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Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008 Teoría del conflicto Negociación Mediación y conciliación Curso Introducción a la teoría y práctica de la.

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1 Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008 Teoría del conflicto Negociación Mediación y conciliación Curso Introducción a la teoría y práctica de la mediación

2 Dinámica: En una sola palabra lo que significa para ti el conflicto

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4 Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana. Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social. Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos. Es un proceso inevitable e histórico. Ideas Básicas

5 Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto? Conflicto ocurre cuando dos o más actores no están de acuerdo sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan basándose en estas incompatibilidades percibidas.

6 EL CONFLICTO ES... Normal Inevitable Necesario Puede mejorar o empeorar las relaciones Histórico Un Proceso

7 Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos Sistema FRUSTRANTE Sistema EFECTIVO Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. Getting Disputes Resolved. Cap. I, Jossey Bass PODER DERECHOS INTERESES PODER DERECHOS INTERESES

8 Maneras de abordar los conflictos AbordajeEstrategiasHabilidades clave ResultadosControl sobre el proceso Impacto relacional PoderCoerciónControl de los instrumentos del poder Ganar-perderBajo para el que pierde Perjudicial DerechosJuicioConocer la leyGanar-perderBajo para el que pierde Perjudicial ArbitrajeConocer la leyGanar-perderBajo para el que pierde Potencial de ser perjudicial InteresesMediaciónComunicaciónGanar-GanarAlto para ambos Potencial de ser beneficioso FacilitaciónComunicaciónGanar-GanarAlto para ambos Potencial de ser beneficioso NegociaciónComunicaciónGanar-GanarAlto para ambos Potencial de ser beneficioso

9 Criterios de selección 1.Costos de la transacción. 2. Satisfacción con el resultado. 3. Efecto en la relación. 4. Recurrencia del conflicto.

10 EJERCICIO MODOS DE FOCALIZAR LOS CONFLICTOS UN PAR DE BOTAS

11 NEGOCIACIÓN El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely, 1981)

12 PERFIL DEL NEGOCIADOR Creativo Serio Lenguaje, tacto, sentido de la oportunidad Persuasión Persistencia Entusiasmo Gran capacidad de comunicación Capacidad de observación Análisis Socialización Respeto Honestidad

13 PERFIL DEL NEGOCIADOR Profesionalismo Meticulosidad Firmeza Seguridad Agilidad mental Cuales características del perfil del negociador posees y cuales tendrías que fortalecer para ser un negociador? ¿ Cuales características del perfil del negociador posees y cuales tendrías que fortalecer para ser un negociador?

14 Estrategias de Negociación La negociación basada en POSICIONES: Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema. La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.

15 TIPOS DE NEGOCIADOR/A SUAVE Amigos Acuerdo Conservar la relación Mostrar la información DURO Adversarios Victoria Condicionar la relación. Ocultar la información.

16 Tipo de negociador/a EFECTIVO Partes en un problema Resultado satisfactorio para ambos Separa las personas del problema Cede ante los principios, nunca ante las presiones.

17 SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA Debemos combinar la firmeza de la serpiente, la suavidad de la paloma, una mente firme y un corazón tierno. Martin Luther King

18 COLABORA Tú y yo tenemos un conflicto de intereses. Yo respeto tus intereses pero debo respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos. Thomas Gordon

19 Pasos de la Negociación basada en Intereses 1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones. 2. Amplíe sus opciones antes de decidir. 3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia). 4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros. 5. Formule propuestas. RELACIONRELACION COMUNICACIONCOMUNICACION

20 INTERESES ò Cuáles son nuestros intereses? ò Cuáles son los intereses de las otras partes? Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones. Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

21 INTERESES INTERESES Concéntrese en los INTERESES por detrás de las posiciones. Identifique los propios y los ajenos. Haga un listado. Explore su relación con las posiciones adoptadas. Evalúe su influencia. OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES. Distinga entre: Intereses OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES.

22 INTERESES OPUESTOS Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

23 LOS INTERESES COMUNES Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.

24 INTERESES DIFERENTES Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.

25 LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON: Las necesidades básicas humanas LADRILLOS

26 Intereses de ellos Nuestrosintereses ZOPA Posición Posición de ellos Nuestra posicion posicion - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC Zona de Posibles Acuerdos Cocinando la ZOPA

27 OPCIONES Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa. Invente antes de juzgar. Multiplique la variedad de opciones.

28 OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES 1. Juicio prematuro. 2. Búsqueda de una respuesta única. 3. Supuesto de un pastel de tamaño fijo. 4. Creencia que la solución del problema es de ellos.

29 CRITERIOS OBJETIVOS Cómo se decide una cuestión… Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen que decidir COMO lo harán PODER PODER acuerdos arbitrarios -daña la relación- sienta un mal precedente para decidir la próxima cuestión Dos caminos LEGITIMACION acuerdos durables por su razonabilidad - fortalecen la relación- Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

30 Construya su MAAN (MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) è Las alternativas son sus fuentes de poder è Explore sus alternativas fuera de la negociación è Identifique la mejor (MAAN) è Identifique la MAAN de la otra parte Identifique sus alternativas Identifique sus alternativas a la negociación Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

31 PROPUESTAS 1. Conozca su MAAN y el de la otra parte 2. Utilice el PODER para educar 3. Construya un PUENTE de oro

32 Método de Negociación¨COLABORATIVA¨ (escuela de Harvard) POSICIONES PROPUESTAS ALTERNATIVAS MAAN CRITERIOS OBJETIVOS Sin acuerdo Recurrir al MAAN Con acuerdo Mejor que el MAAN INTERESES OPCIONES

33 La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias. Thomas Crum

34 EJERCICIO DE NEGOCIACION

35 MEDIACIÓN CONCEPTO: Es un proceso en virtud del cuál un tercero, el mediador, ayuda a los participantes en una situación conflictiva a su resolución, que se expresa en un acuerdo consistente en una solución mutuamente aceptable y estructurada de manera que permita, de ser necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas involucradas en el conflicto. John M. Haynes

36 CONCILIACIÓN CONCEPTO CONCEPTO: Es un mecanismo alternativo de solución de controversias, con plenos efectos jurídicos por medio del cual dos o más personas gestionan ellas mismas la solución de sus problemas con la ayuda de un tercero llamado conciliador, y a quien le corresponde presentarles a las partes involucradas dentro del controversia formulas de acuerdo, para que estas de manera autónoma elijan la mas conveniente Cámara de Comercio de Bogotá

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38 DIFERENCIAS MEDIACIÓN CONCILIACIÓN Las partes construyen el acuerdo Aprendizaje tácito Busca reconstruir la comunicación entre las partes Preventivo Reconoce emociones, sentimientos, necesidades. Capacitación especial El conciliador sugiere el acuerdo Previsto en procesos judiciales y administrativos Su profesionalización depende de la materia Conflictos puntuales

39 PRINCIPIOS ÉTICOS Neutralidad Confidencialidad Equidad Empoderamiento o simetría del poder Buena fe y veracidad Celeridad y economía

40 NUESTRO PROCESO

41 FASES DE LA CONCILIACIÓN Iván Ormachea 1. Preparación: Comprende los actos previos que el conciliador realiza para crear un clima de confianza y de las mejores condiciones. 2. Presentación: El conciliador realiza un monólogo donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir información sobre qué son los MARC y cómo se realizará la conciliación.

42 FASES DE LA CONCILIACIÓN 3. Versiones parciales: Es la fase donde se discuten hechos y se escuchan las versiones de ambas partes. 4. Redefinición del Conflicto: Se elabora una especie de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se redefine el conflicto y se determina cuáles son los intereses de las partes.

43 FASES DE LA CONCILIACIÓN 5.Búsqueda de soluciones: Esto promueve la creatividad entre las partes y el conciliador. Aquí se articulan intereses y se propicia el logro de una solución. 6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes.

44 ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN Familiares: Divorcio Custodia de menores Repartición de bienes comunes Sucesorios o hereditarios Empresas familiares o entre socios familiares

45 ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN Civil: Reparación de daños y perjuicios Incumplimiento de contrato Hecho ilícito que causa daño a otro Contenido económico

46 ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN Comercial Con los consumidores Con los proveedores Laboral Regulado por la LFT Critica del autor: Es casi nulo el trabajo del conciliador, ya que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliación, la demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.

47 ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN Penal: Solo para delitos de querella patrimoniales no violentos Pago de daños y perjuicios Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediación y conciliación.


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