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El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma.

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2 El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

3 RESULTA DE UNA INVESTIGACIÓN ADELANTADA POR ROBERT FISHER Y WILLIAM URY A FINALES DE LOS AÑOS SETENTA (70) COMO PARTE DEL PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

4 La base teórica inicial quedó recogida en el libro Getting to YES (1981), convirtiéndose en el libro de negociación de referencia a nivel mundial, luego de su segunda edición en 1991 en donde participó Bruce Patton, reconocido por ejecutar Join Venture con empresas a nivel mundial y de amplia experiencia y reconocimiento en el sector empresarial. Fundador de Vantage Partners.

5 Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar: 1. NEGOCIACIÓN BLANDA 2. NEGOCIACIÓN DURA

6 NEGOCIACIÓN BLANDA EL NEGOCIADOR HACE CONCESIONES FÁCILMENTE PARA LLEGAR A UN ACUERDO EVITANDO EL CONFLICTO PERSONAL.

7 NEGOCIACIÓN DURA EL NEGOCIADOR CONSIDERA LA SITUACIÓN COMO UNA LUCHA DE VOLUNTADES Y ADOPTA UNA POSICIÓN EXTREMA PARA GANAR.

8 EL PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA: LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS.

9 LOS CUATRO PRINCIPIOS SOBRE LOS QUE SE PUSIERON LAS BASES DEL MÉTODO ERAN LOS SIGUIENTES: 1. SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. 2. CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES. 3. INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO. 4. INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS.

10 EN BASE A ESTOS CUATRO (4) PRIMEROS PRINCIPIOS ANTERIORES SE DESARROLLARON LOS SIETE (7) ELEMENTOS QUE REGULAN COMO REFERENCIA MUNDIAL, UNA NEGOCIACIÓN.

11 POSITIVONEGATIVO INTERESES SE DEBE PRESTAR ATENCIÓN A: LAS MOTIVACIONES ASPIRACIONES PREOCUPACIONES Y DEJAR DE LADO: SU POSICIÓN SU PODER DE COERCIÓN SUS DERECHOS LEGALES

12 El ENFOQUE HACIA LOS INTERESES PERMITE LA APLICACIÓN DE LA CRATIVIDAD A LOS CONFLICTOS. EL ANÁLISIS DEL POR QUÉ Y PARA QUÉ DETRÁS DE LAS POSICIONES PERMITE BUSCAR MANERAS DE SATISFACER LAS NECESIDADES.

13 OPCIONES SON LOS POSIBLES ACUERDOS ENTRE LOS NEGOCIADORES, SE REQUIERE QUE LAS PARTES SEAN MUY CREATIVAS, EL PROBLEMA RADICA PRINCIPALMENTE EN

14 ALTERNATIVAS TRATA DE LO QUE LAS PARTES PUEDEN HACER, CADA UNA POR SU LADO, POR SEPARADO Y JUNTAS EN EQUIPO, SE EVALÚA ENTONCES QUE RESULTADO FUÉ EL MÁS OPTIMO.

15 LEGITIMIDAD SE REFIERE A LA ARGUMENTACIÓN SOBRE LA BASE DE CRITERIOS OBJETIVOS E INDEPENDIENTES, PARA ELLO SE REQUIERE DE UN CRITERIO EXTERNO QUE EVITA LA COERCIÓN.

16 COMUNICACIÓN SE REQUIERE DE ENTENDER LA CONTRAPARTE POR MEDIO DE LA ESCUCHA ACTIVA Y HABLANDO DE FORMA CLARA CONFIRMANDO DE VEZ EN VEZ CON SUS PROPIAS PALABRAS LA IDEA GENERAL DE SU INTERLOCUTOR.

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