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1 www.gdp-fadu.com.ar GDP-Gestión de Proyectos-FADU GDP_FADU

2 CLASE TEORICA 08 Negociación y Presentaciones Cátedra: Ing. Spósito 21 de mayo de 2014

3 Presentaciones

4 Factores Persuasivos de Comunicación INVESTIGACIÓNACCIÓN Elegir el canal de comunicación Entender a nuestro interlocutor y saber que necesita Aplicar el estilo, la estructura y los argumentos Cuáles son las claves para captar su atención Amoldar nuestras formas al interlocutor Qué rol debemos adoptar para generar confianza COMUNICACIÓN

5 Su referente operativo Su referente técnico más cercano Quién decide? Quién es nuestra audiencia y qué necesita Repasar nuestro análisis de la audiencia

6 Factibilidad Financiera de un Proyecto  Impacto óptimo, en tiempo, dinero y expectativas  Resultado esperado por el inversor  Descripción y presupuesto de la propuesta  Abordajes alternativos al Proyecto  Análisis de riesgo financiero  Rentabilidad del Proyecto  Oportunidades de enriquecer la propuesta Análisis previo para comunicar certezas

7 Quién es nuestra audiencia y qué necesita Quién verá o leerá nuestra presentación Hasta que punto les interesa…  entender detalles específicos  evaluar el problema  encontrar una solución

8 Formato de presentación Analizar al Cliente/Inversor al que dirigimos la presentación  Evaluar cómo reducir su sensación de riesgo al decidir  Qué estilo de presentación prefiere Decidir el formato que más nos convenga  Buscar los términos más prácticos y específicos para comunicar  Elegir quién de nosotros comunica mejor nuestro mensaje Qué formato se amolda mejor a nosotros y a nuestros clientes?

9 Impacto de la Presentación ...son pasibles de evaluación e inducen a la participación ...son concretas y con lenguaje sencillo ...son coherentes y basadas en una lógica de fácil lectura ...son atractivas en su formato y contenido Las presentaciones son más convincentes si...

10 Negociación

11 ¿Que imaginamos cuando hablamos de negociación? Negociación

12 Se procura presionar al otro para que se rinda y se entregue Se busca generar que el otro se rinda desde sus miedos y tenga menos opciones El miedo desplaza la energía hacia la generación de mecanismos defensivos, no creativos Negociación Sistema de lucha disimulado?

13 Cuando uno elije al interlocutor porque acepta que el otro tiene algo que puede potenciar sus objetivos Propone generar una evolución cualitativa de los proyectos Enriquece las capacidades de cada una de las partes conectando su lado creativo Construye a través de la confianza un vinculo sano y que perdura a lo largo de todo el proceso Negociación La mejor negociación

14 Tienen voz muy suave Piden siempre lo que quieren sin vueltas Hacen muchas preguntas Arman su estrategia de comunicación Insisten hasta lograr sus objetivos Llevan la situación al límite de la otra parte Toman el NO como el inicio de su negociación Negociación Los mejores negociadores del mundo

15 Negociación LOS NIÑOS

16 Negociación La información es la mejor herramienta Piden siempre lo que quieren y hacen muchas preguntas

17 Negociación Tienen claro el objetivo y trabajan por él Arman su estrategia e insisten hasta lograr sus objetivos

18 Negociación El SI y el NO en una negociación Llevan la negociación al limite y toman el no como el inicio

19 … entender al interlocutor y generar confianza Los sujetos de la Negociación  Transmitiendo información concreta  Mostrando claridad en sus datos duros  Conociendo las necesidades de sus usuarios  Escuchando lo que el otro espera de nosotros GENERAR CONFIANZA

20 La negociación es el mejor camino para formar acuerdos que beneficien y complementen el proyecto, sumando la eficiencia de nuestra empresa con la de otras que permitan completar el ciclo de la tarea que pretendemos desarrollar Utilizar estos vínculos para completar nuestro proyecto Los sujetos de la Negociación FORMAR ALIANZAS A la hora de enfrentar una negociación debemos ensanchar los valores de nuestro proyecto para enfrentar los riesgos y activar los mecanismos para resolverlos FORTALECER VALORES

21  Cómo Incorporar los conceptos financieros a la Negociación.  Qué importancia asignarle al Presupuesto.  Cómo considerar los Indicadores Financieros y de Mercado.  Cómo adaptar los argumentos a los distintos escenarios. El Objeto de la Negociación Criterio Financiero Objetivos

22 Capital: Los inversores comparten las ganancias...... pero son los que arriesgan. Crédito Bancario: Los Bancos no comparten las ganancias...... ni arriesgan. Crédito de Proveedores: Los proveedores no comparten las ganancias...... pero arriesgan. El Objeto de la Negociación Criterio Financiero

23  Frente a proveedores y contratistas  Frente a potenciales inversores  Frente a Organismos Públicos y sus Requisitos legales  Frente a los usuarios directos de nuestro servicio  Frente a los empleados que llevan a cabo nuestras ideas El Objeto de la Negociación Criterio Comercial Estrategias de Negociación

24 El Objeto de la Negociación Quien pierde en este juego

25 Influencia en las Presentaciones MUCHAS GRACIAS!!