaño es relevante pero el signo no es uniforme. Los valores del capital e ingreso extra-predial sólo son significativos en una minoría de casos y siguen la misma característica idiosincrática que impide definir alguna tendencia. La diferencia de género muestra la tendencia a no tener un efecto sobre la asociación.

20 La Importancia de la organización Algunas variables de infraestructura de producción ( crédito, asistencia técnica y capacitación) no son siempre significativas y pueden tener una influencia directa o inversa en la decisión. La disponibilidad de mano de obra familiar, la localización física y el acceso a medios de comunicación directo (teléfono, Internet) es relevante en algunos casos. Se encuentra tendencia a reemplazar la asociación con comunicación directa con actores del mercado, en el caso de Chile.

21 Qué Significan los Resultados sobre Participación? El significado mayor de los puntos aprendidos (con sus correspondientes cifras) es que el papel de las asociaciones de pequeños productores como elemento decisivo para alcanzar la inserción en los mercados, puede estar en pleno proceso de modificación. Existe espacio para pensar que ese papel podría hoy no ser tan determinante para entrar en los mercados como se ha supuesto por mucho tiempo y que, por el contrario, los productores encuentran alternativas para participar en los mismos o similares mercados sin detrimento sustancial en sus ingresos.

22 Qué significan los resultados Aunque estos resultados no son concluyentes, claramente abren un signo de interrogación a las hipótesis sobre el papel y la preponderancia de las organizaciones rurales para que los pequeños productores puedan acceder a mercados, especialmente cuando éstos son relativamente estables y la participación es relativamente permanente. Dos hechos se relacionan con esta señal: (i) la experiencia personal que van acumulando algunos productores que deben competir en mercados relativamente abiertos y competitivos, y (ii) el acceso a otros medios para satisfacer las necesidades de información y contactos para las negociaciones

23 Comparación de ingresos productores asociados y no asociados (usd) Prod. asociadosProd. no asociados P> / t / CHILE Ingreso bruto /ha ECUADOR Ingreso bruto rubros Ingreso neto rubro principal Ingreso neto total EL SALVADOR Ingreso bruto rubros *** Ingreso neto rubro principal6758.1*** Ingreso neto total9932.2*** GUATEMALA Ingreso bruto rubros Ingreso neto rubro principal Ingreso neto total HONDURAS Ingreso bruto rubros Ingreso neto rubro principal NICARAGUA Ingreso bruto rubros9633.8*** Ingreso neto rubro principal9370.5** Ingreso neto total PERU Ingreso bruto rubros2506.1*** Ingreso neto rubro principal2162.3*** Ingreso neto total2278.0*** Nota: (***) corresponde a un nivel de significancia de 1%, (**) corresponde a un nivel de significancia del 5% y (*) corresponde a un nivel de significancia del 10%

24 Qué Significan los Resultados sobre la Comparación de Ingresos Agrícolas? El resultado no es concluyente porque tres de los casos sí muestran diferencias significativas, pero existe espacio para pensar que hay indicios de que contradicen los supuestos. Más aún, se muestran dos casos no significativos en que el promedio de los asociados es menor que el de los no asociados. Sin embargo, muchos productores siguen perteneciendo a organizaciones rurales, y la literatura señala que la participación en una organización es determinante. Sin duda, las características de las organizaciones a que pertenecen adquieren mucha importancia en la respuesta a este tipo de preguntas, porque no todas ofrecen lo mismo a sus asociados y sus modalidades de trabajo son diferentes.

25 Resultados sobre la comparación de ingresos Manteniendo un alto grado de heterogeneidad, algunas organizaciones no sólo conservan un diferencial de precio positivo para sus socios, sino que les prestan otros servicios: compra directa de productos, acceso al crédito, asistencia técnica, información sobre mercados, capacitación en aspectos productivos y de manejo, representación gremial, información sobre niveles de calidad del producto, asistencia para el procesamiento y, en algunos casos, acceso a lugares de venta. Una interpretación de los resultados obtenidos es, entonces, que son otros los beneficios y servicios que los productores buscan al asociarse a las organizaciones rurales, sin necesariamente menospreciar los servicios de acceso a mercados y comercialización que pueden usufructuar al pertenecer a cierto tipo de organización.

26 Resultados sobre la comparación de ingresos Lo anterior hace necesario responder las preguntas sobre qué tipo de mercados se quiere ingresar y qué tipo de organización debería existir, para que influya en obtener un mejor acceso a los mercados. La asociatividad tiene mejores resultados a nivel de procesos de compra de servicios, pero menos a nivel de venta porque factores como la experiencia, la información y la conectividad también son importantes para acceder a los mercados. Dependiendo el tipo de mercados, la organización podría contribuir de forma diferente: (a) para mercados más tradicionales, pertenecer a una organización permite reducir costos y aumentar el volumen de producción para comercializar; (b) para mercados no tradicionales, una organización conformada y funcionando permite crear una estrategia de diferenciación y calidad que repercute en mayor de posibilidades de comercialización.

27 Primer Mito que se Puede Cuestionar Las organizaciones sociales pueden no ser cruciales para que los pequeños productores de territorios dinámicos y menos dinámicos accedan a mercados e incrementen los ingresos agrícolas familiares. Las organizaciones ofrecen otros tipos de servicios a sus asociados que las mantienen vigentes y podrían tener distintas características dependiendo el tipo de mercado a que accedan sus asociados

28 Y Cómo se Relacionan los Mercados y el Territorio? Un territorio es competitivo si puede afrontar la competencia del mercado y garantizar la viabilidad medioambiental, económica, social y cultural, aplicando lógicas de red y de articulación interterritorial. La competitividad territorial supone tener en cuenta los recursos del territorio, implicar a los agentes e instituciones, integrar a los sectores de actividad en una lógica de innovación y cooperar con otros territorios. La diversificación de los mercados tradicionales y la participación en los no tradicionales implican una mayor atención tanto de la demanda (elasticidades, gustos, requerimientos, estándares, etc.) como a la permanente fusión de grandes compradores. Esto sumado a la urbanización de AL, liga la producción comercial del pequeño con los centros urbanos de consumo.

29 Mercados y territorios En algunos productos el comercio alcanza niveles nacional e internacional, que también requiere de estrategias y acciones de inteligencia de mercado que acerca al pequeño productor con los centros de consumo. Por tanto, el mercado de los productos rurales –quizás con el empleo y los encadenamientos en ambos sentidos- es uno de los factores más transversales a un territorio y uno de los que más integra los centros de consumo al territorio rural. Esto implica que el centro de consumo pasa a ser gravitante para la transformación productiva de los territorios.

30 Segundo Mito que se Puede Cuestionar La definición de territorio (conjunto de relaciones sociales que dan origen y a la vez expresan una identidad y un sentido de propósito compartidos por múltiples agentes públicos y privados -aunque dicha construcción implique muchas veces transitar por procesos de conflicto y negociación) operativamente debería incluir los principales centros de consumo de los productos territoriales a fin de asegurar una respuesta adecuada y dinámica de la producción a su demanda

31 Algunas Conclusiones Lo primero para acceder a mercados estables y relativamente estructurados es tener productos primarios o transformados suficientemente buenos para competir en esos mercados. Esta es la primera regla de la competencia y el factor que permite la posibilidad de diferenciar los mercados en busca de mejores precios y de una compra sostenida (estrategia de desarrollo de producto). No es suficiente tener un buen componente de producción si los productores no tienen acceso a los medios para adoptar tecnologías, estrategias de manejo ni planes de mejoramiento de la calidad. Para desarrollar un plan de mercadeo es necesario descubrir el mercado, planificar y desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo programado, y analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.

32 Algunas conclusiones Establecer un plan de acercamiento de los productores a los mercados que incluya distintos productos (disminuir costos de transacción), la planificación de la producción para cumplir los compromisos con los compradores y la diversificación de compradores para disminuir los riesgos de la comercialización. Algunas sugerencias transversales: –Alianzas estratégicas con el sector privado; –Alineamiento no solo con el gobierno y las políticas nacionales, sino con el marco de las políticas de la sub-región; –Una perspectiva territorial sistémica; –Equidad: estas cadenas no funcionan en un balance de poder. Para aproximarse a un balance, es necesaria una inversión directa en los empresarios rurales, para empoderarles; –Fortalecimiento del capital social.


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