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Visión general del tema Plan de negocios Entrada en mercados extranjeros Análisis de mercado.

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1 Visión general del tema Plan de negocios Entrada en mercados extranjeros Análisis de mercado

2 Visión general del tema Plan de negocios Descripción del negocio Descripción del negocio Visión Visión Análisis FODA – ventaja competetiva Análisis FODA – ventaja competetiva Análisis del sector Análisis del sector Plan financiero Plan financiero Análisis de mercado Análisis de mercado Plan / estrategia de mercadeo Plan / estrategia de mercadeo Organización Organización Análisis de mercado Análisis del consumidor Análisis del consumidor Análisis de la competencia y sus productos Análisis de la competencia y sus productos Potencial de ventas Potencial de ventas Barreras de entrada Barreras de entrada Productos complementarios Productos complementarios

3 Visión general del tema Aranceles Aranceles Barreras no arancelarias Barreras no arancelarias Factores sectoriales Factores sectoriales Competitividad internacional Competitividad internacional Estructura organizativa Estructura organizativa Experiencia internacional Experiencia internacional … Los tres requieren Los tres requieren Busca de datos Busca de datos Creatividad Creatividad Evaluación e interpretación de datos Evaluación e interpretación de datos … Entrada en mercados extranjeros

4 Definición: Plan de negocios Es un documento en donde el empresario detalla información relacionada a su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito sobre las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.

5 Definición: Plan de negocios El plan de negocios es fruto de una planificación que analiza cuantitativa y cualitativamente los costos y beneficios para implementar una idea de negocios u oportunidad de inversión, con el fin de ayudar a tomar una decisión de inversión.

6 Definición: Plan de negocios Es un medio en donde se establecen planes y muestra cómo estos podrían ser logrados. Debe demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado, proporcionando la información justa y necesaria para la toma de decisiones. Debe enfatizar, también, los puntos fuertes y ser realista acerca de los puntos débiles.

7 Definición: Plan de negocios Es una herramienta de gestión empresarial que muestra la situación actual y las posibilidades futuras (como un proceso articulador y mediador entre el presente y el futuro).

8 Función del Plan de Negocios ayudar a tomar una decisión de inversión ayudar a tomar una decisión de inversión demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado evaluar la factibilidad de una posible inversión evaluar la factibilidad de una posible inversión captación de fondos para el desarrollo del proyecto captación de fondos para el desarrollo del proyecto planear en forma estructurada, establecer objetivos y puntos de referencia para una posterior evaluación planear en forma estructurada, establecer objetivos y puntos de referencia para una posterior evaluación establecer posteriormente una sólida relación mercantil establecer posteriormente una sólida relación mercantil

9 Se usa en caso que … Exista un proceso de inversión o desinversión en una empresa, Exista un proceso de inversión o desinversión en una empresa, Se pretenda lanzar o retirar del mercado un producto, Se pretenda lanzar o retirar del mercado un producto, Exista alteración importante en las condiciones del mercado (cambios en la competencia, precios, variaciones en el comercio exterior, etc.), Exista alteración importante en las condiciones del mercado (cambios en la competencia, precios, variaciones en el comercio exterior, etc.), Se presenten posibilidades de realizar asociaciones o alianzas permanentes o temporales con algunas empresas o personas, Se presenten posibilidades de realizar asociaciones o alianzas permanentes o temporales con algunas empresas o personas, Se decida intervenir en el comercio exterior, tanto en importaciones como exportaciones, Se decida intervenir en el comercio exterior, tanto en importaciones como exportaciones, Se compre, fusione o venda un negocio, Se compre, fusione o venda un negocio, Se entre en nuevos mercados. Se entre en nuevos mercados. …

10 Componentes del Plan de Negocios Descripción del negocio Descripción del negocio Descripción del producto Descripción del producto –El valor del negocio/producto para el cliente –La capacidad de la producción –(visión del) desarrollo del producto –Los costos / margen bruto Análisis SWOT FODA Análisis SWOT FODA S = Strength / Fortalezas S = Strength / Fortalezas W = Weakness / Debilidades W = Weakness / Debilidades O = Opportunities / Oportunidades O = Opportunities / Oportunidades T = Threats / Amenazas T = Threats / Amenazas

11 Análisis FODA Es un diagnóstico actual de la empresa y su entorno. Gran herramienta para la gerencia en la hora de tomar decisiones estratégicas y tácticas Criterios a considerar: –¿E –La información que tengo, ¿Es interna o externa a la empresa? –¿ –¿Es ésta información trascendente para el análisis?

12 Análisis FODA Fortalezas Fortalezas Debilidades Debilidades Oportunidades Oportunidades Amenazas Amenazas Internas de la empresa Del entorno ó mercado objetivo PositivasNegativas Oportunidades y fortalezas Debilidades y amenazas

13 Análisis FODA Fortalezas: son los factores de éxito de la empresa y su ventaja competitiva Fortalezas: son los factores de éxito de la empresa y su ventaja competitiva –La empresa tiene control sobre ellos, por lo tanto, son importantes Ejemplos: posicionamiento de mercado, la porción de mercado, exclusividad de un producto de punta, estilo gerencial exitoso, salarios competitivos, etc. Ejemplos: posicionamiento de mercado, la porción de mercado, exclusividad de un producto de punta, estilo gerencial exitoso, salarios competitivos, etc.

14 Análisis FODA Oportunidades: son los factores externos a la organización que esta puede aprovechar para obtener ventajas competitivas Oportunidades: son los factores externos a la organización que esta puede aprovechar para obtener ventajas competitivas Ejemplos: una ley que esté por aprobarse, un nuevo sistema tributario, la caída de un competidor principal, oferta de universitarios recién titulados, crecimiento acelerado de un cliente importante, la apertura de un mercado, etc. Ejemplos: una ley que esté por aprobarse, un nuevo sistema tributario, la caída de un competidor principal, oferta de universitarios recién titulados, crecimiento acelerado de un cliente importante, la apertura de un mercado, etc.

15 Análisis FODA Debilidades: son las características y las capacidades internas de la empresa que no funcionan al 100%, es decir, no ayudan ha contribuir al éxito actual de la empresa, más bien son desfavorables. Debilidades: son las características y las capacidades internas de la empresa que no funcionan al 100%, es decir, no ayudan ha contribuir al éxito actual de la empresa, más bien son desfavorables. –Al igual que las fortalezas, la empresa tiene control sobre ellos. Ejemplos: cambios en la estructura salarial, de un producto de punta, desmotivación de los empleados, reducción de la parte de mercado, etc. Ejemplos: cambios en la estructura salarial, de un producto de punta, desmotivación de los empleados, reducción de la parte de mercado, etc.

16 Análisis FODA Amenazas: son los factores externos a la organización que ésta no puede controlar, pero ellas pueden afectar negativamente a la empresa Amenazas: son los factores externos a la organización que ésta no puede controlar, pero ellas pueden afectar negativamente a la empresa Ejemplos: una ley que perjudique a la empresa, la aparición de un competidor fuerte, la pérdida de un cliente importante, la apertura de un mercado, cierre de la facultad universitaria conveniente para la empresa, etc. Ejemplos: una ley que perjudique a la empresa, la aparición de un competidor fuerte, la pérdida de un cliente importante, la apertura de un mercado, cierre de la facultad universitaria conveniente para la empresa, etc.

17 Análisis FODA La utilidad del FODA radica en diseñar estrategias utilizando las fortalezas en forma tal que la organización pueda aprovechar las oportunidades, así enfrentar mejor las amenazas y superar las debilidades. La utilidad del FODA radica en diseñar estrategias utilizando las fortalezas en forma tal que la organización pueda aprovechar las oportunidades, así enfrentar mejor las amenazas y superar las debilidades.

18 Conclusiones del análisis La estrategia La estrategia de mercado de marketing de organización Planificación financiera Volumen de ventas Costos / inversión Liquidez Escenarios: best/normal/worst Si los gastos/ingresos son de un x% más altos/bajos Si los gastos/ingresos se realizan unos x períodos antés

19 Definición: análisis de mercado El análisis de mercado es la sistemática colección, preparación, análisis e interpretación de datos sobre mercados y sobre las posibilidades de influir en el mercado con el fin de obtener información para la toma de deciciones en la política económica o en el marketing ( Fuente Hammann & Erichson, 1978). El análisis de mercado es la sistemática colección, preparación, análisis e interpretación de datos sobre mercados y sobre las posibilidades de influir en el mercado con el fin de obtener información para la toma de deciciones en la política económica o en el marketing ( Fuente Hammann & Erichson, 1978).

20 Análisis de mercado Como la parte de un plan de negocios … Descripción empresa/producto Análisis de mercado Plan de operaciones … Como un plan de negocios en un caso específico Exportación Nuevo producto Entrada a un nuevo mercado

21 Anlálisis de mercado Problemas macroeconómicos Problemas macroeconómicos –Potencial y volumen –Estructura de un mercado y sus cambios –Segmentos de un mercado Problemas microeconómicos Problemas microeconómicos –Información sobre los sujetos económicos –El consumidor: comportamiento y conceptos/opiniones - personalidad –Competencia –Reacciones de los clientes?

22 Anlálisis de mercado En general destacan estos aspectos (Schwarzbauer, 2005): Estructura del mercado: Estructura del mercado: Sujetos económicos, sistema de comunicación y relación entre ellos, canales de distribución Sujetos económicos, sistema de comunicación y relación entre ellos, canales de distribución Oferta y demanda > volumen en ciertas regiones, su desarrollo (históricamente, en el futuro) Oferta y demanda > volumen en ciertas regiones, su desarrollo (históricamente, en el futuro) Características de los clientes en el mercado y de los proveedores Características de los clientes en el mercado y de los proveedores Comportamiento activo y reactivo de los sujetos económicos Comportamiento activo y reactivo de los sujetos económicos

23 Análisis de mercado: Sujetos económicos 1. Los clientes Región Región Rama Rama Tamaño Tamaño Necesidad Necesidad Poder adquisitivo Poder adquisitivo 2. La competencia Número Número Rama Rama Porcentaje en el mercado Porcentaje en el mercado Tamaño Tamaño Comportamiento Comportamiento Preferencias regionales Preferencias regionales 3. Propia oferta Productos Flexibilidad Política de precios Comunicación Política distributiva

24 Análisis de mercado El mercado extranjero: Elección entre exportación, cooperación, apertura de una filial Elección entre exportación, cooperación, apertura de una filial Tipos de cambio Tipos de cambio Política económica con referencia al comercio exterior Política económica con referencia al comercio exterior –Nacional –Internacional –Regional Mercados locales: condiciones económicas, políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de comunicación, geográficas/climáticas Mercados locales: condiciones económicas, políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de comunicación, geográficas/climáticas


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