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Manejo de conflictos Helena Ramírez. El método 1. Distinga las personas del problema 2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones 3. Invente opciones.

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1 Manejo de conflictos Helena Ramírez

2 El método 1. Distinga las personas del problema 2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones 3. Invente opciones para ganancia mutua 4. Insista en criterios objetivos

3 1. Distinga las personas del problema Los negociadores son ante todo personas tienen emociones, valores y puntos de vista una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación

4 1. Distinga las personas del problema cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación la relación tiende a enredarse con el problema la negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas

5 Percepción por útil que sea buscar la realidad objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación póngase en los zapatos de la otra persona no deduzca intenciones con base en sus temores

6 Percepción busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte concédales autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores

7 Emociones al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos haga explícitas sus emociones y legitimícelas permita que la otra parte baje sus emociones no reaccione ante berrinches emotivos use gestos simbólicos –una disculpa

8 Comunicación sin comunicación no hay negociación los problemas de la comunicación son tres los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías la otra parte no escucha malentendidos

9 Prevención el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas construya una relación de trabajo enfrente el problema, no la gente las partes deben verse comprometidos a resolver un problema común

10 2. Intereses, no posiciones Los intereses definen el problema El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto

11 2. Intereses, no posiciones ¿Cómo identificar intereses? pregúntese por qué esa posición pregúntese por qué NO su posición piense que cada parte tiene varios intereses los intereses más poderosos: seguridad bienestar económico reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo

12 2. Intereses, no posiciones Para hablar sobre intereses especifique sus intereses una úlcera no es un dolor de estómago reconozca los intereses de la otra parte mire hacia delante, no hacia atrás insista en discutir intereses, no posiciones

13 3. Opciones para ganacia mutua Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo común cada parte cree tener LA respuesta correcta Obstáculos para ampliar las opciones juicio prematuro: invente y luego decida búsqueda de UNA respuesta suponer que el pastel no se puede ampliar el problema de la otra parte es SU problema

14 4. Insista en criterios objetivos negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente un acuerdo basado en precedentes es menos vulnerable a los ataques desarrollo de criterios objetivos normas justas procedimientos justos

15 El poder de negociación el verdadero poder de negociación: habilidad para influenciar las decisiones de otros suponiendo que ellos saben la verdad Ideas equivocadas sobre el poder de negociación Fuerza física = poder de negociación Empiece rudo, suavice la posición después

16 Categorías de poder Mi habilidad para ejercer influencia depende de la combinación de: 1. El poder de la habilidad y el conocimiento 2. El poder de una buena relación 3. El poder de una buena alternativa para negociar 4. El poder de una solución elegante 5. El poder de la legitimidad 6. El poder del compromiso

17 1. El poder de la habilidad y el conocimiento con todo lo demás igual, un negociador experimentado es más capaz de influir en la decisión de los otros que uno no experimentado la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las emociones y preocupaciones de los otros, lograr empatía, ser sensible a sentimientos el conocimiento también es poder

18 2. El poder de una buena relación los dos elementos más críticos de una relación de trabajo son: la confianza la habilidad para comunicarse fácil y efectivamente mi poder depende de que ellos puedan confiar en mí

19 3. El poder de una buena alternativa para negociar mi poder en la negociación depende de cuánto bien me puede ir si me retiro negociar un salario sin otras ofertas de trabajo es muy distinto de hacerlo con dos ofertas esperando, la diferencia es poder el mayor peligro es estar urgido por llegar a un acuerdo

20 3. El poder de una buena alternativa para negociar MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo negociado hay que desarrollarla 1. invente una lista de acciones que puede hacer si no llega a un acuerdo 2. mejore las más prometedoras mejores y llévelas al plano práctico 3. escoja la que parece mejor

21 4. El poder de una solución elegante la elaboración de una solución ingeniosa que reconcilie los legítimos intereses de ambas partes generar una gama de opciones con anticipación es otra forma de aumentar las probabilidades de afectar favorablemente el resultado

22 5. El poder de la legitimidad un resultado particular tiende que ser aceptado cuando es justo, es consistente con prácticas anteriores o es legítimo al ser medido con algún otro criterio objetivo se puede aumentar el poder de negociación buscando criterios objetivos y criterios potenciales de legitimidad y dando forma a las soluciones propuestas para que sean legítimas ante los ojos de la otra parte

23 6. El poder del compromiso Compromisos afirmativos aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo lo que, si no hay acuerdo, estaría dispuesto a hacer bajo ciertas condiciones Compromisos negativos un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos una amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa

24 Contenido El método 1. Distinga las personas del problema Percepción, emociones, comunicación Prevención 2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones 3. Invente opciones para ganancia mutua 4. Insista en criterios objetivos El poder de negociación Categorías de poder 1. Habilidad y conocimiento 2. Una buena relación 3. Una buena alternativa para negociar 4. Una solución elegante 5. La legitimidad 6. El compromiso


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