un consultorio odontológico.

Presentación del tema: "un consultorio odontológico."— Transcripción de la presentación:

1 un consultorio odontológico.
Marketing y odontología? Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico.

2 um consultório odontológico.
Marketing e odontologia? Situando o Marketing, dentro de um consultório odontológico.

3 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. La planificación comercial es parte de la planificación estratégica, la cual tiene como fin el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing de la organización. (ESTA ES UNA EXCELENTE DEFINICION PARA UNA EMPRESA DEPARTAMENTADA CON GERENTES RESPONSABLES POR AREAS DE RESPONSABILIDAD, AHORA YO, ODONTOLOGO, COMO HAGO?!?!?)

4 Situando o Marketing, dentro de um consultório odontológico. O planejamento comercial é parte do planejamento estratégico, que tem como finalidade o desenvolvimento de programas de ação para alcançar os objetivos de marketing da organização. (ESTA É UMA EXCELENTE DEFINIÇÃO PARA UMA EMPRESA DEPARTAMENTADA COM GERENTES À CARGO DE ÁREAS DE RESPONSABILIDADE, AGORA E EU, ODONTÓLOGO, COMO FAÇO?!?!?)

5 Cómo empiezo?? Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. La respuesta es: “Igual que hacen las grandes empresas pero a la medida de mis necesidades” Cómo empiezo??

6 Como começo?? Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. A resposta é: “ Da mesma maneira que as grandes empresas fazem, mas à medida das minhas necessidades.” Como começo??

7 “Desarrollando una ESTRATEGIA”
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. La respuesta es: “Desarrollando una ESTRATEGIA”

8 “Desenvolvendo uma ESTRATÉGIA”
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. A resposta é: “Desenvolvendo uma ESTRATÉGIA”

9 ESTRATEGIA Sí, usted es una empresa!!! Por lo tanto
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Sí, usted es una empresa!!! Por lo tanto Su negocio requiere de una buena estrategia. Paciente / Cliente ESTRATEGIA SISTEMA COLABORADORES

10 ESTRATÉGIA Sim, você é uma empresa!! Portanto
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Sim, você é uma empresa!! Portanto seu negócio precisa de uma boa estratégia. Paciente / Cliente ESTRATÉGIA SISTEMA COLABORADORES

11 Primeros pasos: Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Primeros pasos: 1.¿Dónde estamos? ¿En que negocio estamos? ¿Qué valor creamos? 2.¿A dónde queremos estar? ¿Qué mercado queremos? 3.¿Cómo llegamos ahí? ¿Cómo diferenciaremos nuestro servicio para captar ese mercado objetivo?

12 Primeiros passos: Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Primeiros passos: 1.Onde estamos? Em qual negócio estamos? Que valor agregamos? 2.Onde queremos estar? Que mercado queremos? 3. Como chegamos aí? Como diferenciaremos nosso serviço para captar esse mercado objetivo?

13 Esta pregunta requiere hacer un análisis de las 5“C”:
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. 1.¿Dónde estamos? ¿En que negocio estamos? ¿Qué valor creamos? Esta pregunta requiere hacer un análisis de las 5“C”: Contexto Consumidor Compañía Competencia Colaboradores

14 Esta pergunta requer que façamos uma análise dos 5“C”:
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. 1. Onde estamos? Em qual negócio estamos? Que valor agregamos? Esta pergunta requer que façamos uma análise dos 5“C”: Contexto Consumidor Companhia Competência Colaboradores

15 Contexto Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico.
Mercado y su entorno, ¿qué cosas son posibles? Analizar las “tendencias” que son valoradas por nuestro Mercado objetivo Tener en cuenta políticas de salud publica Factores clave de éxito

16 Contexto Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico.
O mercado e seu entorno, que coisas são possíveis? Analisar as “tendências” que são valoradas pelo nosso mercado objetivo Levar em conta políticas de saúde pública Fatores essenciais para o sucesso

17 Consumidor (o paciente)
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Consumidor (o paciente) Este paso es clave ya que todas las acciones que realicemos partirán de esta definición. Análisis quien es mi paciente (actuales y potenciales? Y que cosas valoran?!!! ¿Cuales son sus necesidades, hábitos y tendencias?, ¿que buscan?, ¿cómo, cuando y donde consumen? Cuan sensibles son al precio.

18 Consumidor (ou paciente)
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Consumidor (ou paciente) Este passo é essencial, já que todas as ações que realizemos partirão desta definição. Analise: quem é meu paciente (atuais e potenciais). E que coisas eles valorizam?!!!), Quais são as necessidades, hábitos e tendências deles?, Que buscam?, Como, quando e onde consumem? Quão sensíveis são aos preços?

19 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Qué cosas valora el Consumidor? Cuánto cambiaron los mercados? “Algo está sucediendo el mundo, el mejor rapero es blanco, Francia acusa a los Estados Unidos de ser arrogantes y Alemania no quiere ir a la guerra!!! Necesidades y Hábitos Flashmobs Las personas necesitan ser parte de algo. Juegan para evadirse!!

20 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Que coisas são valorizadas pelo Consumidor? Os mercados mudaram? Quanto? “Algo está acontecendo no mundo, o melhor rapero es branco, a França acusa os EUA de serem arrogantes a Alemanha não quer ir para a guerra!!! Necessidades e Hábitos Flashmobs As pessoas precisam ser parte de algo. Jogam para distrair!!

21 Compañía (Insisto, su consultorio, equipo
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Compañía (Insisto, su consultorio, equipo y usted forman una empresa!!) ¿Cuales son nuestras fortalezas y debilidades?, ¿qué podemos, que sea valorado por nuestro “paciente objetivo”, de manera eficiente?. Donde gano dinero? Somos buenos Profesionales, eso alcanza?? Damos excelente atención, es suficiente?? Tenemos turnos rápido, es importante?? Nuestra sala de espera es un lujo, con eso estamos bien??

22 Empresa (Insisto, seu consultório, sua
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Empresa (Insisto, seu consultório, sua equipe e você, formam uma empresa!!) Quais são nossos pontos fortes e fracos? Que podemos fazer, de maneira eficiente, para que sejamos valorizados pelo nosso “paciente objetivo”,? Onde ganho dinheiro? Somos bons profissionais, isso é suficiente?? Oferecemos ótima atenção ao cliente, é suficiente?? Temos turnos rapidamente, é importante?? Nossa sala de espera é um luxo, estamos bem com isso??

23 Megatendencias Globales
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Megatendencias Globales Demografía y sociedad: Hay Menos chicos, hay más padres y abuelos Hay mayor atención para los chicos (nº. de padres y abuelos en 2000: 2,3 y estiman 3,9 para 2050) Valor del tiempo Importancia de la salud Calidad y valor Meio ambiente Abundancia de ofertas Excesiva información

24 Mega tendências globais
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Mega tendências globais Demografia e sociedade: Há menos crianças, há mais pais e há mais atenção para as crianças (nº. de pais e avós por criança em 2000: 2,3 e estimam 3,9 para 2050) Valor de tempo Importância da saúde Qualidade e valor Meio ambiente Abundância de ofertas A quantidade de informação é enlouquecedora

25 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Compañía (o sea usted!!) Tiene que convertir su nombre en su propia MARCA

26 A Empresa (ou seja você!!) Você tem de transformar seu nome,
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. A Empresa (ou seja você!!) Você tem de transformar seu nome, na sua própria MARCA

27 Hábitos de consumo Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Hábitos de consumo Cómo, cuándo y qué consumen? Qual é o negocio mais importante de Sony? Audio?...Video?.... Nao……. Apple (Empresa de Computadores) é considerada a empresa mais inovadora devido ao………

28 Hábitos de consumo Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Hábitos de consumo Como, quando e que consomem? Qual é o negócio mais importante da Sony? Áudio?...Vídeo?.... Não……. Apple (Empresa de Computadores) é considerada a empresa mais inovadora devido ao………

29 Cómo fidelizo a mis pacientes clientes?
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Cómo fidelizo a mis pacientes clientes? 1.- Cuando brinda un buen servicio Los clientes se lo dicen a 3 personas Cuando brinda un excelente servicio se lo dicen a 10 personas 2.- Cuando No brinda un buen servicio Los clientes se lo dicen a 25 personas 3.- Cuando brindo un servicio Malo Los clientes se lo dicen a mas de 50 personas Vender a un cliente nuevo cuesta “al menos” cinco veces mas que vender a uno actual. Los clientes leales traen (gratis) otros clientes

30 Como fidelizar meus pacientes-clientes?
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Como fidelizar meus pacientes-clientes? 1.- Quando ofereço um bom serviço Os clientes falam para 3 pessoas Quando ofereço um serviço excelente, eles falam para 10 pessoas 2.- Quando não ofereço um bom serviço Os clientes falam para 25 pessoas 3.- Quando ofereço um serviço ruim Os clientes falam para mais de 50 pessoas Vender para um novo cliente custa “ao menos” cinco vezes mais que vender para um atual. Os clientes leais trazem outros clientes gratuitamente.

31 Factores claves de éxito
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Factores claves de éxito Acciones Futuras: Desarrolla el concepto de calidad total Interpretar la necesidad del cliente y satisfacerla Delegación de funciones Cumplir siempre con lo pactado Adelantarse a la competencia Incorporar técnicas de management, adaptándolas a la Organización Generar, por lo menos un servicio nuevo cada año Capacitar al personal Ir un poco más allá de lo estrictamente necesario (junio de 1992 conferencia sobre sistemas de salud UCES)

32 Fatores decisivos para o sucesso
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Fatores decisivos para o sucesso Ações futuras: Desenvolver o conceito de qualidade total Interpretar a necessidade do cliente e satisfazer-la Delegar funções Cumprir sempre com o acordo feito Adiantar-se em relação à concorrência Incorporar técnicas de management, e adaptar-las à empresa Gerar, ao menos, um novo serviço por ano Capacitar os empregados Ir um pouco mais além do estritamente necessário (junho de 1992, conferência sobre sistemas de saúde UCES)

33 Usted tiene solo un JUEZ y es su Paciente/Cliente!
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Compañía (Otros puntos para pensar!!) Conozco mi rentabilidad? Como manejo el stock de mis insumos? Puedo ser mas eficiente en la compra de los insumos? Usted tiene solo un JUEZ y es su Paciente/Cliente!

34 Empresa (Outros pontos para pensar!)
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Empresa (Outros pontos para pensar!) Conheço a minha rentabilidade? Como gerencio o meu estoque de materiais? Posso ser mais eficiente na compra dos materiais? Você tem somente um JUIZ e ele é o seu paciente/cliente!

35 Informe de la ANS (Agencia Nacional de Saúde)
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Informe de la ANS (Agencia Nacional de Saúde) Pais Población Número Habit/ Facult. Graduados (millones) Dentistas Dentistas Odontol. Por año Argentina Brasil 29 millones de brasileros nunca fueron al dentista (PNAD/IBGE 1998)

36 Informe da ANS (Agência Nacional de Saúde)
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Informe da ANS (Agência Nacional de Saúde) País População Número Habit/ Faculd. Graduados (milhões) Dentistas Dentistas Odontol. Por ano Argentina Brasil 29 milhões de brasileiros nunca foram ao dentista (PNAD/IBGE 1998)

37 Competencia Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Competencia (Sí, sí su colega, el que esta sentado al lado suyo!) ¿Cuáles son SUS fortalezas y debilidades? ¿Cómo reaccionarán ante nuestras acciones? ¿Qué cosa, altamente valorada por nuestro paciente objetivo, podemos hacer mejor que ellos?

38 Concorrência Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Concorrência (Sim, sim seu colega, o que está sentado ao seu lado!) Quais são SEUS pontos fortes e fracos? Como nossos clientes reagirão diante das nossas ações? Que coisa, altamente valorizada pelo nosso paciente objetivo, podemos fazer melhor que a concorrência?

39 Análisis primario de las estadísticas
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Análisis primario de las estadísticas Cada año el odontólogo tiene … nuevos competidores!!! Y el que recién empieza, tendrá … nuevos competidores cuando se reciba!!! NO DEBEMOS PERDER NI UN MINUTO!!!!

40 Análise primário das estatísticas
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Análise primário das estatísticas A cada ano o odontologista tem … novos concorrentes!!! E o que acaba de começar, terá … novos concorrentes quando forme!!! NÃO DEVEMOS PERDER NEM UM MINUTO!!!!

41 Colaboradores Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Colaboradores Internos (empleados, asistentes, socios, etc) y externos (proveedores, asesores, técnicos, etc), ¿qué haremos por ellos?, ¿Quiénes son estratégicos en la búsqueda del objetivo? , ¿Cuánto los involucro en mis planes?, ¿Cómo los ayudo, cuánto los capacito?

42 Colaboradores Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Colaboradores Internos (empregados, assistentes, sócios, etc) e externos (fornecedores, assessores, técnicos, etc), que faremos por eles? Quem é estratégico na busca do objetivo? , como os envolvo nos meus planos? Como ajudá-los, quanto posso capacitá-los?

43 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico.

44 2.¿Dónde queremos estar? ¿Qué mercado queremos? Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. 2.¿Dónde queremos estar? ¿Qué mercado queremos? Análisis Cualitativos: Mercado target, Segmentos objetivo, Posicionamiento, etc. Análisis Cuantitativo: En este caso lo que se intenta es dimensionar, en números, el mercado target desde el punto de vista económico, primero para analizar si es interesante (o productivo) y segundo para analizar si estamos dispuestos a invertir a ese nivel para ser un player de ese mercado

45 2. Aonde queremos estar? Que mercado queremos? Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. 2. Aonde queremos estar? Que mercado queremos? Análise Qualitativo: Mercado target, Segmentos objetivo, Posicionamento, etc. Análise Quantitativo: Neste caso o que tento é dimensionar, em números, o mercado target desde o ponto de vista potencialmente econômico, primeiro para analisar se é interessante (ou produtivo) e segundo para analisar se estou disposto a investir a esse nível para ser um “player” desse mercado

46 Busque los nichos del mercado!!!!
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Vaya por ETAPAS!!! Busque los nichos del mercado!!!!

47 Busque os nichos do mercado!!!!
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. VÁ POR ETAPAS!!! Busque os nichos do mercado!!!!

48 Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico.

49 Publicidad y Promociones
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. 3.¿Cómo llegamos ahí? ¿Cómo diferenciaremos nuestro servicio para captar ese mercado objetivo? Las variable a través de las cuales atacamos nuestros objetivos son: Producto Precio Distribución Publicidad y Promociones

50 Publicidade e Promoções
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. 3.Como chegamos aí? Como diferenciaremos nosso serviço para captar esse mercado objetivo? As variáveis através das quais buscamos captar nossos objetivos são: Produto Preço Distribuição Publicidade e Promoções

51 Producto Precio Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Producto En nuestro caso se trata de un servicio pero el tratamiento es exactamente el mismo. Tengo beneficios claros y creíbles asociados a mi Servicio? Resuelve mi servicio una necesidad o un problema del CLIENTE OBJETIVO? La calidad de mi producto es tan solo mi calidad como profesional? Como agrego valor a mi producto? Precio Valor para el cliente Precios de la competencia? Cómo estoy posicionado? Análisis de la cadena de valor, trabajo con márgenes normales?

52 Produto Preço Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Produto No nosso caso se trata de um serviço mas o tratamento é exatamente o mesmo. Tenho benefícios claros e confiáveis associados ao meu serviço? Meu serviço resolve uma necessidade ou um problema do CLIENTE OBJETIVO? A qualidade do meu produto é somente a minha qualidade como profissional? Como agrego valor ao meu produto? Preço Valor para o cliente Preços da concorrência? Como estou posicionado? Análise da corrente de valor, trabalho com margens normais?

53 Distribución Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Distribución En esta etapa debería analizar como abarco mi mercado, es decir que presencia tengo en el mercado objetivo y como estoy satisfaciendo la demanda que genero.

54 Distribuição Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. Distribuição Nesta etapa deveria analisar como abranger meu mercado, isto é, que presença tenho eu, no mercado objetivo e como estou satisfazendo a demanda que gero.

55 Estamos en el Reino del Tiempo Real!!!!!
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Estamos en el Reino del Tiempo Real!!!!! En el mundo se envían 1500 millones de SMS diarios En Argentina el uso de Internet creció el 40% durante 2005 En ese mismo año, el 40% de la población renovó su celular La TV creció 1500% en cantidad de canales en la última década Se reciben 3000 estímulos diarios!!! Sólo procesamos 200!!!

56 3000 estímulos são recebidos diariamente!!!
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Estamos no Reino do Tempo Real!!!!! 1500 milhões de SMS são enviadas por dia no mundo O uso da Internet na Argentina cresceu 40% durante 2005 Nesse mesmo ano, 40% da população renovou seu celular A TV cresceu 1500%, em quantidade de canais na última década 3000 estímulos são recebidos diariamente!!! E só processamos 200!!!

57 Publicidad y Promoción
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Publicidad y Promoción Medios para atraer clientes Medios ofrecer nuevos productos a actuales clientes Masiva o selectiva? Marketing directo (Mkg relacional!)

58 Publicidade e Promoção
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Publicidade e Promoção Meios para atrair clientes Meios para oferecer novos produtos aos clientes atuais Massiva ou seletiva? Marketing direto (Mkg relacional!)

59 Debemos ser conscientes, que los nuevos mercados,
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Debemos ser conscientes, que los nuevos mercados, cambiantes y ultracompetitivos, no aceptan jugadores lentos e inseguros!!! Regis Mc Kenna

60 Devemos ser conscientes, que os novos mercados,
Ubicando el Marketing, dentro de un consultorio odontológico. Devemos ser conscientes, que os novos mercados, Mutantes e ultra competitivos, no aceitam jogadores lentos e inseguros!!! Regis Mc Kenna

61 MUITO OBRIGADO PELA ATENÇÃO!!! Ubicando el Marketing,
dentro de un consultorio odontológico. MUITO OBRIGADO PELA ATENÇÃO!!!