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Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Módulo 4 e-MARKETING PROMOCION.

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1 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Módulo 4 e-MARKETING PROMOCION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS POR INTERNET

2 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Modalidad de Desarrollo Clases Teóricas Videos de Personalidades Audios Debates Trabajo de Grupo Evaluación Individual

3 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Evaluación ( Puntaje ideal = 100 ) Participación en los 15 minutos iniciales Trabajo GrupalTrabajo Individual 20%40% EVALUACIÓN

4 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Clase 1Clase 2Clase 3Clase 4Clase 5Clase 6 MartesJuevesMartesJuevesMartesJueves Horario19/06/0721/06/0726/06/0728/06/073/07/075/07/07 7:00 a 7:15 Min Bienvenida Pautas Revisión 15 7:16 a 8:3045 Introducción Teórica Teórico Invitado Teórico 8:31 a 8:45Break 8:46 a 9:00 45 Teórico Audio/Video Debate 9:01 a 9:45 Teórico 9:16 a 9:3015 Actividad Dinámica Evaluación Gral. 9:46 a 10:1530 Teórico Presentación Grupal

5 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Programa de Teoría Clase 1Clase 2Clase 3Clase 4 Introducción Negocios Modelo de Negocio Que es Marketing + Definición + Etapas + Herramientas + Plan + Acciones + Investigación + Segmentación + Benchmarking + Estrategias Que es e-Marketing + Vs. Marketing + Enfoques + Etapas + MarketingMix + 9 Principios Comunicación Virtual + Concepto + Portal + Website + + SPAM + Netiquette Herramientas comunicacionales + Websites + Diseño + Estadísticas + Banners + Newsletters + Marketing +Autorresponde dores Marketing en Buscadores + Marketing viral + Marketing Buzz + I-Advertaising + Marketing RSS Marketing Móvil + Marketing SMS +Podadvertaising + Marketing IP + Marketplaces + Blog-Weblog + Podcasting Atención al Cliente + CRM + otros Plan de e- Marketing Plataformas y Tecnologías e e-Marketing

6 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Introducción

7 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Tiempo habla escritura Cine televisión Internet Comunicaciones No se hablará más solo se leerá No se lee tanto el cine reemplazará el libro No se lee la TV ocupa todo el tiempo La PC remplazará todo, chatean y se alientan ? Resistencia al Cambio Tecnofobia

8 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Objetivo Económico de la Empresa

9 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 tres paradigmas de la Historia Universal sobre la riqueza Dr. Heriberto Hocsman - Pagina 1

10 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Primer Paradigma Generación de riqueza por nacimiento, casamiento, fallecimiento y apropiación. Paradigma de la Apropiación

11 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Segundo Paradigma Generación de riqueza por desarrollo de la producción en masa. Ganancia por diferencia de valor. La riqueza se llama materialidad. Paradigma de la Producción

12 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Sólo subsistirán los que puedan agregar valor. Todo lo que no agregue valor será gratuito o desaparecerá. La riqueza se llama inmaterialidad. Tercer Paradigma Paradigma de la Creación de Valor

13 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Negocios Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo mercancías o servicios

14 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Acuerdo Clásico Persona APersona B oferta contraoferta Acuerdo (contrato)

15 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Creación de Valor por el uso parcial de la Red

16 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 MIEMBROS

17 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Modelo de Negocio Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un emprendimiento trata de Generar ingresos y beneficios Resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes Concepto de estrategia Concepto de Implementación Comprende el conjunto de las siguientes cuestiones:

18 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Cómo seleccionará sus clientes Cómo define y diferencia sus ofertas de producto Cómo crea utilidad para sus clientes Cómo consigue y conserva a los clientes Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo Cómo configura sus recursos Cómo consigue el beneficio

19 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 El comercio electrónico es cualquier actividad de intercambio comercial en la que las órdenes de compra / venta / pagos, se realizan utilizando TIC´s. Pueden ser venta de productos y servicios, off u on line. La red es el MERCADO Comercio Electrónico e-Commerce

20 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Diversidad (puede implicar un amplio rango de operaciones y transacciones comerciales). Incluye establecimiento del contacto inicial entre un cliente potencial y un proveedor potencial. Intercambio de información. Soporte pre y posventa (detalles de los productos y servicios disponibles, guía técnica del uso del producto, respuestas a preguntas de adecuación). Ventas. Características del e-Commerce

21 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Características del e-Commerce Pago electrónico usando transferencia electrónica de fondos, tarjetas de crédito, cheques electrónicos, caja electrónica, otros Distribución incluye gestión de distribución y reparto para productos que puedan ser repartidos física y electrónicamente Asociaciones virtuales grupos de empresas independientes que aúnan sus competencias de manera que puedan ofrecer productos o servicios que van más allá de la capacidad de cada una de ellas individualmente Procesos empresariales compartidos que son llevados a cabo y de los que son propietario una empresa y sus socios)

22 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Reingeniería de procesos de negocios es una manera natural de automatizar los procesos entre departamentos o divisiones de organización Estrategias del Marketing Directo conferencias, cursos y seminarios virtuales Con la aparición del EDI alcanza una magnitud insospechada, abarcando temas legales, contables, financieros, de seguros, incluso en las actividades del sector gubernamental Características del e-Commerce

23 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 El Marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de técnicas y estrategias a aplicar, a través de las cuales, se logran la satisfacción de las necesidades y los requerimientos (explícitos o implícitos) de los clientes y los consumidores. Como forma de negocios que tiene por obligación lograr valor para los dueños del negocio (socios o accionistas) y forma parte inherente de la estrategia de negocios de la empresa. Que es Marketing

24 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Qué, para Quien y para Qué

25 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005

26 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005

27 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Que es Plan de Marketing Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de marketing. Puede ser para un producto o servicio, una marca o una gama de productos. También puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede se de un año, tres, cinco, etc. dependiendo de su objetivo.

28 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 En que consiste Plan de Marketing Describir y explicar la situación actual Especificar los resultados esperados (objetivos) Identificar los recursos que se necesitarán (incluidos los financieros, tiempo y habilidades) Describir las acciones que serán necesarias para alcanzar el objetivo (s) Diseñar un método para controlar los resultados y ajustar el plan si es necesario.

29 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del marketing. Acciones de Marketing

30 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del marketing. Que es Posicionamiento

31 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 –Producto. –Precio –Promoción –Plaza (place), Distribución, Logística o Punto de ventas Que es mezcla de marketing 4 P del Marketing

32 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Etapas Planificación Global Desarrollo de Instrumentos Investigación Prueba en Grupos Estudio de Resultados Ajustes al Plan Standarización

33 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Que es Investigación La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la compañía. Kotler

34 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Que es Segmentación La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.

35 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Que es Segmentación Los requisitos para una buena segmentación son Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables

36 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Baby boomers Video

37 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Que es Benchmarking Es una técnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o parte de un sistema, frecuentemente en comparación con algún parámetro de referencia. También puede encontrarse como benchmarking, el cual se refiere específicamente a la acción de ejecutar un benchmark. La palabra benchmark anglicismo traducible al castellano como comparativaanglicismo

38 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Estrategias de crecimiento Integración horizontal Integración vertical Estrategias de innovación Estrategias de agresividad Estrategias para mercados maduros y en declive Estrategias de dominación en el mercado Masificación de producto Estrategias de marketing de guerra Estrategias de marketing de guerra ofensiva Estrategias de marketing de guerra defensiva Estrategias de marketing de guerra lateral Estrategias de guerra de guerrillas Estrategias de Marketing

39 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico Qué es el e-Marketing "Marketing no es solo publicidad". El marketing es uno de los grandes desconocidos del mundo de la empresa. E-Marketing es el término utilizado para describir todas las actividades de mercadotecnia tradicional enfocadas a promover productos y/o servicios por medios electrónicos (generalmente haciendo alusión a Internet). Los antecedentes del marketing electrónico son realmente escasos, en cuanto a nivel conceptual es una derivación de las tradicionales acciones de marketing directo.

40 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 La siguiente frase de Bill Gates sintetiza y justifica el e-Marketing: "Donde quiera que uno vaya, se percibe la sensación generalizada de que todas las empresas deben estar en Internet. Es cierto, la presencia es importante. Pero el mayor potencial de la red de redes, tal vez, no este en habitarla, sino en aprovechar su capacidad para hacer fluir información dentro de la empresa, entre las empresas y con los clientes reales y potenciales."

41 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Comunicación entre las Empresas Comunicación con los clientes Clientes Reales Y Potenciales Comunicación dentro de la Empresa

42 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 El Secreto del éxito en Internet consiste en saber integrar los sistemas, los conocimientos, la experiencia comercial de la empresa y los principios básicos tradicionales del marketing con las nuevas herramientas de productividad y eficiencia que ofrece Internet (e-Marketing)

43 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Marketing vs. E-Marketing Empresa Área de e-Marketing Clientes Empresa Área de e-Marketing Dpto. Marketing

44 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Etapas Planificación Global Desarrollo de Instrumentos Investigación Prueba en Grupos Estudio de Resultados Ajustes al Plan Standarización Menor costo = Menor riesgo = Mayor flexibilidad = Mayor Velocidad

45 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 ETAPAS DEL e-MARKETING Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de e-Marketing: PRIMERA ETAPA CREACIÓN DEL SITIO WEB SEGUNDA ETAPA ADQUISICIÓN DE VISITANTES TERCERA ETAPA RETENCIÓN DE CLIENTES CUARTA ETAPA LEALTAD DE LOS CLIENTES QUINTA ETAPA GENERACIÓN DE INGRESOS

46 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 PRIMERA ETAPA - CREACIÓN DEL SITIO WEB : Tener un "Plan de Negocio" bien definido y congruente. Esto es básico. Luego se entra al diseño y la construcción. No gaste demasiado tiempo ni dinero en el diseño inicial. La presencia eficaz de la empresa en Internet deberá ser un proceso activo y dinámico, donde permanentemente exista mejoramiento continuo, evolución y cambio. Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande diseñando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet.

47 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 SEGUNDA ETAPA - ADQUISICION DE VISITANTES : Los clientes no llegan por casualidad no por buena suerte. Es necesario anunciar y promocionar el tráfico hacia los sitios. Jamás se debe utilizar el "SPAM" (Spam significa y equivale a: Correo No Solicitado.). En USA y en Europa el SPAM es considerado un abuso, incluso puede acarrear sanciones y penalizaciones graves. Siempre hay que respetar la privacidad de las personas.

48 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 TERCERA ETAPA - RETENCION DE CLIENTES : Las páginas tienen que ser gustadoras y pegajosas para que los clientes regresen. El mayor error es no actualizar el contenido del Sitio. Una técnica para atraer tráfico es ofrecer incentivos especiales que atraigan visitantes.

49 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 CUARTA ETAPA - LEALTAD DE LOS CLIENTES: Los resultados deben ser medidos y comparados contra el plan y las metas, previamente definidas. Es muy fácil perder clientes en el Internet. La buena y oportuna atención al cliente es fundamental para lograr su lealtad.

50 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 QUINTA ETAPA - GENERACION DE INGRESOS: La presencia en Internet no es gratis, tiene costos, que deben retribuir beneficios a la empresa. El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios.

51 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Video De Personalidades

52 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Es uno de los expertos de e-business más influyentes del mundo. En su presentación disertará sobre "Estrategias innovadoras para obtener resultados en el mundo de la Web" y "Nuevas estrategias de e-marketing para aumentar sus ventas y conquistar clientes". En su último libro, Digital Darwinism: 7 Breakthrough Business Strategies for Surviving in the Cutthroat Web Economy, analiza los éxitos y fracasos de varias empresas, y presenta siete estrategias innovadoras para sobrevivir en la nueva economía. Evan Schwartz

53 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 video

54 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico principios para orientar los negocios en la web 1. La cantidad de personas que visitan su «site» es menos importante que la calidad de la experiencia que viven al utilizarlo. 2. La estrategia de marketing correcta para la Web no es lograr exposición sino obtener resultados. 3. Los consumidores deben ser siempre recompensados por la información personal que dan al responder a los cuestionarios «online» 4. Los consumidores sólo realizan compras «online» de productos ricos en información.

55 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico Los mecanismos de «auto-servicio» son los que le brindan mayor comodidad al navegante de la Web. 6. Sistemas de recompensas propios para sus navegantes permiten que cree su propio sistema monetario. 7. Las marcas de confianza tienen todavía más valor en la Web. 8. Hasta el negocio más minúsculo puede competir en el mercado global de la Web. 9. La agilidad es la madre de todas las reglas. Los «sites» deben adaptarse continuamente al mercado.

56 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 Despertemos nuestra Creatividad

57 Ing. Isaac Rubinstein USAL UNIVERSIDAD DEL SALVADOR e-Marketing Certificación Académica en Operador de Comercio Electrónico 2007 FIN Clase 1


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