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Oscar Rodríguez Robledo Los siete Elementos Modelo de Negociación Colaborativa de la Universidad de Harvard.

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Presentación del tema: "Oscar Rodríguez Robledo Los siete Elementos Modelo de Negociación Colaborativa de la Universidad de Harvard."— Transcripción de la presentación:

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2 Oscar Rodríguez Robledo Los siete Elementos Modelo de Negociación Colaborativa de la Universidad de Harvard

3 Oscar Rodríguez Robledo En qué consiste un buen acuerdo?

4 MAL ACUERDO MAL ACUERDO 1. INTERESES No alcanzados. 2. ALTERNATIVAS Mejores que el acuerdo. 3. OPCIONES Antieconómicas. No agregan valor. MAL ACUERDO MAL ACUERDO 1. INTERESES No alcanzados. 2. ALTERNATIVAS Mejores que el acuerdo. 3. OPCIONES Antieconómicas. No agregan valor. BUEN ACUERDO BUEN ACUERDO 1. INTERESES Satisfechos. 2. ALTERNATIVAS Acuerdo mejor que su MAAN 3. OPCIONES La mejor (no podía ser mejor para uno sin ser peor para el otro). BUEN ACUERDO BUEN ACUERDO 1. INTERESES Satisfechos. 2. ALTERNATIVAS Acuerdo mejor que su MAAN 3. OPCIONES La mejor (no podía ser mejor para uno sin ser peor para el otro).

5 Oscar Rodríguez Robledo 4. LEGITIMACION Haberse sentido tratado injustamente. 5. COMUNICACION Ineficiente 6. RELACION Dañada 7. COMPROMISO General, vago, no funcional. 4. LEGITIMACION Por criterios objetivos. 5. COMUNICACION Eficiente 6. RELACION Mejorada 7. COMPROMISO Durable, apto en su implementación.

6 Oscar Rodríguez Robledo Método de NegociaciónCOLABORATIVA (Escuela de HARVARD) P O S I C I O N E S I N T E R E S E S O P C I O N E S C R I T E R I O S O B J E T I V O S A L T E R N A T I V A S M A A N sin acuerdo P R O P U E S T A S con acuerdo Mejor que el MAANRecurrir al MAAN

7 Oscar Rodríguez Robledo Los pasos de la Negociación basada en Intereses 1.Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones 2.Amplíe sus opciones antes de decidir 3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia) 4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros 5. Formule propuestas

8 Oscar Rodríguez Robledo INTERESES ò Cuáles son nuestros intereses? ò Cuáles son los intereses de las otras partes? Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones.

9 Oscar Rodríguez Robledo Concentrarse en los intereses Los intereses definen el problema Tras las posiciones enfrentadas hay intereses comunes y diferentes además de los opuestos

10 Oscar Rodríguez Robledo Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas Bienestar Seguridad Control Reconocimiento Pertenencia Control

11 Oscar Rodríguez Robledo OPCIONES dentro del acuerdo 1) vías o caminos de posibles salidas al conflicto 2) de mutuo beneficio 3) que contemplen los intereses prioritarios en juego 4) que planteen escenarios nuevos

12 Oscar Rodríguez Robledo LEGITIMACION Posibilidad de justificar actitudes o procedimientos Implica la utilización de estándares independientes de la voluntad de las partes. Implica trabajar constructivamente con el otro. RELACIONALSUSTANCIAL

13 Oscar Rodríguez Robledo Utilice ESTANDARES independientes (Criterios Objetivos de Referencia) Vara de medición, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones en el conflicto. Identifique Criterios Equitativos Proponga Procedimientos Equitativos Estándar

14 Oscar Rodríguez Robledo Valor de mercado Ejemplos de estándares utilizables Ceda ante los principios, nunca ante las presiones Precedente Tradición Reciprocidad Costos Eficiencia Tratamiento igualitario Apreciación científica etc.

15 Oscar Rodríguez Robledo Elabore su propio MAAN (MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

16 Oscar Rodríguez Robledo è Explore sus alternativas fuera de la negociación è Encuentre su MAAN è Identifique las fuentes de poder è Busque caminos para mejorar su MAAN è Identifique la MAAN de la otra parte è Detecte los puntos débiles del MAAN del otro.

17 Oscar Rodríguez Robledo La dinámica de la Colaboración 1. Separar las personas del problema posiciones 2. Buscar por detrás de las posiciones intereses 3. Identificar los intereses Replantear 4. Replantear los términos del conflicto opciones 5. Generar opciones criterios objetivos 6. Utilizar criterios objetivos alternativas 7. Explorar las alternativas al acuerdo(MAAN) tentativas 8. Formular propuestas tentativas


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