MARKETING EMPRESARIAL MODULO 5

Presentación del tema: "MARKETING EMPRESARIAL MODULO 5"— Transcripción de la presentación:

1 MARKETING EMPRESARIAL MODULO 5
DIPLOMADO EN GESTION EMPRESARIAL MARKETING EMPRESARIAL MODULO 5

2 DAFO DEL MARKETING Debilidades . Inexistencia de un ente superior.
Falta de cultura de marketing. Aparición constante de nuevos conceptos Estudios universitarios muy recientes. Desconocimiento general de su utilidad como herramienta estratégica

3 Dificultad empresarial de adaptación rápida a los cambios.
Amenazas : Deteriorada imagen en los medios de comunicación social. Escepticismo y desconfianza de los consumidores. Las crisis económicas. Dificultad empresarial de adaptación rápida a los cambios. Intrusismo en el sector.

4 Fortalezas: Política receptiva del empresariado.
Generador de beneficios tangibles. Gran potencial y ganas en los equipos profesionales. Extensible a todos los sectores. Su poder de influencia. Etcétera. Posibilidades de outsourcing en las PYMES. Poder de fidelización. Disciplina empresarial muy flexible. Crea valor. Imagen motivadora

5 PROFESIONALES CON FORMACION ESTRATEGICA
Oportunidades: MERCADO Nuevo mercado: Internet y nuevas tecnologías. Globalización de la economía. Mayor poder adquisitivo. Aparición de nuevos canales de distribución. I+D+i en alza. TECNOLOGIA Mercados emergentes. Avances tecnológicos. Apoyo de los medios de comunicación. PROFESIONALES CON FORMACION ESTRATEGICA Mejor preparación y formación en los profesionales. Cambios en los mercados. Que los poderes públicos tengan visión estratégica. Lo español está de moda.

6 DOFA Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas. Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades. Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios. Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

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8 PLAN ESTRATÉGICO ¿Dónde estamos? 4. EJES ¿Adónde vamos? 3. FODA
OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES... ¿Adónde vamos? 3. FODA 2. VISIÓN ¿De dónde venimos? 1. MISIÓN ¿Quiénes somos?

9 Sun Tzu, “El arte de la guerra”
FODA “Si conoces el entorno y te conoces a ti mismo no has de temer el resultado de cien batallas. Si no conoces el entorno pero te conoces a ti mismo, tienes las mismas posibilidades de ganar que de perder. Si no conoces el entorno ni te conoces a ti mismo, todos tus combates se convertirán en derrotas”. Sun Tzu, “El arte de la guerra”

10 FODA Es un análisis de los puntos FUERTES y DÉBILES de la organización, en relación a las OPORTUNIDADES y AMENAZAS del entorno Recoge: los puntos Fuertes en que nos debemos apoyar los puntos Débiles que debemos superar las Oportunidades que tenemos que aprovechar las Amenazas de las que nos tenemos que defender Debe ser: Más que una simple identificación: los puntos más Fuertes y más Débiles, en relación a las Oportunidades y Amenazas

11 Lo relevante de lo irrelevante
FODA ..... Esquema del Análisis FODA Análisis FODA Objetivos Analizar Lo relevante de lo irrelevante Bueno / Malo en Áreas de Acción Parte Interna Parte Externa

12 ..... Esquema del Análisis FODA
Parte Externa Oportunidades Amenazas Elementos Operativos Fuera de la empresa Grupos de interés Entorno visto en forma amplia Entorno (Industria)

13 ..... Parte Externa Análisis FODA
Competencia Potencial Riesgo de nuevas empresas Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los compradores Competidores en la Industria (Rivalidad entre Empresas actuales) Proveedores Compradores Amenaza de productos o servicios sustitutos Productos Sustitutos Nuevas Tecnologías

14 ..... Esquema del Análisis FODA
Parte Interna Fortalezas Debilidades Elementos Operativos Dentro de la empresa Portafolio Riesgos Actividades Recursos

15 Matriz DAFO 1 2 3 4 O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ+ Σ F1 F2 F3 F4
1+2 D1 D2 D3 D4 D5 3 4 3+4 1+3 2+4 Matriz DAFO 1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. Potenciar las Fortalezas, para aprovechar las Oportunidades. Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos aprovechar mejor esta Oportunidad? 2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva. Potenciar las Fortalezas, para defendernos de los efectos de las Amenazas. Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza? 1 2 3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. Superar las Debilidades, para aprovechar las Oportunidades. Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos aprovechar mejor esta Oportunidad? 1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia. Superar las Debilidades, para defendernos de los efectos de las Amenazas. Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza? 3 4

16 Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder a sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados

17 FORTALEZAS Control y dirección sobre las ventas al cliente final
Producto, calidad y confiabilidad del producto Mejor desempeño del producto, comparado con competidores Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto Capacidad ociosa de manufactura Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final Lista de clientes disponible Capacidad de entrega directa Mejoras continuas a los productos Se puede atender desde las instalaciones actuales Los productos tienen la acreditación necesaria Los procesos y la TI se pueden adaptar La gerencia está comprometida y confiada

18 DEBILIDADES La lista de clientes no ha sido probada
Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores Seríamos un competidor débil Poca experiencia en mercadeo directo Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero Necesidad de una mayor fuerza de ventas Presupuesto limitado No se ha realizado ninguna prueba Aún no existe un plan detallado El personal de entrega necesita entrenamiento Procesos y sistemas El equipo gerencial es insuficiente

19 OPORTUNIDADES Se podrían desarrollar nuevos productos
Los competidores locales tienen productos de baja calidad Los márgenes de ganancia serán buenos Los clientes finales responden ante nuevas ideas Se podría extender a otros países Nuevas aplicaciones especiales Puede sorprender a la competencia Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores

20 AMENAZAS Impacto de la legislación
Los efectos ambientales pudieran favorecer a los competidores grandes Riesgo para la distribución actual La demanda del mercado es muy estacional Retención del personal clave Podría distraer del negocio central Posible publicidad negativa Vulnerabilidad ante grandes competidores

21 ..... Parte Interna Análisis FODA
FORTALEZAS ..... Parte Interna Análisis FODA Fortalezas ¿Qué ventajas tiene la empresa? ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra? ¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso? ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

22 ..... Parte Externa Análisis FODA
OPORTUNIDADES ..... Parte Externa Análisis FODA Oportunidades ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa? ¿De qué tendencias del mercado se tiene información? ¿Existe una coyuntura en la economía del país? ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

23 ..... Parte Externa Análisis FODA
AMENAZAS ..... Parte Externa Análisis FODA Amenazas ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

24 ..... Parte Interna Análisis FODA
DEBILIDADES ..... Parte Interna Análisis FODA Debilidades ¿Qué se puede mejorar? ¿Que se debería evitar? ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

25 ..... Parte Interna Análisis FODA
FORTALEZAS ..... Parte Interna Análisis FODA Fortalezas ¿Qué ventajas tiene la empresa? ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra? ¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso? ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

26 “Gestión de Relaciones con Clientes”
Concepto de CRM “Gestión de Relaciones con Clientes” CRM no es sólo una herramienta de Software o el simple uso de Internet, el Call Center o el para comunicarse con los Clientes. Estos son medios tecnológicos y Canales de Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones Duraderas con los Clientes de la Empresa.

27 Marketing 1 a 1 “El Marketing 1 a 1 se basa en la Relación Directa con los Clientes - Se soporta en Estrategias CRM” El Conocimiento de las Necesidades de los Clientes permite personalizar la Oferta Comercial Productos o Servicios Personalizados según Pedidos Canales de Atención Preferidos por el Cliente Precios reducidos al compartirse con el cliente los ahorros en publicidad masiva, ausencia de intermediarios, reducción de stocks, etc. Facilita las Ventas Cruzadas (Otro producto al mismo Cliente) Midiendo la evolución del Ciclo de Vida del Cliente, se entablan relaciones duraderas en el tiempo

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29 TODA LA INSTITUCIÓN SECTORES Y ÁREAS UNIDADES PERSONAS
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA = P+E+E TODA LA INSTITUCIÓN SECTORES Y ÁREAS PLANIFICACIÓN Consejo de Calidad EVALUACIÓN EJECUCIÓN UNIDADES Q SISTEMA DE CALIDAD PERSONAS