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ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR. INDICE EL CONSUMIDOR Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de toma de decisiones SEGMENTACION DEL MERCADO.

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1 ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR

2 INDICE EL CONSUMIDOR Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de toma de decisiones SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

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4 SISTEMAS DE INFORMACIONINVESTIGACION DE MERCADOS ü Opera de una forma continuaü Opera de forma intermitente ü Tiene orientación hacia el futuroü Tiene orientación hacia el pasado ü Recaba y maneja información interna y externa ü Recaba información externa ü Trata de evitar que se presenten problemas ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado ü Exige una operación computarizadaü No se fundamenta necesariamente en la computación ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas. ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información

5 EL CONSUMIDOR

6 ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE... UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES NECESIDADES DEL CLIENTE PROCESO DE TOMA DE DECISIONES SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

7 UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES EL INICIADOR EL INFLUENCIADOR EL DECISOR EL COMPRADOR EL USUARIO ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

8 HABITOS DE COMPRA Decisión Racional Hábito AltaBaja Involucración

9 LAS NECESIDADES DEL CLIENTE NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO) NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO ¿CUÁLES SON?

10 PROCESO DE TOMA DE DECISIONES ALCANCE MOMENTO OPORTUNO CRITERIOS DE SELECCIÓN PROCESO Y HABITOS DE COMPRA ¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?

11 SEGMENTACION

12 SEGMENTACION DEL MERCADO Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores VENTAJAS: Definir el producto y las acciones comerciales con más precisión Evitar Prueba y Error Aumentar la probabilidad de éxito

13 CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES EXPERIENCIAS PASADAS IDEAS DE MARCAS COMPLEJIDAD CREDIBILIDAD EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio

14 POSICIONAMIENTO

15 6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO I. QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR? II. QUE POSICION QUEREMOS? III. A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR? IV. TENEMOS SUFICIENTE DINERO? V. PODEMOS PEGARNOS A ÉL? VI. LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?

16 POSICIONAMIENTO El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias Hoy se emplean sistemas comparativos

17 SINTESIS Y CONCLUSIONES PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de Toma de Decisiones Segmentación Posicionamiento

18 SINTESIS Y CONCLUSIONES ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio

19 SINTESIS Y CONCLUSIONES SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales

20 SINTESIS Y CONCLUSIONES REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad POSICIONAMIENTO: el campo de batalla la mente del consumidor LOGRAR UNA POSICION CLARA: Conquistando Posiciones


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