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MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE ANDRÉS FELIPE OTERO 2011.

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Presentación del tema: "MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE ANDRÉS FELIPE OTERO 2011."— Transcripción de la presentación:

1 MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE ANDRÉS FELIPE OTERO 2011

2 Objetivo Al finalizar este modulo los participantes podrán utilizar y explicar herramientas de apoyo a las funciones de gestión de ventas

3 Introducción Estimación de ventas Elaboración de material de ventas Programación de promociones Provocar y responder solicitudes de ventas Preparación de especificaciones y negociación Precios y cotizaciones Gerencia del servicio al cliente Agenda

4 Actividad 1 Definición del negocio Titulo Trabajo individual y/o grupal Tipo Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa Descripción

5 Ganar dinero Costo de oportunidad Saldo al final del año Mas que la competencia Tamaño del mercado Competencia Introducción Tanto como sea posible Cuanto?

6 Vencer a la competencia dividiendo el mercado en pequeños sectores y acaparar la mayor cuota de eso(s) sectores para que a la eventual competencia no le resulte viable ingresar Segmentación Posicionamiento Introducción

7 Segmentación Definir el mercado en términos de la combinación de una o mas de las siguientes variables: geográficas, demográficas (B2C ó B2B), estilos de vida, diferencias de personalidad, diferencias culturales y clase social Introducción

8 Posicionamiento Configurar atributos físicos (forma, tamaño, color,…), genéricos y extendidos para satisfacer necesidades, ventajas esperadas y hábitos de compra de un segmento Introducción

9 Gestión Producción Mercadeo y ventas Introducción

10 Planificar, ejecutar y controlar - Información y conocimientos técnicos - Recursos humanos - Activos físicos y financieros - Redes de contactos Producir y entregar los bienes y servicios en: - Cantidades deseadas - Tiempo estipulado - Costo aceptable - Calidad esperada Vender mas y mas frecuentemente a: - Clientes actuales - Nuevos entrantes - Clientes de la competencia - Aumentar la rentabilidadIntroducción

11 Estimación crítica para la preparación de planes operacionales, financieros y para verificar la estrategia Implica enfrentar la incertidumbre y en muchas ocasiones equivocarse Usa modelos de estimación informales y/o formales Estimación de ventas

12 Actividad 2 Estimación de ventas Titulo Trabajo individual Tipo Diligenciar formato para estimar las ventas del año 2011 Descripción

13 Actividad 3 Seguimiento de ventas Titulo Trabajo individual Tipo Diligenciar formato para seguimiento de ventas del año 2010 Descripción

14 Elaboración de material de ventas Definición: Todo material para informar sobre la existencia de un producto o servicio y sus características facilitando el proceso de compras del cliente Listas de precios Catálogos Documentos técnicos Instrucciones Folletos …

15 Programación de promociones Definición: Desarrollo de la capacidad de venta a través de mecanismos de posicionamiento Concursos Cupones Muestras Fidelización Reembolsos Rebajas Venta personal …

16 Actividad 4 Diagnóstico y plan de acción para promociones Titulo Trabajo grupal Tipo Diligenciar formato para diseñar el plan de acción de promociones Descripción

17 Provocar y responder solicitudes de ventas Definición: Desarrollo de procedimientos para contestar preguntas e iniciar contactos con potenciales compradores Ferias comerciales Exposiciones Reuniones Páginas web Visitas Punto de venta Misiones Lanzamientos Anuncios de venta …

18 Actividad 5 Diagnóstico y plan de acción para provocar y atender solicitudes de venta Titulo Trabajo grupal Tipo Definir responsabilidades según actividad de venta Descripción

19 Preparación de especificaciones y negociación Definición: Desarrollar los procedimientos estándar para preparar especificaciones y negociaciones Estratégicas Negocios Técnicas Personales MAAN …

20 Actividad 6 Juego de roles Titulo Trabajo grupal Tipo Representar un rol en juego de negociación Descripción

21 Precios y cotizaciones Definición: Determinar el precio de venta final y preparar las cotizaciones Costo plus Penetración Diferenciación Segmentación Periodo descontado Promocional Tasas de retorno Percepción Competencia

22 Actividad 7 El mejor precio Titulo Trabajo individual Tipo Definir cual será la estrategia para definir el precio en el tiempo Descripción

23 Gerencia del servicio al cliente Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes externo de la empresa Necesidades/deseos Valor agregado Conocimiento real Experiencias de vida Sensaciones Relación - confianza …

24 Actividad 8 Definición del negocio Titulo Trabajo individual y/o grupal Tipo Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa Descripción

25 GRACIAS

26 ANDRÉS FELIPE OTERO 2011


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