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MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

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Presentación del tema: "MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE"— Transcripción de la presentación:

1 MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE
ANDRÉS FELIPE OTERO 2011

2 Objetivo Al finalizar este modulo los participantes podrán utilizar y explicar herramientas de apoyo a las funciones de gestión de ventas

3 Agenda Introducción Estimación de ventas
Elaboración de material de ventas Programación de promociones Provocar y responder solicitudes de ventas Preparación de especificaciones y negociación Precios y cotizaciones Gerencia del servicio al cliente

4 Actividad 1 Titulo Definición del negocio Tipo
Trabajo individual y/o grupal Descripción Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa

5 Introducción Tanto como sea posible Cuanto? Ganar dinero
Tamaño del mercado Competencia Cuanto? Costo de oportunidad Saldo al final del año Mas que la competencia Ganar dinero

6 Introducción Vencer a la competencia dividiendo el mercado en pequeños sectores y acaparar la mayor cuota de eso(s) sectores para que a la eventual competencia no le resulte viable ingresar Segmentación Posicionamiento

7 Introducción Definir el mercado en términos de la combinación de una o mas de las siguientes variables: geográficas, demográficas (B2C ó B2B), estilos de vida, diferencias de personalidad, diferencias culturales y clase social Segmentación

8 Introducción Configurar atributos físicos (forma, tamaño, color,…), genéricos y extendidos para satisfacer necesidades, ventajas esperadas y hábitos de compra de un segmento Posicionamiento

9 Introducción Gestión Producción Mercadeo y ventas

10 Introducción Producir y entregar los bienes y servicios en:
Planificar, ejecutar y controlar - Información y conocimientos técnicos - Recursos humanos - Activos físicos y financieros - Redes de contactos Producir y entregar los bienes y servicios en: - Cantidades deseadas - Tiempo estipulado - Costo aceptable - Calidad esperada Vender mas y mas frecuentemente a: - Clientes actuales - Nuevos entrantes - Clientes de la competencia - Aumentar la rentabilidad

11 Estimación de ventas Estimación crítica para la preparación de planes operacionales, financieros y para verificar la estrategia Implica enfrentar la incertidumbre y en muchas ocasiones equivocarse Usa modelos de estimación informales y/o formales

12 Actividad 2 Titulo Estimación de ventas Tipo Trabajo individual
Descripción Diligenciar formato para estimar las ventas del año 2011

13 Actividad 3 Titulo Seguimiento de ventas Tipo Trabajo individual
Descripción Diligenciar formato para seguimiento de ventas del año 2010

14 Elaboración de material de ventas
Definición: Todo material para informar sobre la existencia de un producto o servicio y sus características facilitando el proceso de compras del cliente Listas de precios Instrucciones Catálogos Folletos Documentos técnicos

15 Programación de promociones
Definición: Desarrollo de la capacidad de venta a través de mecanismos de posicionamiento Concursos Reembolsos Cupones Rebajas Muestras Venta personal Fidelización

16 Actividad 4 Titulo Diagnóstico y plan de acción para promociones Tipo
Trabajo grupal Descripción Diligenciar formato para diseñar el plan de acción de promociones

17 Provocar y responder solicitudes de ventas
Definición: Desarrollo de procedimientos para contestar preguntas e iniciar contactos con potenciales compradores Ferias comerciales Punto de venta Exposiciones Misiones Reuniones Lanzamientos Páginas web Anuncios de venta Visitas

18 Actividad 5 Titulo Diagnóstico y plan de acción para provocar y atender solicitudes de venta Tipo Trabajo grupal Descripción Definir responsabilidades según actividad de venta

19 Preparación de especificaciones y negociación
Definición: Desarrollar los procedimientos estándar para preparar especificaciones y negociaciones Estratégicas Personales Negocios MAAN Técnicas

20 Actividad 6 Titulo Juego de roles Tipo Trabajo grupal Descripción
Representar un rol en juego de negociación

21 Precios y cotizaciones
Definición: Determinar el precio de venta final y preparar las cotizaciones Costo plus Promocional Penetración Tasas de retorno Diferenciación Percepción Segmentación Competencia Periodo descontado

22 Actividad 7 Titulo El mejor precio Tipo Trabajo individual Descripción
Definir cual será la estrategia para definir el precio en el tiempo

23 Gerencia del servicio al cliente
Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes externo de la empresa Necesidades/deseos Sensaciones Valor agregado Relación - confianza Conocimiento real Experiencias de vida

24 Actividad 8 Titulo Definición del negocio Tipo
Trabajo individual y/o grupal Descripción Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa

25 GRACIAS

26 ANDRÉS FELIPE OTERO 2011


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